項(xiàng)目七網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略-項(xiàng)目七網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略(編輯修改稿)
2026-02-09 04:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定價(jià)法； ? 產(chǎn)品組合定價(jià)法； 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的特點(diǎn)、技巧 1. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的特點(diǎn)： ? 價(jià)格的全球性 ? 價(jià)格的趨低性 ? 定價(jià)的顧客主導(dǎo)性 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的定價(jià)只有做到顧客所得到的讓渡價(jià)值最大化，顧客才會(huì)選擇網(wǎng)上購(gòu)物方式 。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的特點(diǎn)、技巧 2. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的技巧： ?新產(chǎn)品定價(jià)策略 ： 最重要的是充分考慮到用戶愿意支付的價(jià)格。撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)、滿意定價(jià)策略。 ?地區(qū)定價(jià)策略 ：產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一運(yùn)輸定價(jià)、津貼運(yùn)送定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、區(qū)域定價(jià)。 ?心理定價(jià)策略 ：尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的特點(diǎn)、技巧 2. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的技巧： ?聲望定價(jià)：品牌知名度高、面向特殊高收入群體 ?招徠定價(jià) ?折扣與讓利定價(jià)策略： （ 1）現(xiàn)金折扣 （ 2）數(shù)量折扣 （ 3）功能折扣 （ 4）季節(jié)折扣 （ 5）推廣讓價(jià) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定價(jià)策略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定價(jià)策略很多，這里著重闡述以下三種： ? 個(gè)性化定價(jià)策略； ? 聲譽(yù)定價(jià)策略； ? 自動(dòng)調(diào)價(jià)，議價(jià)策略； 網(wǎng)絡(luò)促銷的定價(jià)策略 1. 免費(fèi) ? 在網(wǎng)絡(luò)促銷過(guò)程中，為了吸引訪問(wèn)者，應(yīng)當(dāng)盡可能的提供一些免費(fèi)的產(chǎn)品、服務(wù)和軟件； ? 各類企業(yè)實(shí)施免費(fèi)的手段、目的不盡相同； ? 免費(fèi)價(jià)格策略的形式：完全免費(fèi)、限制免費(fèi)、部分免費(fèi)、捆綁式免費(fèi)。 2. 折扣 ? 價(jià)格折扣； ? 優(yōu)惠卡。 網(wǎng)絡(luò)促銷的定價(jià)策略 3. 低價(jià)滲透 （ 1）直接低價(jià)策略 （ 2）折扣低價(jià)策略 （ 3）促銷低價(jià)策略 低價(jià)滲透策略需具備： ?低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)； ?產(chǎn)品需求價(jià)格彈性較大，目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高低比較敏感； ?生產(chǎn)成本和營(yíng)銷成本有可能會(huì)隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而降低； 網(wǎng)絡(luò)促銷的定價(jià)策略 4. 捆綁銷售 ? 網(wǎng)上銷售完全可以通過(guò) shopping cart或其他方式巧妙運(yùn)用捆綁手段，使顧客對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格感覺(jué)更滿意 ，同時(shí)增加銷售的數(shù)量。 網(wǎng)絡(luò)促銷的定價(jià)策略 5. 拍賣 ? 網(wǎng)上銷售完全可以通過(guò) shopping cart或其他方式巧妙運(yùn)用捆綁手段，使顧客對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格感覺(jué)更滿意 ，同時(shí)增加銷售的數(shù)量。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分銷策略 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)直銷 網(wǎng)絡(luò)間接銷售 雙道法、網(wǎng)上商城和網(wǎng)上訂貨系統(tǒng) 【案例】 ? 聯(lián)想公司和 Dell公司的渠道策略 在經(jīng)濟(jì)越來(lái)越全球化的今天 ， 固守已經(jīng)有的成功渠道模式不足于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述 1．網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的定義 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的所有中間環(huán)節(jié)，它一方面要為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，讓消費(fèi)者進(jìn)行選擇；另一方面，在消費(fèi)者選定產(chǎn)品后能完成交易手續(xù)。 2．網(wǎng)絡(luò)分銷渠道功能 （ 1）（ 交易 ） 訂貨功能 。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，使消費(fèi)者得到有效選擇。 （ 2） 結(jié)算功能 。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，商家相應(yīng)有多種結(jié)算方式。 （ 3） 配送功能 。 無(wú)形產(chǎn)品可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)配送，有形產(chǎn)品主要通過(guò)第三方物流。 (4) 促銷功能 。 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述 3．網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的內(nèi)涵及發(fā)展 ? 分銷渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)可以促成買賣雙方的交易 ， 降低信息查詢的時(shí)間 ， 節(jié)約資金和交易成本 ， 在滿足市場(chǎng)需要的同時(shí) ， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo) 。 ? 當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化與同源化趨勢(shì)越來(lái)越明顯的時(shí)候 ， 渠道變得越來(lái)越重要 。 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述 4． 