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某電氣有限公司大客戶銷售技能培訓教材(編輯修改稿)

2026-02-07 20:45 本頁面

　

【文章內容簡介】樣說話 ? 我真的很想幫助你 ? 充滿自信 ? 熟練而從容真誠相待 ? 盡可能真誠地對待客戶 ? 不惡意欺騙客戶 ? 如果你必須說謊，控制你的肢體語言 –保持你的語氣 –讓肢體保持安寧 –注意你的眼神象大人物一樣說話 ? 用詞精準 ? 語言流暢 ? 語速適中 ? 不喋喋不休 ? 不急于回應充滿自信 ? 自信的肢體預言：我是贏家 ? 自信的語言 ? 面對壓力時的自我控制激起興趣 ? 點擊利益按鈕 ? 講故事 –案例 –繪聲繪色地描述前景客戶調查客戶調查 ? 需求調查 ? 采購決策程序 ? 關鍵人物及其個性需求 ? 客戶關系 ? 人際關系需求調查計劃 ? 期望的利益 ? 采購標準 ? 需要什么幫助尋夢 ? 了解客戶的夢，并幫助客戶實現夢想 ? 客戶的夢不會改變，但實現夢想的方法會改變采購中各因素的相互作用個人利益組織利益需求調查 ? 期望的利益 ? 采購標準 ? 需要什么幫助需求調查的前提 ? 了解你的產品 ? 了解你的客戶需求調查計劃 ? 期望的利益 ? 采購標準 ? 需要什么幫助向誰調查？ ? 向魔方中的哪些模塊進行調查 ? 關注關鍵人物的個性化需求 –部門利益 –職位需求 –個人利益詢問調查 ? 通過詢問了解需求 ? 尋找影響客戶采購標準的機會了解客戶需求 ? 問題的規劃 ? 詢問技巧問題的規劃（一）尋夢 + 0 — 取得進展放棄問題規劃（二） ——了解標準 ? 客戶的標準 ? 為客戶培訓 ? 影響客戶的既定標準 –了解標準的原因 –給出更好的解決辦法設計提問順序 ? 背景問題 –要簡潔，不要太多，以封閉式問題為主 ? 關鍵問題 ——深入開發需求的問題 –提問要專業 –善于使用開放式問題 ? 確認問題 –采用封閉式問題詢問技巧 ? 激勵作答 –告訴對方回答問題的意義 –良好的肢體語言 ? 積極沉默 ? 創造輕松的氛圍 –語言柔和 –控制節奏 ? 敏感問題的處理積極聆聽 ? 什么阻礙了我們的聆聽？ ? 人們在表達什么？ ? 如何積極聆聽？什么阻礙我們的聆聽 ? 認知失調 ? 聽不懂 ? 沒有集中精力 ? 控制談話的欲望 ? 消極聆聽人們是如何表達的？ ? 表達的內容 –主“語言” –副“語言” ? 表達的渠道 –語言 –音量、語氣語調 –肢體語言如何積極聆聽 ? 聽什么？ –中心思想 –重要論點 –話外音 –情緒和感受 ? 如何聽如何積極聆聽 ? 如何聽 –集中精力 –不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過去或熟悉的東西相聯系、提出疑問 –記錄重點 –識別情感 –設身處地如何設身處地 ? 信息對稱 –了解對方的行業 –了解對方的公司 –了解對方的職業需求和事業發展 –了解對方的生活狀況 ? 換位思考與銷售有關的客戶調查 ? 采購標準 ? 決策程序 ? 關鍵人物情況 ? 客戶關系 ? 人際關系說服與客戶關系發展尋找銷售機會 ? 用你手中的資源，在實現客戶夢想方面你能做什么？ ? 你如何能比競爭者做得更好？（你的優勢） ? 你的產品和服務在哪些方面適應客戶的采購標準？制定銷售方案 ? 解決方案 ? 說服方案解決方案制作中的關鍵環節 ? 需求的理解與溝通 ? 與工程師的配合 –方案的設計 –方案的展示說服方案 ? 個性化的說服 ? 與客戶為中心建立客戶關系 ? 設計客戶關系策略 ? 培養內部支持者 ? 與組織建立穩固關系 ? 與關鍵人物建立穩固關系 ? 巧妙處理客戶組織中的人際關系 ? 建立自己的關系網 ? 防御競爭設計客戶關系策略 ? 分析自己的客戶關系現狀 ? 確定工作對象和工作重點 ? 制定個人關系發展計劃 ? 制定人際關系協調策略培養內部支持者 ? 內部支持者的價值 –提出倡議 –提供內部信息 –提供購買進展情況 –促進購買培養內部支持者 ? 什么樣的人會成為內部支持者 –從采購中獲益最大的人 –特別喜歡你的產品的人 –特別喜歡你的人培養內部支持者 ? 內部支持者的陷阱 –為了撈取個人好處的人 –為了爭權奪利的人 –在公司內部人緣很差的人這樣的人在公司內部缺乏號召力，而且有可能敗壞你的形象，他們可能為了私利希望控制你，阻止你與別人聯系，或者中途拋棄你，他們不值得你信賴。與組織建立穩固關系 ? 提升交往級別 ? 為客戶的發展提供支持 ? 建立共同愿景與關鍵人物建立穩固關系 ? 為關鍵人物的事業發展提供幫助 ? 支持關鍵人

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