商務談判基本理論教材(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 或分享價值問題上達成協議，即我們通常所說的確定成交價格。 ? 達成協議是談判各方分享合作剩余的保證 , 也是維系各方合作的紐帶。 二 . 公平理論與談判 ? ㈠公平理論的基本內涵 ? ㈡人們對不公平感的消除 ? ㈢公平的判定標準 ㈠ . 公平理論的基本內涵 ? 美國行為學家亞當斯在 20世紀 60年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為 : ? Op/Ip=Or/Ir 式中： O__結果 (產出 )，即分配中的所獲 I___投入， 即人們所付出的貢獻 P__感受公平或不公平的當事者 r___比較中的參照對象。 這可以是具體的他人或群體的平均狀態，也可以是當事者自身過去經歷過的或未來所設想的狀態 . 如公式兩側相等時 , 人們就會感到公平、公正。 ●當 Op/Ip＜ Or/Ir, 人們會覺得吃了虧 。 ●反之 , 如 Op/Ip＞ Or/Ir, 人們占了便宜 , 也會有一種歉疚感 , 但多數人此時會心安理得 . ㈡ . 人們對不公平感的消除 ? 為了要消除已產生的不公平感 , 人們一般采取以下幾種方式進行調整 : 1. 從實際上擴大自己所得的 O，或增大對方的貢獻 I， 及減少自己付出的 Ip，或減少對方所得的 Or。 但實際上，除 Ip外，其他三種情況自我都不能控制。 2. 改變參照對象 , 以避開不公平。改變參照對象，可以很快消除人們的不公平感。 有句老話，叫做 “比上不足 , 比下有余”，就是指改變參照對象后，人們的心理狀態趨于平衡。 3. 退出比較 , 以恢復平衡。 在現實生活中， 人們的不公平感的產生多是在參照物的比較下形成的， 所以， 消除不公平的最簡單的辦法就是退出比較， 但比較物消失后， 不公平感也就隨之消失。 總之， 人們不公平感的形成， 在很大程度上是人們的一種心理感覺， 而且參照物十分重要， 要消除不公平感也應從這些方面入手。 ㈢ . 公平的判定標準 1. 關于公平的四種分配方案的理論討論 . 在西方文化中 , 人們對公正的研究主要考慮兩個方面 : 一是把什么樣的因素投入對公正的運算； 二是采取什么樣的分配方式。 對談判中的公正問題可以用對策論的專家們經常討論的一個例子， 就是在兩位談判當事人之間 窮人和富人之間如何公正地分配 200美元。 顯然，公正是有多重標準的。 同樣是 200美元的例子，人們可以用年齡大小、 地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標準，制定出各種形式的 “公正”分配比率。 所以在具體的談判中用何種標準也是一個重要的問題。 小案例：窮人和富人如何“公正”分配 200美元 1. 以心理承受的公平為標準： 150： 50 2. 以實際需要的補償原則為標準：讓窮人多拿一份 3. 以平均分配為標準： 100： 100 4. 以實際所得平等為標準： 142： 58（富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實際所得 58美元。） 2. 公平或公正有兩種分配方法 , 即 : ⑴ 樸素法 ⑵ 拍賣法 ⑴ . 樸素法 ? 樸素法由哈佛大學的談判專家們提出，他們通過對遺產繼承的研究，以遺產繼承者對所繼承遺產的評估期望值，得出一種公正分配遺產的方法。 ? 假如某夫婦意外死亡， 沒有留下遺囑 , 他們的三個孩子喬丹、 邁克爾、 瑪麗將如何公平地分配 ABCD四件物品呢？ ? 首先 , 讓每個孩子對每件物品進行評估， 得出其結果如表一。 表一 . 每個孩子的估價值 喬丹 邁克爾 瑪麗 A 10000 4000 7000 B 2023 1000 4000 C 500 1500 2023 D 800 2023 1000 這種分配的方法是將物品分配給對它出價最高的人 , 然后按所有物品的最高估價總值來作為三個孩子共同平等分享的金額。這就是樸素法的基本內涵。 (單位 : 美元 ) 樸素法的具體做法 ? 根據這一方法 , 喬丹以在三個孩子中對物品最高估價 (10000美元 )得到 A, 同樣的道理 , 邁克爾以 2023美元的價格得到 D, 瑪麗分別以 4000美元和 2023美元得到 B和C。 ? 把 ABCD四件物品的最高估價相加 , 得到可共同分享的總金額為 18000美元 , 每個孩子可以分得其中的 1/3, 即 6000美元。 樸素法的具體做法 ? 相應減去他們對物品的評估值 , 如喬丹對 A評估 10000美元 , 扣除他分得的6000美元后 , 他還應支付 4000美元； 邁克爾減去他對物品 D評估的 2023美元 , 他還應得到 4000美元； ? 同理 , 瑪麗分得的 6000美元與他得到的物品 B和 C估值相等。 所以 , 喬丹的4000美元要付給邁克爾。由此 , 結束了用樸素法進行的公正分配。 ⑵ . 拍賣法 ? 拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物 , 然后分配者再平分全部拍賣所得 . 根據拍賣的原則 , 依然是喬丹得到物品 A, 邁克爾得到 D, 瑪麗得到 B和 C. 但是 , 他們各自支出的金額卻有所不同 . 以喬丹來說 , 他只要稍高于 7000元一點的金額就可以得到 A, 而不必出 10000元 , 因為拍賣到 7005元的時候 , 就只有他來買了 .依此類推 . ? 公平理論的基本內涵對于我們理解并處理談判活動的各種問題有重要的指導意義 : ①由于人們選擇的角度與標準不同 , 人們對于公正的看法及所采取的分配方式會有很大的不同 , 完全絕對的公正是不存在的 . 人們談判就是要對合作中利益的公平分配的標準達成共識。 ②公平感是一個支配人們行為的重要心理現象 , 如果人們產生不公平感 , 則會極大地影響人的行動積極性 , 而且人們會千方百計地去消除不公平感 , 以求心理平衡。 ③無論是在什么樣的公平分配方法中 , 心理因素的影響作用是越來越重要了。因為在許多情況下 , 人們對公正的看法取決于心理因素 . 拍賣法的具體做法 ? 以喬丹來說 , 他只要出稍高于 7000元一點的金額就可得到 A, 而不必出10000元 , 因為拍賣到 7005元的時候 , 就只有他能買了 . ? 同樣 , 設邁克爾為拍賣物品 D需支付1005元 , 瑪麗則分別為 B和 C支付2023元和 1505元 , 這樣全部拍賣金額為 11520元 . 三人平分 , 各得 3840元 . ? 他們具體收支情況為 : 喬丹要為物品 A具體支付 7005元 , 再減去他得到的 3840元 , 喬丹還要付出 3165元 . 邁克爾得到 2835元 (3840－ 1005), 瑪麗得到 330元 (3840－ 2023－ 1505), ? 可