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營銷管理--大客戶營銷十八招(編輯修改稿)

2026-02-24 18:35 本頁面

　

【文章內容簡介】便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻和了以后，才會覺得滿意，這樣客戶也就達成了你的成交目的。案例分析售貨員一天賣出 30萬思考：（ 1）這位雇員為客戶建立了多少次意愿圖像？（ 2）他是怎樣一步步誘導客戶達成成交的？有家公司的總經理很奇怪地發現，他的某位雇員一天竟然賣了 30萬美元，于是他便去問個究竟。是這樣的，這位銷售員說，一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后告訴他小魚鉤是釣不到大魚的，于是他買了大號的魚鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚不就跑了嗎？于是，他就又買了中號魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最后是大號的魚線。接下來我問他上哪兒釣魚，他說海邊，我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長 20英尺有兩個發動機的縱帆船。他告訴我說他的車可能拖不動這么大的船，于是我又帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型 39。巡洋艦 39。經理后退兩步，幾乎難以置信地問道：一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？不是的，這位售貨員回答說，他是來給他妻子買針的。我就問他： 39。你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？39。 ? 分析結論：通過案例看出，銷售與人的心理有關，懂得挖掘客戶內心深處的需求，不斷在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發掘自己沒有意識到的需求，來實現成交。二、幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他們就會成交。 1 好的沒說好，壞的沒說壞，單子就會做得不死不活 2 銷售的要訣，就是幫助人們追求快樂、逃避痛苦。有兩種人能做好營銷：（ 1）有自信的人相信產品，相信自己，相信能成功（ 2）有欲望的人包括賺錢的欲望、成功的欲望 3 幫助客戶把好處說夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交。 ? 案例分析塑造痛苦成功賣出大單思考： (1)這位大姐的話反映了人們在購買是的一種什么心態？（ 2)小張是如何塑造痛苦的有一位女企業家，他們兩口子都各辦一家企業。當保險銷售員小張去他們家拜訪時，這位大姐接待了他。大姐：您好！小張，我們一家人都很認可你這個人，你確實很優秀，不過我告訴你，經過我們一家人的研究決定，我們還是決定不買保險了。小張：你能告訴我為什么不買嗎？大姐：因為我買東西都有一個習慣，當我決定哪個東西可買或可不買時，會問自己一句話，問完之后，我就決定買與不買了。小張：關于保險的事，你是怎么問的呢？大姐：有一回我去國際商城看到了一串白金鉆石項鏈，的確很漂亮，27萬多一套啊！而對于這串白金鉆石項鏈，我夢寐以求很久了，也去看過好幾回，當我準備付款時，我一路在問我自己，不買會死嗎？我得出的結論是，不會死。有別的東西代替嗎？當然有。這次買保險，我同樣這樣問自己。小張我問你，你讓我買保險，如果我不買保險，難道會死嗎？小張：謝謝你，大姐。幸虧你這么提醒我。人不買保險不會死，但如果死的時候會死得很慘。當然不是你死得很慘，而是那些依靠你的人會很慘。因為你死了以后，他們悲痛萬分。你是什么都不需要了。但是活著的人，他們萬事艱難，什么都需要。保險是惟一的

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