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渠道與代理商管理(ppt40頁)(編輯修改稿)

2026-02-07 12:24 本頁面

　

【文章內容簡介】 □供貨提價 □扣除獎勵 □取消資格 ◆ 如何處理跨區銷售行為所跨區的區域類型和市場階段不同類型區域的處理方法跨區銷售行為的處理要則渠道問題的解決方法垂直沖突的化解要術 ◆廠商與一級分銷商之間 ◆各級分銷商之間 ◆堅持既定原則 ◆合理分銷商利益 ◆建立異議標準 ◆實施互換式激勵 ◆關注 ◆給出建議 ◆引導與溝通與代理商相處的藝術 ★ 代理商的價值與作用 ★ 管理代理商的關鍵環節 ★ 區域經理管理要領代理商選擇地點 — 是原則形象 — 是條件分銷 — 是能力意愿 — 是動力 ◆良好的代理商形象能夠襯托和提高廠商形象、品牌形象，能夠贏得消費者的認可或忠誠 ◆適合的地點可以使下一級的代理商和消費者、或用戶，就近方便購買產品 ◆代理商的市場覆蓋范圍與能力、所銷產品種類、競爭產品、及價格控制力、產品服務、經營管理能力等 ◆分銷活動的成功是建立在代理商與廠商的共同努力 , 和真誠合作的基礎上代理商選擇信用能力標準產品能力標準銷售能力標準經營能力標準實際選擇標準制定信譽、聲譽、財務能力等產品系列、質量、價格與控制等區域、網絡、隊伍、設施、業績等人員素質、管理現狀與認識等關鍵要素 ☆ 代理商對區域市場的發展性認識 ☆ 懂得如何操作區域總體市場 ☆ 代理商清楚自身的角色和合作規范 ☆ 相應的二級主干網點和銷售人員代理商選擇實務要領選擇合適的代理商標準 ◆ 從代理選擇要素中選擇具體的項目標準 ◆ 設計各項目評分標準和占總分的權數 ◆ 搜尋區域代理商目標 ◆ 通過各種方法實施調查觀察、臨店、行業口碑、二級網絡等 ◆ 篩選出合適的代理商代理商評估選擇期評估合作期評估目的在于選擇合適的代理商評估原則 ◆ 不能只對代理商業績進行評估 ◆ 要注重代理商潛力和基礎方面 ◆ 要結合代理商區域市場潛力 ◆ 要注重代理商合作行為結合現狀與發展性進行評估代理商評估關鍵性指標確定 3:4:3 業績指標 /基礎指標 /管理指標 — 進貨、回款、庫存等二三級網點數量 (存量 /增量 /流失量 ) 二三級網點平均銷售業績二三級市場的發展潛力銷售人員、銷售設施合作條款的遵守是否有市場沖突行為市場策略或推廣等方面的支持性對二級市場的支持與輔導、培訓代理商評估最佳方法代理商積分制 ◆ 將代理商業績、基礎、管理行為分解成細節動作 ◆ 設計各個動作的得分標準和晉級分數 ◆ 記錄代理商動作次數和品質，并以標準進行記分 ◆ 根據代理商的動作情況實施補貼和支持 ◆ 根據代理商總分情況進行代理商級別評選，代理商依級不同而享受不同的政策和待遇 ◆ 規定代理商責任和義務，依據違反的次數和程度進行扣分，根據分數不同階段實施懲罰或降級代理商談判談判焦點兩大根本性利益直接利益間接利益 ◆ 代

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