銷售與分銷體系組織模型(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 業務主管(100)分銷商業務員(124)結構 人員配備 主要角色152078? 全面負責銷售業務? 大地區銷售管理及全國性重要客戶的銷售管理? 每個分公司銷售經理負責 12個省銷 售管理? 每個城市經理負責 34個城市銷 售管理100 ? 每個地級市配備一個分銷商業務主管或業務員，與主要分銷商一起工作? 協助分銷商業務主管與城市經理，與分銷商一起工作，一年后可能升任主管 建立分工明確且結構合理的銷售組織建立分工明確且結構合理的銷售組織12432重要客戶系統要求為全 國 性 的 重 要 客戶 (如 倉 儲 式 超 市 和 超 市 連 鎖 等 現 代 新 商 業 渠 道 )在地區及重要城市的層次上提供滿意的服務等級 結構 人員數量 主要角色銷售部 長 1 ? 重要客戶銷 售 部 長 整體策略規劃重要客戶銷 售 部 長 (1) 客戶經理 (4)客戶主 管 (21)分公司銷售經理城市銷售經理421? 整體負責具體客戶的整體管理，如麥得隆、沃爾馬特、加樂福等? 具體到城市范圍提供業務協助 由 于 重 要 客 戶 的 全 國 性 及 時 服 務 的 高 要 求 ， 有 必 要 對 每 個 不同 的 客 戶 配 備 專 人并 要 求 業 務 素 質 高 的 業 務 人 員 來擔當這樣的工作 建立分工明確且結構合理的銷售組織建立分工明確且結構合理的銷售組織33*其中 700家店為華聯、聯華、農工商所有間接銷商? 主要批發商 2 4 8在主要的城市如北京、上海、廣州達到全面分銷，在每個城市約需要 9個分銷商業務主管或業務員舉例說明 : 上海需要至少 9個分銷商業務主管 /業務員商店類型 數量訪問次數 /月總訪問次數 /月重要客戶直接銷售? 倉儲式超市? 超市連鎖 81060 *(363) 42 32726u 重要客戶 (倉儲式大型超市、超市連鎖 )由維維直接覆蓋，其余商店通過分銷商進行覆蓋訪問 /天 /人 業務天數 /月 訪問能力 /人 /月6 20 120X =訪問次數 /月訪問能力 /人 /月758120= = 7組織要求 :? 現階段由于大城市重要客戶服務需要，維維應對重要客戶進行直接覆蓋，而其他商店則由一級批發商進行服務重要客戶所需業務管理人員地區銷售部長(1)分公司經理(1)758批發商管理所需人員2城市銷售經理(1)分銷商業務主管 /業務員(2)重要客戶經理(1)客戶主管(7) 建立分工明確且結構合理的銷售組織建立分工明確且結構合理的銷售組織34在其他市場達到全面分銷，每個城市約需要一個分銷商業務主管 /業務員舉例說明舉例說明 : 淄博淄博商店類型 數量 訪問次數 /月 總訪問次數 /月一級批發商 2 4 8u 主要支持分銷商的日常工作u 開發分銷商附近其他縣以上市場的分銷二級批發商(周邊縣鎮 )20 4 8088訪問 /天 /人 業務天數 /月 訪問能力 /人 /月4 20 80X =訪問次數 /月訪問能力 /人 /月8880= = 1組織要求 :? 根據現有狀態，維維銷售人員需與分銷商一起工作，并倚靠分銷商開發二級批發商，將分銷做至縣級城市以下，這里還保留了日后向更深化的分銷進化的余地 所需業務管理人員 分公司銷售經理 (1)城市銷售經理(1)分銷商業務主管 /業務員 (1) 建立分工明確且結構合理的銷售組織建立分工明確且結構合理的銷售組織35一線銷售隊伍在全國有效覆蓋 221個地級以上市將需要至少 318人在主要分銷商及重要客戶處 