種業企業經營管理---(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 獲 取最大利潤 。 ? (2) 滲透定價 ： 企業將其新品種推出時價格定得較低， 以吸引大量顧客，提高市場占有率。 ? 產品組合定價策略 ? 企業研究出一系列價格 ， 使整個產品組合的利潤實現最大化。 ? (1） 確定某個品種的價格為最低價，它在產品大類中充當領袖價格，以吸引消費者購買產品大類中的其他產品。 ? (2） 確定產品大類中某個品種的價格為最高價，它在產品大類中充當王牌品種和收回 投 資的角色。 ? 競爭者變價的定價策略 ? (1)在同質產品市場上，企業同步降價或提價。 ? (2)在異質產品市場上 ， 顧客對于較小的價格差異并不在意。 ? 面對競爭者的變價 ， 企業必須認真調查研究 :① 競爭者為什么變價。 ② 競爭者是暫時變價還是長期變價 。③ 如果對競爭者變價置之不理 ， 將對企業的經營和市場占有率有何影響 。④ 其他企業是否有反應及 是否 將作出反應 。⑤ 競爭者和其他企業對于本企業的每一個可能反應會有什么 反應。 ? (3)價格應變需考慮的因素 ? ① 產品在生命周期中所處的階段和在企業產品中的重要性； ? ② 競爭者的意圖 ； ? ③ 市場對價格的敏感性 ； ? ④ 雙方成本費用比較優勢 ； ? ⑤ 競爭力強弱 。 分銷策略 ? 密集分銷： 指品種經營企業盡可能多地發展批發商和零售商。市場廣大的品種適合采用這一策略。 ? 選擇分銷： 指品種經營企業在某一地區僅通過少數中間商推銷其種子。可防止同一地區內各中間商惡性竟爭。 ? 獨家分銷： 在某一地區僅選擇一家中間商推銷其產品。價格可以統一，但銷售網絡控制在各中間商手中。 促銷策略 ? 促銷的種類 ? 針對消費者的促銷 ? 降價、數量折扣 、 抽獎、獎勵購買本企業種子的種田能手等。 ? 針對中間商的促銷 ? 折讓、贈品、廣告、推廣津貼、對中間商進行各種形式的感情聯絡等。 ? 針對推銷人員的促銷 ? 提高提成比例 ， 加強對銷售人員的鼓勵 ， 提高銷售人員出差補助等福利 ， 舉辦推銷人員競賽等。 ? 選擇促銷工具 ? (1) 對 消費者 ? 折讓 、 送贈品、 給種植手獎勵 、 贈送試種小包裝。 ? (2) 對 零售商 ? 將門臉裝修得更氣派、重點培養示范戶、義務宣傳獎勵 、對 柜臺上最優產品折讓。 (3) 對 中間商 折讓、廣告折讓、陳列折讓、推銷金等。 ? (4)對推銷員 ? 銷售競賽、銷售紅利、獎品、開拓新市場獎、發展中間商獎等。 ? 制定促銷方案 ? (1)誘因大小：誘因達到一定程度才能引起足夠的注意，超過一定規模，誘因的效率會降低。要確定最佳誘因規模。 ? (2)參與者條件：考慮促銷針對哪種消費者群體。 ? (3)促銷媒體的分配：指通過何種媒體使消費者獲得企業促銷的贈送利益或獎品。 ? (4)促銷時間長短：時間太短，過長時間都不好。 ? (5)促銷時機的選擇：企業要根據不同作物、不同地區的種植習慣來確定各自的促銷時機。 廣告策略 ? 廣告媒體 （ 1） 報紙 ? 優點： ①讀者廣泛，傳播面大；②傳播迅速，收效快； ? ③靈活性大，容易說清問題；④制作簡單，費用低廉。 ? 缺點： ①有效時間短；②容易被忽視；③印刷質量較差，宣傳效果欠佳。 （ 2）雜志 ? 