傳統(tǒng)分銷渠道與網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的對(duì)比分析 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是以互聯(lián)網(wǎng)為通道實(shí)現(xiàn)商品和服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程 ,與傳統(tǒng)分銷渠道有以下不同： （ 1） 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的中間環(huán)節(jié)比傳統(tǒng)分銷 渠道少 ； （ 2） 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道比傳統(tǒng)分銷渠道 費(fèi)用低 ； （ 3） 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的作用比傳統(tǒng)分銷渠道更為 積極 、便捷； 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述 5． 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的類型 （ 1） 網(wǎng)絡(luò)直銷： 網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給客戶和消費(fèi)者的分銷渠道 ， 如Dell公司的直銷模式 。 （ 2） 網(wǎng)絡(luò)間接分銷 ：網(wǎng)絡(luò)間接分銷是指生產(chǎn)者通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)后的中間機(jī)構(gòu)把商品銷售給最終用戶 。 一般適合于小批量商品和生活資料的銷售 。如專門的網(wǎng)上商店 、 網(wǎng)上超市 。 （ 3） 分銷渠道滲透法： 同時(shí)采用上兩種分銷方式 。 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道概述 6． 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的意義 對(duì)于從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō) ， 熟悉網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的結(jié)果 ， 分析 、 研究不同網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特點(diǎn) ， 合理地選擇網(wǎng)絡(luò)分銷渠道 ， 不僅有利于企業(yè)的產(chǎn)品順利完成從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移 ， 促進(jìn)產(chǎn)品銷售 ， 而且有利于企業(yè)獲得整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的成功 。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) 1． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的作用更廣泛 （ 1）傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道作用單一（僅指從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移）。 （ 2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的作用是 雙向的 ； ? 與傳統(tǒng)的一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是信息發(fā)布的渠道； ? 是銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的快捷途徑； ? 是逆向信息傳遞的通道。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) 2． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)更簡(jiǎn)化 （ 1）傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道可以分為直接分銷渠道（ 0級(jí)渠道）和間接分銷渠道； 生產(chǎn)商 生產(chǎn)商 零售商 生產(chǎn)商 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 批發(fā)商 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 生產(chǎn)商 中間商 零級(jí)渠道 一級(jí)渠道 二級(jí)渠道 三級(jí)渠道 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) 2． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)更簡(jiǎn)化 （ 2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)要簡(jiǎn)單點(diǎn)的 ? 直接渠道； 生產(chǎn)商 消費(fèi)者 BtoB或者 BtoC模式 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) 2． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)更簡(jiǎn)化 ? 有中介商介入的間接渠道 ； ? 商品或服務(wù)經(jīng)銷中介商； 生產(chǎn)商 消費(fèi)者 BtoB或者 BtoC模式 商品或服務(wù) 經(jīng)銷中介商 BtoB 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) 2． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)更簡(jiǎn)化 ? 有中介商介入的間接渠道 ； ? 網(wǎng)絡(luò)信息中介商； 生產(chǎn)商 消費(fèi)者 BtoB或者 BtoC 網(wǎng)絡(luò)信息 中介商 CtoB CtoB 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) 3． 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與電子商務(wù)模式緊密結(jié)合 目前，流行的電子商務(wù)的商業(yè)模式主要有四種： ? BtoB企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)；（最重要） ? BtoC企業(yè)與個(gè)人消費(fèi)者之間的電子商務(wù)；（“網(wǎng)點(diǎn)”） ? CtoC個(gè)人消費(fèi)者對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的電子商務(wù)（“淘寶”） ? CtoB個(gè)人消費(fèi)者對(duì)商家的電子商務(wù)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) 4． 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道能更節(jié)省流通費(fèi)用 無(wú)論是直接分銷渠道還是直接分銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道結(jié)構(gòu)都大大減少了流通環(huán)節(jié)，有效地降低了交易成本。 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道減低了人員、倉(cāng)庫(kù)等流通費(fèi)用； ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道減低了中介費(fèi)用。 網(wǎng)絡(luò)直銷 1． 網(wǎng)絡(luò)直銷流程圖 消費(fèi)者 信用卡公司 銀行 廠商 清單 支付 轉(zhuǎn)賬 回執(zhí) 定單 發(fā)貨 轉(zhuǎn)賬 通知 網(wǎng)絡(luò)直銷 2．
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