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門店銷售技巧培訓教材(編輯修改稿)

2026-02-17 15:57 本頁面

　

【文章內容簡介】解決之道自然有了。一定要看他所要的那款機子（我們說外觀都一樣，他非不要）若是根據客戶的需求加以產品介紹就不會有這樣的問題還是根據客戶的使用用途加以推薦看中這款產品，但又要那款產品的配置應對方法在推薦產品時碰到的常見障礙 29 把木梳賣給和尚一家效益相當好的大公司，決定進一步擴大經營規模，高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報名者云集。然而眾多應聘者接到的并不是什么繁復的面試，而是一道實踐性的試題：把木梳賣給和尚。絕大多數應聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃頭為僧，要木梳何用？豈不是神經錯亂，拿人開涮？很多應聘者拂袖而去，最后只剩下小張、小王和小錢。負責人對這剩下的這三個應聘者交待：“以 10日為限，屆時請各位將銷售結果向我匯報。” 10日的期限轉眼就到了，三位應聘者如期回到公司作匯報。小張的業績是賣出去一把。小張講述了銷售期間的辛苦以及受到眾和尚的責罵和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一個正在太陽下使勁撓頭皮的小和尚，他頓時靈機一觸遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，就買下了一把。小王的業績是售出 10把木梳。小王說他去的是一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭發都被吹亂了。他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發。”主持采納了他的建議，買下了 10把梳子。最后是小錢，他的業績是 1000把。小錢說，他去了一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡繹不絕。小錢給主持提了個建議：“凡來進香朝拜的人多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品。”小錢還給主持出主意：不妨搞一個首次贈送“積善梳”的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。主持聽了大喜，即時拍板買了小錢所有的梳子，并邀請他留下來幫忙組織贈送梳子的儀式。至于誰是最后的勝出者，自然不言而喻。這個故事是真是假，也不重要。重要的是這個故事對銷售人員帶來什么啟示？ 30 ? 使用特性、優勢、利益呈現能確保你所要傳達的信息清晰 / 完整 / 合乎邏輯； ? 缺少了特性，利益就會顯得空洞及毫無意義。 ? 要勤于練習，才能使你的信息更自然、有效！總結：做好呈現方案有效地向顧客介紹產品 31 促進成交與購后服務 32 促進成交的行為是：銷售人員用來爭取或暗示客戶的承諾的行為。客戶在銷售人員的這一行為的引導下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。 33 為什么要主動建議顧客購買？顧客的需要顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動，以使自己更加放心地做出決定。因此銷售員在機會成熟的時候應該給予顧客心理上的幫助。購買興趣心動時刻時間銷售目標的需要主動建議購買會幫助自己爭取更多銷售成功的機會。 34 什么時候是建議購買的最佳時機 —— 根據你的經驗，顧客考慮購買時會在語言、動作、表情等方面有怎樣的流露？ ? 語言表達的信號 ………………………………………………………………………………………………………… ? 動作表達的信號 ……………………………………………………………………………………………………… ? 表情表達的信號 ……………………………………………………………………………………………………… ? 事態表達的信號 ……………………………………………………………………………………………………… 35 建議購買的步驟推薦產品后核查顧客是否有反對意見或其它要求如有其它要求告知可滿足的程度如有反對意見用提問弄清楚后給予解釋介紹有關的優惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處當顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧如顧客有反應，主動做購買服務如顧客無反應，了解原因，回到需求階段 36 促成購買的技巧在這里簽個字就可以了。簽單法我們可以安排今天送貨上門。假設法您打算今天買嗎？問題

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