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某公司銷售管理知識及業務管理分析(編輯修改稿)

2026-02-17 16:22 本頁面

　

【文章內容簡介】，能夠支持在店內進行合理的生動化布置。 22 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級：活躍終端 ④有完美的生動化布置：在終端進行生動化布置設計，能在終端營造良好的產品銷售氛圍。主要表現形式為： AB類終端吧臺只陳列我方系列產品、 AB類終端展示柜只陳列我方產品、 C類終端吧臺擺放超過競品 2倍以上、 C類終端展示柜排面占 60%以上、POP張貼（ AB終端 X展架放置）數量領先競品 2倍且位置最佳、根據終端的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內明顯位置有一定數量的產品堆頭、產品堆頭數量領先競品 2倍以上、產品堆頭整齊整潔、產品堆頭位置優于競品且最佳可視、產品最優于終端相關人員拿取。 23 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級：活躍終端 ⑤ 高質量的配送：經銷商有不低于日出貨量 10倍的產品庫存、經銷商有合理的配送工具及人員配置、經銷商能滿足終端的結款要求、經銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數量滿足終端配送周期內終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應。 24 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級： 5）完美終端： 1. 能夠獲得終端經營者的銷售支持、 2. 最大化遏制競品的銷售、、、。 25 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級： 6）最大化遏制競品的銷售：競品無庫存、無生動化布置、終端經營者不主動推薦競品；其中，競品無生動化布置包括終端內無競品的 POP、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。 26 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級： 7）個性化（協議）推進：通過和終端經營者充分溝通和互動，發現終端經營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據這些需求設計出一套的最有利于我們企業在此終端實現管理級別指標提升的技戰術組合，叫做個性化推進；如果能簽署協議，叫做個性化協議推進。 27 二、銷售工作業務基本術語關鍵人客情：通過與終端關鍵人或關鍵意見領袖的有效溝通與互動，實現終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎。其前提是判斷出關鍵人，然后對關鍵人進行個性化公關。關鍵人客情升級標準為：①無話可說；②只說官話；③正常溝通；④無話不說。 ①無話可說：和終端關鍵人未建立認知關系； ②只說官話：和終端關鍵人建立產品認知關系； ③有效溝通：和終端關鍵人建立基于產品的個人認知關系； ④無話不說：和終端關鍵人建立除產品認知之外的個人朋友關系。 28 二、銷售工作業務基本術語關鍵人和關鍵意見領袖： 1）在青島啤酒的購買和消費過程中，可以影響到購買過程和購買結果的一類人。 2）在關鍵人中，被其他關鍵人信賴、且能長久的影響到其他關鍵人購買和消費過程的，稱為關鍵意見領袖。 29 二、銷售工作業務基本術語終端庫存： 1）庫存：在終端中不承擔陳列和展示功能，只承擔倉儲、物流和銷售功能的整包裝產品。所有進行產品生動化的產品不作為庫存，散裝產品不作為庫存。 2）終端最低庫存：能至少滿足終端當天銷量的整包裝產品，散裝產品不作為庫存。一般情況下要求最低庫存為嶗山不少于 5包 /箱，青島啤酒不少于 2箱，純生啤酒不少于 2箱。 3）斷貨：終端庫存數量低于終端最低庫存。 30 二、銷售工作業務基本術語終端庫存： 4）終端充分庫存：終端庫存數量能達到或超過終端的日消化量 *經銷商的配送周期 *。 5）終端安全庫存：終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。一般可認為兩倍的最低庫存為安全庫存。終端庫存數量不低于安全庫存，認為終端庫存合理。 31 二、銷售工作業務基本術語配送周期：經銷商（分銷商）為保證終端庫存，兩次相鄰的有規律、周期性的配送行為之間的間隔天數。配送周期一般不少于一天，不長于一周。 32 二、銷售工作業務基本術語促銷：青島啤酒以各種有效的方式向目標市場（終端、消費者）傳遞有關信息，以啟發、推動或創造對青島啤酒的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。根據促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷和關鍵人促銷。 33 二、銷售工作業務基本術語促銷的分類： 1）消費者促銷主要包括：現場抽獎、贈

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