聯通3g業務營銷推廣策略(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 定制機型除外包裝、外觀 LOGO、開關機界面等必須滿足規范外， 3G試商用定制終端預裝業務 如下：業務分類 業務 試商用終端預裝3G重點業務 手機音樂 √手機電視 √手機上網 √可視電話 √2G重點業務 手機郵箱 √手機報 √掌上股市 √電話導航 √智能卡業務 USIM卡應用 √客戶服務 手機營業廳 √客戶熱線 √ 差異化定制 各價位檔終端、各客戶特性終端，在終端外觀、專用鍵、業務預裝、菜單、軟硬件配置方面實施差異化。28統一終端政策（ 3/3） 服務 3）系統支撐 個人客戶部已向業務支撐系統部提出建立 3G定制終端管理系統的需求，實現對運營過程的有效管控：對于終端管理系統的需求：定制終端機型庫、串號庫管理；實現對定制終端征訂、銷售、售后等環節的管理；采集定制終端銷售信息，實現用戶資料、增值業務、享受銷售政策和終端的綁定記錄管理營銷政策，實現對全國范圍內的 3G終端配套政策和補貼行為的監控；其它終端管理輔助功能：代理商資料 /資質管理、合同文本管理、計劃管理、訂單管理等。29目 錄二、六個統一策略一、 3G總體策略三、 3G營銷推廣策略四、 3G九項重點業務介紹301） 3G/2G渠道區別渠道類型 相同點 不同點2G渠道 整體結構一致 渠道分類一致 渠道區隔一致 實體渠道包括三個類型，分別是自有營業廳、客戶俱樂部、自助服務店；3G渠道 實體渠道有四個類型，除上述類型外，在地級以上城市新增 3G品牌店； VI規范不同： 3G品牌店獨立 VI；渠道（ 1/3） 31渠道架構自有渠道社會渠道電子渠道合作營業廳代理點專營店實體渠道直銷渠道3G品牌店自有營業廳客戶俱樂部10010網站短信營業廳WAP營業廳呼叫中心自助服務店大眾直銷集團直銷2）整體結構總體原則：平穩繼承 2G時期的渠道體系 (中國聯通營銷字 〔 2023〕 474號文件 ），根據業務需要，增設新的渠道類型（以紅色標識）注： 。 、個人直銷。渠道（ 2/3） 323）業務總體策略實現 3G渠道電子化，即自有實體渠道及社會渠道實現電子化管理，完成系統的業務量統計、分析、管理、運營及考核；網上營業廳、電話營銷中心實現對 3G業務的支撐，包括 3G產品及終端的銷售、業務查詢及受理、繳費充值、物流配送等功能，并提供 24小時服務。3G產品初期只在自有渠道銷售。渠道（ 3/3） 331） FMC定義 FMC（ FixedMobile Convergence），即融合業務 是由固定運營商為減小移動對固定的替代而發起，實現的目標是通過網絡對用戶的無縫感知，為用戶提供無處不在的通信體驗。 FMC（ 1/7）?全業務經營…… ：?業務資費捆綁，如套餐組合，移動、固定互通電話優惠?業務功能 融合?資費統一?多模終端?移動、固定網絡融合業務協同業務捆綁業務融合終端融合網絡融合預融合成熟度融合度低高易 難 34 在全業務情境下，必須從客戶的溝通交往和信息獲取的總體來分析消費行為：1. 移動業務看似穩固的現金流，但僅占有客戶的信息獲取和溝通交往的時間的一小部分，消費需求和其它內容有很緊密交錯的關聯；2. 黃色為用戶作為家庭成員的行為屬性、藍色用戶作為企業雇員的行為屬性，均可能支配移動通信的消費傾向和消費選擇；3. 既能作為營銷的切入點，也能成為競爭的突破口。2） FMC市場分析 FMC（ 2/7） 35全業務運營商依托 “ 一攬子 ” 全業務提供，能夠更加靈活地運用捆綁促銷，獲得用戶青睞國外調研顯示，用戶對跨網絡的業務元素捆綁更感興趣。方便和便宜是用戶青睞全業務運營商的主要原因。2） FMC市場分析（續） FMC（ 3/7） 36從上述數據可知：1. 79%的用戶對固定電話與移動電話設置親情號碼優惠有需求；2. 另外 57%的用戶對統一套餐（固話手機寬帶捆綁套餐）有需求；3. 48%的用戶對統一賬單、統一付費（統一充值）有需求；4. 由此可知，客戶對融合固話寬帶和手機的統一套餐、設置固話與移動間的親情號碼優惠、統一賬單、統一充值付費這幾個融合產品有非常高的興趣；5. 融合業務推廣有良好的客戶基礎。79%57%48%數據來源： 3G市場推廣組分析材料 FMC（ 4/7）2） FMC市場分析（續） 37“ihome” 家庭計劃任一用戶，每月交 10元功能費，即可實現本手機和親友 4部手機之間的本網內本地無限時撥打。寬帶捆綁促銷“ 裝寬帶送手機 ” 促銷：部分地區裝寬帶預存 360元話費，就送一部品牌手機；另外原移動營業廳和原鐵通營業廳已經開始移動和鐵通的全業務辦理。中國移動 中國電信“ 天翼 ” 融合業務與 ”C+W ” 戰略，除包括 CDMA移動網絡外，還包括號碼百事通等其他中國電信的個人服務業務的融合業務套餐。 