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ka業務培訓(編輯修改稿)

2026-02-26 13:24 本頁面

　

【文章內容簡介】要談成的最后一分鐘，提出新的要求。業務應對技巧小心 . 堅定立場，提出同樣條件，如常談判 ?如果你同意 … 那我也同意 … ? 11 采購技巧 ? 都是因為我的老板? 采購很講理 . 不幸的是他的老板 (正好不在場 !) 強迫他提出不合理的要求業務應對技巧 ?我的老板也很難服侍? , 所以 , 談判如常進行 12 采購技巧 ? 聲討會? 采購列出一系列與你打交道碰到的問題 . 在與其它客戶打交道時他沒有碰到這些問題 . 業務應對技巧可能是真的 , 可能是詭計 . 通常包含一些事實 . 針對?故事?中的事實部分 , 予以討論, 可能的話給予解決 . 如必須 , 重新安排原訂的會議 . 14 買家技巧 ? 騙人的讓步? 采購堅持廠家難以接受的讓步 . 然后 , 他要求廠家一個新的讓步 , 其實這才是他真要的 ! 業務應對技巧也許是可以接受的 . 也許 , 我們要花時間想一想 15 采購技巧 ? 故意誤解? 采購要求廠家提供答應的服務 /讓步 . 然后 , 采購再次提及此時 , 認為據他的理解 , 他應該得到比實際得到的更多 . 他不斷演戲 , 試圖讓廠家繳械或失去信心業務應對技巧筆錄 , 書面澄清任何進展 16 采購技巧 ? 兜圈子 ? 采購用競爭者提供的條件來貶低賣家同時 , 他又拒絕具體說明競爭者提供的條件業務應對技巧直接問 ?你能具體說明嗎 ??也許不是最好的有時 , 較好的方法是 : 你以你所理解的來描述競爭者提供的條件 , ?引導?他 17 采購技巧 ? 我只是個執行者? 買家說他會把你提供的條件上報組織中的其他人 . 或是真的 , 或是詭計 , 以期更多讓步業務應對技巧可避免 , 通過以往的經歷 , 知道誰是最后的決定者 18 采購技巧 ? 假設購買? 采購問一些假設性的問題 (如銷量等 ), 以得到廠家讓步 . 采購接受此讓步 , 但不在理會他先前的假設 /前提業務應對技巧通過反問 /追問來發現采購真正的需求 ?你為什么要買這么多? ?這對你你有什么好處? 19 采購技巧 ? 大驚小怪 (后退 , 急速深呼吸 )? 采購用身體語言來降低的的期望值 , 摧毀你的鎮定自如 – 而這點對你談判是至關重要的業務應對技巧最古老的詭計之一保持鎮定堅持你的提議是最好的 20 采購技巧 ? 公開競爭者信息? 采購故意告訴你競爭者提供的優惠條件 , 企圖讓你提供相應的條件 , 以獲得 /維持你的業務業務應對技巧了解你的競爭者 , 堅持你的談判范圍若非估計成本 , 不能答應任何東西 . 獲取競爭者的信息并不難 . 21 采購技巧 ? 空頭支票? 如果你現在答應這筆生意 , 采購幾乎?保證?將來大幅提高你的業務量 ! 業務應對技巧堅持你的談判范圍或把采購所述列入合同 , 以防將來出爾反爾 22 采購技巧 ? 預算限制? 采購表示對你的產品和服務很感興趣 , ‘ 不幸’的是 , 他現在沒有預算業務應對技巧改變提供產品或服務 , 控制在預算內 . 有創意的解決方案 . 先談包裝 , 而不談價格 23 采購技巧 ? 僵局? 雙方談判進入僵局 , 而且無回旋余地業務應對技巧強調共同利益 . 暫停 /休會 . 與你老板談備選方案 . 保證你所談的是共同利益 , 而非立場 24 采購技巧 ? 威脅? 采購威脅你將把你的業務放在一邊 , 如果你不答應他的要求業務應對技巧追問 . 強調共同的利益 , 要求公平的說法 ! 25 買家技巧 ? 物理性因素? 采購利用外界因素讓你覺得不舒服 . 安排你左在面對陽光的位子 , 刺眼 , 他坐得高高在上 , 你必須仰視你做演講用的設備出問題業務應對技巧表明你的不舒服 , 解決方案例如 , 移動位子采購談判技巧要把銷售人員作為的一號敵人。不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。永遠不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的銷售機會。時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。不要許可銷售人員讀到屏幕上的數據，他越不了解情況，越相信我們。記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西作為回報。記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。在沒有提出異議前不要讓步。當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。毫不猶豫的使用結論，即使他們是假的！例如：競爭對手總是給我們提供

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