優點： ①選擇性強，宣傳效果好；②有效時間長優點，可深化或擴大宣傳效果；③印刷質量好，設計講究；④版面小，容易突出。 ? 缺點： ①出版周期長，傳播速度慢；②范圍窄狹，不利于樹立企業形象。 （ 3）廣播 ? 優點： ①傳播最迅速，容易收到立竿見影的優點效果；②傳播范圍廣，有利于擴大產品的銷售量；③費用低廉，可反復播出；④傳播時間比較固定，便于收聽。 ? 缺點： ①有效傳播時間短暫；②聽眾分散，而且多寡也不易考查；③給人的視覺形象差。 ? （ 4）電視 ? 優點： ①表現手段多種多樣，宣傳效果最佳； 宣傳范圍大，影響面寬；易于樹立企業形象，使產品在消費者心目中扎根。 ? 缺點： ①消逝速度快，有效時間短；②制作復雜，費用高昂；③宣傳對象不明確，缺乏選擇性；④對廣大農村的宣傳效果差。 ? （ 5）車船及戶外廣告 ? 優點： 比較靈活，展露重復性強，成本低竟爭少。 ? 缺點： 產品特點不能充分說明。 ? （ 6）郵寄宣傳品 ? 優點： 目標性較強，可配以品種特征特性的詳細說明； ? 缺點： 成本較高 ? （ 7）互聯網 ? 特點： ①非強迫性。 ② 交互性。 ③實時性。④廣泛性。 ⑤形式多樣。 ⑥易統計性。⑦經濟性。 七、種子企業管理系統分析 ? 用系統方法對種子 企業效益、發展競爭力、企業素質 等進行綜合分析。 ? 種子企業發展競爭力： ? 應變力：企業適時調整經營目標、策略。 ? 新品種占有率、新品種數量、新品種質量、新品種市場滿足程度、員工更換比率等。 ? 創新力 ? （ 1） 制度創新：企業產權制度的更改、勞動人事制度的完善、管理制度的加強、監督制約機制的落實。 ? （ 2） 管理創新： 有效地配置企業的人力、物力、資金、信息、時間、技術等資源。 ? （ 3）生產技術創新：在 良種生產、加工、包裝、檢驗、貯藏、銷售等各個環節創新。 ? （ 4）品牌創新：擁有優良的 品牌品種。 ? （ 5）信息創新： 充分利用信息的超前性、導向性、時效性、雙向反饋性等，及時調整企業的產品結構，戰略目標和近遠期計劃，使企業立于不敗之地。 ? 竟爭力 ? 利潤增長率、資本積累增長率、新品種市場占有率、種子質量合格率 、 人均利潤額、研究開發投資率。 種子企業價值鏈 ? 科研部門：選育和引進受消費者歡迎的品種。 ? 管理部門：運籌組織。 ? 財務部門：融資投資。 ? 生產部門：生產和加工種子。 ? 質檢部門：種子質量檢驗和質量管理。 ? 營銷部門：渠道疏通、品牌建設、市場與銷售、服務和培訓等。 八、種子企業經營模式 我國玉米生產世界排名第二，十年前國內玉米種子需求總量為 9億千克，東北春玉米每年需種量約占全國三分之一。 未來玉米產量提高主要靠品種及使用 超級玉米。 玉米經營模式：登海模式、屯玉模式、奧瑞金模式、德農模式 我們要打造大鵬模式。 九、種子企業系統管理 ? 種子企業系統管理的內容 ? （ 1）企業戰略 ? 國際化戰略、戰略聯盟、品牌創新與后向一體化戰略、差異化聚焦戰略。 ? （ 2）企業組織結構 ? （ 3）企業文化 ? 指員工在長期的生產經營過程中形成的共有價值觀、信念、行為準則及有相應特色的行為方式、物質表現的總稱，由企業精神、行為方式、企業形象構成。 ? 企業文化有導向功能、激勵功能、控制功能。 ? （ 4）科研育種：以科研為本。 ? （ 5）企業品牌培育：品牌有感召、持續、連帶、約