E9融合套餐： 主要面向家庭客戶的融合業務套餐（以南京為例） /月， 包 2M180小時寬帶和 400分鐘長、市話話費以及 600分鐘成員互打免費等 :、來顯和彩鈴 400分鐘（含手機和固話） 180小時上網時長 600分鐘 /月， 包 3M不限時寬帶和 600分長、市話的話費、 600分成員互打免費、以及 900分鐘國內wlan無線寬帶時長等；： 針對移動增量市場的捆綁套餐，對家庭客戶群同時使用固定 /寬帶和手機具有極大吸引力。 FMC（ 5/7）2） FMC市場分析（續） 383） FMC策略建議無線數據 移動電話 固定電話 固定寬帶北方十省、重慶的中高端家庭、集團客戶南方省的個人、家庭、集團客戶北方十省、重慶的低端個人、家庭客戶固定電話、多個手機、無線數據、固定寬帶捆綁余額共享、捆綁折扣賬單統一營賬統一銷售渠道統一服務統一捆綁方式 1捆綁方式 2捆綁方式 3主要區域和客戶群 FMC（ 6/7）重點業務 客戶需求與主要賣點 目標客戶 典型品牌客戶固話 +手機捆綁套餐語音需求大，手機固話共享時長、長市合一，捆綁優惠，繳費方便，任一有費不停機固話及移動語音需求旺盛，無寬帶需求的家庭如意通、全球通、神州行固話 +寬帶 +手機捆綁套餐寬帶需求大，手機固話共享時長、長市合一，捆綁優惠，繳費方便，任一有費不停機寬帶需求旺盛，移動語音需求大世界風、全球通業務捆綁 394） FMC業務融合建議重點業務 客戶需求與主要賣點 目標客戶 典型品牌客戶親情號碼 異地經常溝通，費用低廉，特別是省內異地及跨省親情號碼最受歡迎 在外求學學生、老人和孩子之間、外地工作親人如意通、動感地帶、神州行、新勢力同振 固話手機同振，或小靈通手機同振，自由接聽，替代家用無繩電話產品，來電不漏家中老人、行動不便者如意通、神州行虛擬網 親戚朋友溝通頻繁，贈送網內大量語音通話時長，滿足親密溝通需求（農村為主）親戚眾多，日常相互溝通頻繁者如意通、動感地帶、新勢力、神州行同號 /彩號 固話手機同一號碼，隱藏真實號碼，保護隱私關注號碼隱私者新勢力、動感地帶一卡充 原聯通和原網通充值卡合一，統一使用一種充值卡，支持聯通 “ 固話、手機、寬帶 ” 繳費充值卡，實現 “ 一卡全能充” ，最大程度為用戶提供繳費便利適用于所有客戶如意通，新勢力，世界風，親情 1+ FMC（ 7/7） 40 聯通現有 1 13 13 15 15 186六個號段，共計 6億號碼；13X、 155號段： 主要用于發展 2G如意通、新勢力用戶；156號段： 主要用于發展 2G世界風用戶、 3G上網卡用戶（帶 “ 4”號碼），集團用戶（含 2G/3G）；186號段： 用于發展 3G用戶（含個人客戶、家庭客戶）。 3G號卡 — 號移動號碼現狀及使用規則 41 3G號卡 — 卡（ 1/5）SIM卡類型及容量1. 分為世界風、如意通、新勢力、行業新時空四種卡，四種卡分別預置不同的菜單；2. 全部采用 64K OTA卡； 3. 不同品牌，不同千萬號段、不同 HLR的卡，不能混用。1） 2G SIM卡 現狀 42 3G號卡 — 卡（ 2/5） USIM卡兼有 3G和 2G的用戶卡功能，共用一個 IMSI，完全兼容 2G終端和業務； USIM卡采用新的鑒權算法，能實現網絡對用戶和用戶對網絡的雙向認證，更為安全可靠； USIM卡支持更多的業務與功能，如 2G SIM卡電話簿最多 255個聯系人，每個聯系人僅一個電話號碼。 3G USIM卡聯系人數量可靈活擴展，每個聯系人可對應多個信息，如手機、固話、 Email等。2） 3G USIM卡 主要特點 43　 2G（ SIM卡） 3G（ USIM卡）安全性采用 p128鑒權算法 ，只能實現網絡對用戶的單向認證、加密，算法已被破解，卡片容易復制采用 Milenage鑒權算法，能實現網絡對用戶和用戶對網絡的雙向認證、加密，安全性高USIM卡應用只支持基于短信通道的 OTA，下載速度慢，可靠性低可支持基于數據通道的 JAVA，速度快，可靠性高電話本 最多支持 255個聯系人，每個聯系人只有一個電話號碼可支持 500以上聯系人。每個聯系人可對應多個聯系方式，如手機、固話、電子郵件等容量 64K 128K一卡多用 只支持 GSM單應用 可支持非電信應用，如公交應用等 3G號卡 — 卡（ 3/5）3） 2G卡和 3G卡的主要區別 44功能 描 述3G電話薄 支持 500個聯系人，每個聯系人包含姓名、移動電話、固定電話、電子郵件信息；OTA業務 不區分品牌 ,統一進行 OTA 菜單預置；JAVA 卡 USIM卡采用 JAVA卡，支持 JAVA應用；支持基于數據通道的應用空中下載方式支持通過數據通道進行應用的下載， 同時支持基于短信的數據下載方式；支持優選漫游業務 USIM卡中可預置優選的國際運營商漫游列表，并支持動態更新；128K容量 可容納短信、 3G電話簿， OTA 、 JAVA等多種應用。 3G號卡 — 卡（ 4/5）4） 3G USIM卡主要功能 45