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(市場營銷)第八章(編輯修改稿)

2026-02-07 20:25 本頁面

　

【文章內容簡介】電子商務 11% 10% 10 % 汽車服務 9% 10% 9% 最受歡迎的投資項目三株模式 ? 1997年達到鼎盛時期，業績為 40億人民幣，其通路起了重要作用。 ? 在中心城市建立省級聯絡處，管轄 200個市級分公司，分公司管轄 1980個縣級自公司，子公司管轄 6890個鄉鎮工作站。20萬銷售大軍分布全國各個市場，一直到農村。 ? 發傳單、免費戶外廣告特點 ? 自己控制渠道，鋪市率高，覆蓋面廣 ? 管理難度大、人員成本高 ? 符合中國國情匯仁模式 ? 加強空中的廣告配合，培養需求 ? 加強地上銷售員的管理：控制回款率，每月不到帳回款控制在 20%，銷售員有經濟擔保，欠款率不許超過 4% 海爾過去模式 ? 大區事業部省級工貿公司 ? 地市級辦事處批發商零售商商務通模式：小區獨家代理 ? 1998年 12月上市， 1999年 12月銷售額 8億元。 ? 廣告 +通路 ? 把區域切小，靠數量做大。小區范圍可以小到一個城市的區、一條街道、一家商店，半年時間全國網點達 3000多個 ? 嚴格控制銷售區域和終端價格中國市場終端戰 ? 表現在兩各方面： ? 制造商對終端的搶占 ? 零售業的業態競爭和連鎖擴展批發商的危機 ? 如果一個產品有足夠的利潤，渠道的階梯就會很多，相反，渠道利潤越來越少，沒人能養得起這繁雜的隊伍。競爭力像刮刀一樣，把產品的利潤一層一層的刮掉，而渠道就應該像衣服一樣必須一件一件地脫掉。目前慘烈的競爭使企業沒有更多的銀子來維系一級一級的代理鏈條，決定渠道模式的是產品的利潤，如果現有利潤養活不了那么多的渠道，砍掉是必然的趨勢，使批發商遭到前所未有的壓力與挑戰。 ? 專家預測， 3—5年中國將出現 3家至五家世界級零售巨頭，他們將控制中國零售商業 60%的經營領域，中國的經銷商和現有的批發商 610年將消失。 ? 渠道結構扁平化，制造商紛紛取消省級總經銷，自己建立省市級辦事處，直接與當地零售商從事業務，使批發商失去生存根基，家電企業與國美、蘇寧緊密合作。 ? 面對高額進場費的制造業，開始把觸角伸向零售領域，獨立發展自己的專賣店、連鎖門店、特許經營專賣店。 ? 批發商應及時抽身轉型，做物流支持或超大型批發。零售業態 ? 專業商店 ? 百貨商店 ? 超級市場 ? 便利商店 ? 大型倉儲式超市 ? 連鎖超市 ? 無店鋪零售無店鋪零售 ? 直接營銷（直復營銷）通過郵寄、電話、電視、網絡等手段，不通過門市進行的零售活動。 ? 自動售貨機 ? 直接推銷沃爾瑪革了零售的命 ? 成立于 1962年零售航母令人嘆為觀止的數據： ? 全球最著名的企業之一， 2023年全球 500強企業之首，銷售額 2445億美元， 2023年銷售額2460億美元，其規模比緊隨其后的全球 5個大零售商的總和還要大； ? 從來不做廣告； ? 經營的是礦泉水、餐巾紙等平常、廉價的產品； ? 80年代就發射了私人衛星；全球分店總數 4397 家，卻很少網上銷售；全世界最龐大的雇員人數，為 138萬，大多數初中文化。 ? 歷年因盜竊而損失的產品金額 20億美元； ? 沃爾瑪是美國各大知名企業（寶潔、卡夫、吉利、露華濃等）的最大顧客；也是全美最大的照片沖洗店和眼鏡店； ? 其 CEO李、斯格特認為，沃爾瑪已沒有直接的競爭對手名稱，如果必須說，就是世界上所有賣和沃爾瑪相同產品的商店。沃爾瑪業態 ? 購物廣場：強調一站式購物體驗。經營面積通常在 10000平方米以上，經營品種在20230種。 ? 山姆會員店：商品采取大包裝方式，以會員特惠價格向商業會員和個人會員提供。商品種類 4000種左右，每種商品種類經過挑選，為會員免除挑選商品的煩惱。 ? 社區店：根植社區，強調便利，營業面積3000平方米左右，提供日常生活用品。經營哲學（獨門利器） ? 天天低價和細心關照使上帝成為上帝 ? “吝嗇成性 ”和 “信息革命 ”使低價成為可能，其名言 “每當我們浪費一塊錢，就等于讓顧客多掏一塊錢；每當我們替顧客多省一塊錢，就等于在競爭中向前邁了一步 ” ? 其核心競爭力就是 “天天低價 ”“薄利多銷 ”超低的價格使其產品在短期內自貨架上一掃而空 ? 山姆 .沃爾頓的節約意識 “節約每一分錢 ” ? 2

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