esprit服裝品牌與科健合作生產手機商業計劃書(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 強調外觀設計和功能實用 單色屏功能手機 普遍支持 GPRS、 WAP 有局部功能點的創新或集成 拍照手機的像素在 1030 萬 4K 彩屏為主 彩屏簡易手機 單色屏機以清庫產品為主 強調價格優勢 1000 元以下 24% 各類單色屏手機 以往成功產品 ESPRIT科健復合品牌的產品采取標準化的組件，在同一個技術方案的基礎上開 13 個模具，憑借外觀工藝和設計風格的差異拉開一定產品檔次，形成中高端（ 15002500）和低端（ 10001500）兩個產品系列，主要面向 1628 歲的年輕消費者。 選擇 10002500 元間作為市場切入點的主要理由在于： ? 這一區間的市場份額合計達 63%，是最主流的消費市場； ? 這一區間內消費者購機時最關注的是產品的外觀因素，其次才是產品的功能，可以通過 MD/ID 設計創造競爭優勢，獲取滿意的利潤； ? 這一區間內競爭十分激烈，市場領先品牌的優勢不是非常明顯，給新生品牌的成功進入保留了一定市場機會； ? 綜合分析成本和銷售空間，在這一區間推出產品，最可能實現預定的銷量和利潤目標； 在第一財年（ ），計劃基于同一套技術方案根據采用的技術模塊多少不同、外型設計及加工工藝水準不同推出 45 款產品，每款產品的目標銷量在 5 萬以上； 月份 AUG SEP OCT NOV DEC JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG A B C D E A、 C 產品 ：同一技術方案，通話、短信功能齊備 ， 26 萬色彩屏，支持拍照和 MMS功能，外型工藝精良， C 產品根據技術進步情況在功能上比 A 產品更強大，考慮由國外設計公司設計外型并開模，單機制造成本在￥ 1200 左右，上市價在 2300 左右的中端產品，目標銷量 萬； B、 D 產品：同一技術方案，基本功能具備， 萬色彩屏，可考慮減少了拍照和MMS 功能， D 產品根據技術進步情況在功能上比 B 產品更強大，由國內設計公司進行設計開模，單機制造成本在￥ 800 左右，上市價在 1500 左右的低端產品，目標銷量 萬； E 產品 ：根據市場、技術趨勢發展確定是否沿用原技術方案的中端 機，暫按引入新技術方案作為成本考慮基礎，在技術模塊上功能更加強大； 第四部分 營銷策略 在建立銷售網絡、銷售渠道、設立代理商、分銷商方面的策略： ? 運做的第一年主要在 ESPRIT 和科健品牌影響力都比較好的華北、華東、華南的中心城市建立自己的辦事處，對直轄市、省府城市市場精耕細作； ? 利用科健原有銷售體系作為部分產品的總代理發展渠道； ? 同全國性大連鎖商的建立密切合作關系，利用其各地店面建立穩定的零售出貨平臺； ? 選擇國內有終端控制力的大代理商（如天音、蜂星、中域、迪信通等）作為部分產品的全國總代理，由其負 責產品在全國的分銷。 ? 同中移動、中聯通的各省級分公司合作開展捆綁銷售。 ? 在各地 ESPRIT 專賣店、專區、專柜進行展示、銷售。 渠道結構圖如下： 總部（銷售管理部） 科健銷售公司總部 其他全國 包銷商 全國性 大連鎖商 移動運營商 省 級分公司 ESPRIT （中國） 各省分公司 各省分公司 省級分公司 各地區分公司 省包、地包 各地零售店 ESPRIT 專賣店 各地移動營業廳 在廣告促銷方面的策略： 定位： 將 ESPRIT科健產品定位為一個面向 1628 歲的年輕人的時尚中高端品牌，保持活力、活躍、活潑、有個性的品牌風格， 推廣： 以地面展示為主，特別是通過在 ESPRIT 的專賣店、專區、專柜以較 高價格展示銷售，提升品牌形象，保持價格定位，而將銷售量集中在傳統手機零售店面產生。 促銷 ：主要在有較大品牌投入和有渠道監督控制能力的地區開展，對其他地區主要通過對總代理商實施渠道獎勵、返利政策由其組織實施。同代理商議定，將貨款的 2%3%作為市場推廣基金，由其申請并先行組織市場推廣活動后按規定向廠家核銷。 在產品銷售價格方面的策略： 主打 13002300 之間的中低端市場，形成有一定市場影響力的中端產品系列和低端產品系列，產品生命周期控制在 5 個月左右，同時運做的產品不超過 3 個，實施快進快出策略，產品 一般實行買斷式銷售，即按有競爭力的價格一次性由經銷商買斷經營，公司給出建議零售價，公司一個產品在產品生命周期內只做一次調價，目的只是為了甩掉尾貨，避免價保損失風險； 在建立良好銷售隊伍方面的策略： 在華北、華東、華南等重點區域的直轄市、省府城市設置辦事處機構，在城市內配合代理商采用直供方式向零售商供貨銷售，利用地包、縣包輻射周邊地區。強化總部對全國總代理商的監管協調能力，設置高素質的專人負責同總代理商的協調溝通，力求盡量使用有終端銷售網絡或終端控制力的總代理商渠道發展在全國各地的銷售； 產品售后服務方面的策略： 主要通過在銷售時提供一定比例的備用機實現，對于超過故障比例的機器收回后統一交 OEM 廠商維修后再銷售。 第五部分 財務計劃 產品引進成本估算： 1） 引進技術方案： 3000 萬； A、 C 方案共用一個技術方案 B、 D 方案共用一個技術方案 E 產品一個技術方案（可生成另一個新產品，在下一財年推出） 2） MD/ID（結構 /外型設計）費用：共 300 萬； 國內設計公司設計成本單個需 50 萬，兩個產品共 100 萬， 為 B、 D 兩個產品設計； 國外設計公司設計成本在 100 萬左右；兩個產品共 200 萬； 為 A、 C 兩個產品設計； 3） 開模費：共 1040 萬； 國內開模單個產品費用 120 萬， B、 D 兩個產品共 240 萬； 國外開模單個產品費用 400 萬， A、 C 兩個產品共 800 萬； 合計： 4340 萬 各個產品在全生命周期內的損益分析： A產品： 月份 前期投入 AUG SEP OCT NOV DEC 合計 銷售收入 銷售價 2580 2580 2280 2280 2280 提貨價 1930 1930 1730 1730 1730 預測提貨量（千） 3 15 25