銷售與客戶管理(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 強制事件 或 能夠創建一個 (5) 但能夠在項目機會中找到一個能贏的有利可圖的子項目 變異 指導方針／說明 局部攻擊 策略 是將一個項目機會分割成多個小的模塊，然后將客戶的關注點引向一個子問題，而這個子問題是你能夠很好解決的。 和平共處 小生境 ? 提高客戶的投資效益 (1+1=3) ? 建立灘頭陣地 定義 局部攻擊 策略 20 TAS: 競爭策略 ? 創建離軌 / 分散關注力 ? 支持你的盟友 ? 引入其它競爭 ? 改善你的關系 但在客戶的項目中，有一個陣地你必須且能夠保護 或有強制事件，但不能競爭 沒有強制事件 也不能創建一個 (5) 變異 知道方針／說明 防御 策略 是要保護你的陣地免受競爭對手的攻擊。 離析 隔離 ? 淡化競爭對手的效力 ? 延展你的目標 定義 防御 策略 21 TAS: 競爭策略 發展 策略 是要建立一個將來可能合作的機會。 ? 給出一個吸引力的遠期方案 ? 建立一個席位，仔細關注并等待 ? 沒有一個陣地可進行競爭 ? 沒有強制事件 并且，在客戶的項目中，沒有一個陣地你必須且能夠保護 不能競爭 沒有強制事件 也不能創建一個 (5) 但有下一步的銷售額機會 (7)或策略性價值 (20) 變異 知道方針／說明 拖延 投入 ? 需要內線的支持。 ? 營銷、投入 定義 發展 策略 22 TAS:競爭策略總結 – 決策流程 Start Y 方案 聲譽 正面攻擊 N 撤離 你有 3:1 的優勢嗎？ Y Y 有強制事件 或 能夠創建一個嗎？ 你能競爭嗎？ 能夠改變或擴展 購買標準嗎？ 你能夠在項目機會 中找到一個能贏的 有利可圖的子項目嗎？ 有下一步的銷售額機會 或策略性價值嗎？ N A ? B A ? A+1 側翼攻擊 小生境 和平共處 局部攻擊 隔離 離析 防御 投入 拖延 發展 Y Y Y N Y N N 在客戶的項目中， 有一個陣地你必須 且能夠保護嗎？ N No Go! N 23 TAS: 競爭策略總結 Start Y 方案 聲譽 正面攻擊 N 撤離 你有 3:1 的優勢嗎？ Y Y 有強制事件 或 能夠創建一個嗎？ 你能競爭嗎？ 能夠改變或擴展 購買標準嗎？ 你能夠在項目機會 中找到一個能贏的 有利可圖的子項目嗎？ 有下一步的銷售額機會 或策略性價值嗎？ N A ? B A ? A+1 側翼攻擊 小生境 和平共處 局部攻擊 隔離 離析 防御 投入 拖延 發展 Y Y Y N Y N N 在客戶的項目中， 有一個陣地你必須 且能夠保護嗎？ N 24 TAS 策略 到 ISS 戰術 6 3 1 2 7 4 5 8 9 愿景 重建 .. .. … … … … … … 側翼攻擊 … 25 銷售流程圖 現行的機會 愿景 重建 現行的 開始 潛在的 鑒別機會 拜訪前的準備 / 研究 激發興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業務問題 診斷問題并創建一個愿景 ( 這個愿景是基于自己的解決方案 ) 現行的機會 機會評估 / 競爭策略 重新創建一個愿景 (根據自己不同于對手的能力優勢 ) 訪問到權力人 發展 / 管理 評估計劃 – 總結前面討論出的要點 – 解決能力的驗證 – 實施計劃 – 精化初始的價值建議 – 設定確立成功的標準 – 法務 / 技術 / 行政部門 的批準 – 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案 到達最終協議 檢測 / 以當初確定的 成功的標準 帶動 /尋找 新的機會 測定業務伙伴 合作（投入）進程的 關鍵點 Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權力人 ? 繼續 ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定 出來 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 26 銷售流程圖 現行的機會 愿景 重建 現行的 開始 潛在的 鑒別機會 拜訪前的準備 / 研究 激發興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業務問題 診斷問題并創建一個愿景 ( 這個愿景是基于自己的解決方案 ) 現行的機會 機會評估 / 競爭策略 重新創建一個愿景 (根據自己不同于對手的能力優勢 ) 訪問到權力人 發展 / 管理 評估計劃 – 總結前面討論出的要點 – 解決能力的驗證 – 實施計劃 – 精化初始的價值建議 – 設定確立成功的標準 – 法務 / 技術 / 行政部門 的批準 – 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案 到達最終協議 檢測 / 以當初確定的 成功的標準 帶動 /尋找 新的機會 測定業務伙伴 合作（投入）進程的 關鍵點 Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權力人 ? 繼續 ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定 出來 并 重訪 TAS BP BP BP BP BP BP = 27 銷售流程圖 現行的機會 愿景 重建 現行的 開始 潛在的 鑒別機會 拜訪前的準備 / 研究 激發興趣 銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業務問題 診斷問題并創建一個愿景 ( 這個愿景是基于自己的解決方案 ) 現行的機會 機會評估 / 競爭策略 重新創建一個愿景 (根據自己不同于對手的能力優勢 ) 訪問到權力人 發展 / 管理 評估計劃 – 總結前面討論出的要點 – 解決能力的驗證 – 實施計劃 – 精化初始的價值建議 – 設定確立成功的標準 – 法務 / 技術 / 行政部門 的批準 – 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案 到達最終協議 檢測 / 以當初確定的 成功的標準 帶動 /尋找 新的機會 測定業務伙伴 合作（投入）進程的 關鍵點 Yes No No No No Yes Yes Yes 是 權力人 ? 繼續 ？ 確定 出來 并 重訪 TAS 確定