協助管理銷售城市市場經理城市經理客戶主管城市市場經理城市經理客戶主管城市市場經理城市經理客戶主管華北華東華西華南城市市場經理城市經理客戶主管111911190000重要城市重要城市重要城市重要城市111969417695731457373937一般城市一般城市一般城市一般城市553145570518785841566373937合計合計合計合計5641564城市總計 : 221 人員總計 : 318華北華東華西華南北京、黑龍江、吉林、遼寧、內蒙、天津、河北、山西、山東浙江、江蘇、上海、湖北、河南、安徽重慶、四川、云南、貴州、陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、西藏廣西、海南、廣東、福建、江西、湖南成都成都北京北京上海上海廣州廣州華北區華北區華西區華西區華東區華東區華南區華南區 建立分工明確且結構合理的銷售組織建立分工明確且結構合理的銷售組織36全新金字塔式的結構可以加強中心對銷售組織的服務和縱向管理力度u 把銷售策略由以前單一從銷售中心處制訂轉為由主要大地區銷售 /其他支持部門共同決定u 更加全面迅速地接收與反饋市場信息u 增設各地區銷售部長以加強對各大地區的宏觀管理以及對下屬銷售隊伍的培養建設u 增設獨立的重要客戶銷售隊伍服務不斷發展的現代銷售渠道u 在分銷商處長駐專門的分銷商客戶人員可加強對生意的控制和對客戶的服務u 平均每個經理維持 45人的下屬，保證各級經理對下級有良好的培訓和管理能力銷售中心二十七銷售分公司分公司經理及業務員結構 人員維維銷售中心支持部門二百二十四獨立分銷商五十七城市地區十六分市場四大地區銷售區域銷售中心維維銷售中心支持部門地區銷售 部長分公司銷售經理城市銷售經理分銷商業務主管/業務員 建立分工明確且結構合理的銷售組織建立分工明確且結構合理的銷售組織現有結構 建議新銷售結構 (除重要客戶銷售隊伍外 )人員結構37除 了 地區銷售組織以外，維 維 需要明 確 分 工 的 銷售支援部門以支持整 體 銷 售 組 織 的 工作部門類別 工作責任 策略性安排1市場促銷部 (新 增 ) ? 集中計劃，分 區域安排具 體 促銷管 理 與 實施人員? 建立與指導實行全國或區域范圍的促銷活動，同時負責協調新產品推出以及銷售日常計 劃 過 程 客戶服務部 ? 集中計 劃 ，在銷 售 中 心 層 次 上 保 證 后 勤支 持 服 務 ? 客戶的日常管理，負責銷售訂單的處理以及后勤產品調度， 退 貨 ， 投 訴 等 活 動 銷售人事部 (新 增 ) ? 集中計 劃 ， 但 與 分 公 司 經 理 共 同 決 定 每 季的 一 線 銷 售 人 員 獎 勵 計 劃 ? 管理報酬系統以及負責銷售人員的招聘/培訓 /發展銷售財務部 ? 集中計 劃 ，控制日 常 信貸及費用? 負責客戶的信貸控制以及日常銷售費用的管理u 新 增 市 場 促 銷 部 可 加 強 在 各 渠 道 與 地 區 集 團 銷 售 的 促 銷 計 劃 與 力 度 ， 并 可 利 用 其 建 立 與 運 行 科 學 化 銷 售 日 常 計 劃 過 程 u 新 增 人 事 部 可 加 強 整 體 的 招 聘 /培 訓 /發 展 計 劃 ， 并 可 加 強 管 理 報 酬 系 統 的 有 效 運 行 u 明 確 劃 分 客 戶 服 務 與 銷 售 財 務 部 的 職 責 ， 可 以 加 強 對 客 戶 的 服 務 ， 同 時 保 證 財 務 上 的 有 效 控制營 銷 企 劃部 ? 集中計 劃與 管 理 ? 負責企 業 對 消 費 者 的 了 解 ， 新 產 品 的開 發 及 推 廣 企 劃 和 廣 告 促 銷 活 動 的 管 理 建立分工明確且結構合理的銷售組織建立分工明確且結構合理的銷售組織38市場促銷部的結構體現其為主 要 銷售促銷支持力 量 以 及 地區銷售 /銷售中心的橋梁的作用等級 結構 人員數量 主要角色銷售部 長 1 ? 市場促銷部長全國性的促銷以及日常銷售 預測過程管理? 