服裝行業銷售人員專項培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 巧 專業銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。其步驟如下： 步驟 1：稱呼對方的名； 步驟 2：自我介紹； 步驟 3：感謝對方的接見； 步驟 4：寒喧； 步驟 5：表達拜訪的理由； 步驟 6：講贊美及詢問。 如何有效地接近 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 練好口才 打開陌生人的嘴： 如何發展客戶的網絡呢？陌生人是生意的生命之源。 讓您的話具有震撼力： 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 如何練習高效地說話效果？ 將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。 準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習慣成自然； 令客戶信服感動。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 每天交四個朋友 做銷售難，難就難在不認識人。 要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當您轉變心態，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。 當您養成了這種紀律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。 認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結果。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 接近前的準備 怎樣認識人 我們也沒有特別的竅門，因為認識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 接近客戶的角色扮演 根據接近話語的范例，請您做接近話語的練習。 請將三位學員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限 10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學員都要扮演一次。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 預約與關鍵人士會面的時間； 直接信函的跟進； 直接信函前的提示。 對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節省時間、經濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。 電話一般在下列三種時機下使用： Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 電話接近客戶的技巧 專業 電話接近技巧，可分為五個步驟： 準備的技巧： 潛在客戶的姓名職稱、企業名稱及營業性質、想好打電話給潛在客戶的理由、準備好要說的內容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應付客戶的拒絕。 電話接通后的技巧； 引起興趣的技巧； 訴說電話拜訪理由的技巧； 結束電話的技巧。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 為什么要 Coldcall找生意 有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話 Coldcall找客戶的辦法。 打 Coldcall沒有技術，只要您有足夠的信心便可以了。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找生意 Coldcall技巧 培養出一個工作時間表： 時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當的時間內找適當的人。 工作上的目標： 打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。 要注意源頭： 我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請記住：您打電話找生意的成績如何？ Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要避免的習慣 切勿在電話里介紹產品，更不能向客戶介紹產品的效果。 切勿在電話里分析市場大事。 千萬不要和客戶發生爭執，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要做的準備 打電話找生意，好像上戰場一樣，越有準備，越有結果。要如何準備呢？ 所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。 將所有打電話時要用的文具準備妥當。 在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞。 挑選適當的時間去找客戶。 要有準備。將要說的內容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說話才可以產生效力。 訂立一個工作時間表。 Helping you build a better business! 說話的態度 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習出一種風格。 要熱情。 說話要充滿笑意。 打電話的時間是正規的工作時間。 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 闖過對方秘書關 打電話找客戶的技術，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會 …… ” 如何闖過秘書這一關呢？說話方面，要露出一點老友的親密態度，如果您能夠將說話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉接過去。 Helping you build a better business! 電話應對技巧 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 請記住以下要點： 對人要稱呼，如先生、經理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。 強調自己的公司。客戶心理很怪，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業和認真吧！ 禮貌上向對方要求批準會談的時間。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 Coldcall找客戶的要訣 等待對方答復 …… 有時候，也可以配合信函銷售。預先寄出一封信，當信件發出去之后，估計對方收到的時間，在 72小時內致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72小時客戶會淡忘的。 當然，有時會遇到阻礙。其實，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預先準備一些常規應答的對話。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 如何化解客戶在電話中的異議和對抗？ 參照練習，分組分角色演習。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 使用信函接近客戶的技巧 撰寫銷售信函的主要技巧有三點： 要簡潔、有重點； 要引起客戶的興趣及好奇心； 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 “接近”的自我反省 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經常混合使用電話拜訪、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質； 我是否經常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客 戶說出； 我是否會心領神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 直接拜訪有二種形態： 一為事先已經和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經確定要和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關資料。 另外一種形態是預先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 掃街的目的 直接拜訪客戶的技巧 成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 完成掃街后，可根據得知信息判斷出客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 經由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準客戶分三個類型： 第一個類型：成熟客戶。歸類于一個月內可能產生購買行 為的準客戶； 第二個類型：有望客戶。指三個月內可能會購買的準客戶。 第三個類型：潛在客戶。潛在客戶指超過三個月，在未來 可能購買的客戶。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 掃街的技巧 面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。 面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。 會見關鍵人士的技巧：接近話語的技巧、結束談話后告辭的技巧。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 練習 通過警衛、接待員、秘書的標準銷售話語 請自行準備通過警衛、接待員、秘書的標準銷售話語。 警衛或接待員 銷售話語① 銷售話語② 秘書： 銷售話語① 銷售話語② Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 面對初次見面的客戶 立即引起他的注意 引起潛在客戶注意的五種方法 ： （ 1）別出心裁的名片 （ 2）請教客戶的意見 （ 3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 （ 4）告訴潛在客戶一些有用的信息 （ 5）提出能協助解決潛在客戶面臨的問題 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 立即獲得他的好感 面對初次見面的客戶 成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂 讓您的客戶有優越感 替客戶解決問題 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 進入主題的時機 進入銷售主題的最好時機是： 您已經把自己銷售出去了； 客戶對您已經撤除戒心。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧 進入銷售主題的技巧 購買心理的七個階段 步驟 1：引起注意。 例：有這回事！以前從沒聽說過。 步驟 2：發生興趣。 例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？ 步驟 3：產生聯想。 例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目 的焦點。 步驟 4：激起欲望。 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風。 步驟 5：比較。 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。 步驟 6：下決心。 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點都能發揮最大的 效率，我應