地區銷售部長提供日常行政管理與支持? 重要客戶銷售部長與市場促銷經理配合工作市場促銷部部 長 (1)分 公 司 銷售經理城市銷售經理314? 領導在 不同區 域 及 渠道具體產品的促銷以及整體需求預測的工作? 促銷活動的具體協調與執行需求預測經理 (1)市場促銷經理－重要客戶 (1)市場促銷主任－各地區 (7)市場促銷主任－重要客戶 (7)u 新 增 的 需 求 /計 劃 經 理 是 主 要 加 強 整 體 銷 售 組 織 對 銷 售 需 求 的 計 劃的 影 響 ， 以 及 同 時 完 善 銷 售 計 劃 ， 新 產 品 推 出 及 生 產 計 劃 之 間 的 銜 接 的 關 鍵 人物u 市 場 促 銷 經 理 主 要 配 合 部 長 進 行 整 體 促 銷 活 動 的 策 劃 以 及 協 調 下 屬 人 員 的 工 作 地 區 銷 售 部 長重 要 客 戶銷 售部 長 建立分工明確且結構合理的銷售組織建立分工明確且結構合理的銷售組織市場促銷經理－各地區 (1)39客戶服務部集中負責保證后勤供應鏈的順利運行等級 結構 人員數量 主要角色銷售部長 1 ? 客戶服務部部長全國性的客戶服務管理客戶服務部調度主管 (2)分公司銷售經理城市銷售經理? 具體管理訂單、退貨、投訴、調度等工作? 日常業務管理訂單主管 (2)客戶服務經理－后勤調度 (1) 2u 客戶服務應集中精力為銷售組織提供滿意的客戶管理及后勤調度活動，寧一線銷售人員無后顧之憂而可集中力量用于銷售工作。 工作的性質要求操作集中于銷售中心。u 改進服務部效率的關鍵在于建立一套完善的工作流程和先進的管理系統 (軟、硬件 )客戶服務經理－客戶管理 (1)訂單、退貨、投訴分銷商業務主管 服務主管 (2) 6 建立分工明確且結構合理的銷售組織建立分工明確且結構合理的銷售組織40銷售人事部須集中加強銷售人員的培養發展以及公平的報酬系統的正常運行等級 結構 人員數量 主要角色銷售部長 1 ? 整體負責銷售人事銷售人事部長 (1)銷售人事經理－培訓 (1)分公司銷售經理城市銷售經理31? 負責建立與更新報酬系統，負責建立與執行培訓管理，以及監督招聘與個人發展計劃的嚴格實施? 負責具體月報酬計劃的提出與執行銷售人事經理－報酬系統 (1)銷售人事經理－招聘 /發展 (1)銷售人事助理經理 (1)u 有必要完整地設立銷售人事部以加強銷售部門中最弱的環節u 完善的系統以及對系統嚴格的執行是效率提高的關鍵 建立分工明確且結構合理的銷售組織建立分工明確且結構合理的銷售組織4120銷售財務部通過對客戶信貸以及銷售總體費用的集中控制來減少財務風險和運營費用等級 結構 人員數量 主要角色銷售部長 1 ? 全國性的客戶服務管理銷售財務部長分公司銷售經理城市銷售經理? 具體管理訂單，調單與客戶管理工作? 日常業務管理財務主管 (2)－信貸控制－票據處理財務主管－費用控制 (2)財務經理－客戶信貸控制 (1)2u 有必要保留分公司主管會計，可以協助處理日常業務財務往來業務，但是行政上應向財務經理負責u 行政費用應根據業務與各地生活水平制定合理的標準而靈活管理，建議定上限后實報實銷? 銷售財務部長全國性的銷售財務管理財務經理－銷售費用管理 (1)各分公司主管會計(16)? 具體負責客戶信貸與銷售費用管理的整體計劃，并監督政策的執行? 分公司主管會以具體的分公司為基地進行日常的業務管理? 財務主管在銷售中心處理客戶信貸管理及費用管理 建立分工明確且結構合理的銷售組織建立分工明確且結構合理的銷售組織42營銷企劃部長 (1)品牌經理 (1)品牌助理經理 (2)營銷企劃部作為企業產品推廣的核心部門，應加強組織的建設，推出能充分調動市場消 費潛力的產品以及促銷活動以配合核心銷售工作。隨著新產品的增加，該部可逐步