百貨導購銷售技巧培訓資料(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 ，我們的服務是一流的。您放心選購！五、說的技巧情景應對：顧客：我回去跟 XX商量一下 ……應對：好吧，那你去商量吧，商量好了再來。應對：等你商量好了，產品都賣完了。應對：呵，這么好的產品還需要商量？！五、說的技巧情景應對：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象）顧客：我回去跟 XX商量一下 ……216。應對：這件商品您非常喜歡，我個人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？216。應對：是的，您的想法我理解，您真尊重您的 XX。他平時一定非常關心您，您看我們的優惠活動快要結束了，您一定要把握時機喲。這樣吧，我再給您申請一個贈品好吧。216。應對：您的想法我可以理解，買這種商品很重要，應該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有 …………”五、說的技巧情景應對：顧客：你當然說你們是最好的喲應對：你要是這樣講的話，我就沒話說了。應對：那你去看了別處再來吧。應對：哼，我說了你也不信，早晚要后悔的。五、說的技巧情景應對：（先解決信任問題）顧客：你當然說你們是最好的！216。應對：我非常理解您的心情，現在的商品質量參差不齊。我是這家店的店長，在這里已經有（？）年時間了，我們公司總部在（？），在全國（市）有（？）多家店。年年都被評為消費者信得過商品，我們在本地的老顧客都有 XXX位。大多都是醫生、老師、公務員等等。請相信我，相信我們。必竟公司是要做百年老店的。不是一天二天的，給我們一個給您服務的機會，也給自己一個機會，您試試好嗎？五、說的技巧情景應對：顧客：你們的款式（品種）太少了！應對：是少，新貨過幾天才到。應對：已經很多了呀，難到你沒看到嗎？應對：你又買不完所有的！五、說的技巧情景應對：（一念之差）顧客：你們的款式（品種）太少了！216。應對：是的，我們的品種在您看來是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風格與特色。216。應對：我們公司推崇獨特的風格，所以款款都是精品，就看您最在乎什么特點？，，，這款就很適合您！五、說的技巧情景應對：顧客：其它品牌都在打折，你們為什么不打折？應對：公司有規定，我也沒辦法！應對：不知道，我不清楚。過段時間來看吧。應對：我們從不打折！五、說的技巧情景應對：（壞事也是好事）顧客： 都在打折，為什么你們不打折？216。應對：是的，打折的原因有很多。比如過季、促銷策略、庫存調整等等。我們 XX現在全國是統一價格的，貨真價實，是不會虛報價格再打折的。您也不希望看到自己才買的產品沒多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價格都是規范的，是實實在在的，您就買個放心。五、說的技巧價格類型異議 v 常見價格異議? 你們價格好貴啊！? 能不能再優惠點？? 那個牌子怎么比你們便宜三百多？? 人家同樣功能的怎么比你們要貴好多？? 這個贈品我不需要，可不可以換成錢抵扣些？? 別人的贈品比你們好多了！? 現在降價快得很，我等你們降價了再買！v 可能背后動機? 購買理由 好在哪里？說服自己接受這個價格購買；? 習慣 — 還價習慣，一般還可以再便宜點；? 借口 — 不想買這個價位的；? 懷疑 — 是不是質量有問題；五、說的技巧價格類型異議 v 價格異議處理實例? 你們的價格太貴了 !—“ 價格一定讓您滿意，不過我們先看您喜歡不喜歡再說。 ”? 送機架對我沒太大意義 !—“ 您講的有道理，您看中的是我們的產品本身。我們產品的價格和功能質量真的都非常好。我們可以再比較一下。 ”? 別人買了冰箱還可以送咖啡壺 ,你們這邊怎么沒優惠 ?—“ 每個店情況會有不同，我們也有他們沒有的優勢，我給您詳細說明一下！ ”? 冰箱經常會降價促銷 ,我等你們降價再買。 —“ 這款冰箱的技術領先 ,不會有大幅度的降價 ,您現在買了現在就可以享受了 !”? 價格經常降的 ,我等你們降價了再買 !“ 其實冰箱它是耐用消費品 ,降價往往是因為產品更新換代、或者賣不出去的時候。而且，在目前同類的最流行的產品里，我們的這款產品價格肯定是很實惠的。 ”? 你說你的價格是最低的 ,我上次在蘇寧看到的就比你低 50元 !—“ 每個店情況會有不同，我們也有他們沒有的優勢，您來了解一下吧！ ”五、說的技巧品牌認知類型異議 v 常見品牌認知異議? 那個牌子比你們好！? 日本牌子的電視比你們效果好！? 你們這個牌子沒什么知名度！? 你們都很少打廣告！? 你們這個牌子到底怎么樣啊？v 可能背后動機? 壓價 — 希望能再便宜點；? 偏見 — 一直都認為某類品牌最好，很難改變這種感情；? 自我表現 — 我對這些品牌都很熟悉，我見多識廣；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 懷疑 — 對 PHILIPS品牌了解不多? 購買理由 — 對這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來做決定五、說的技巧品牌認知類型異議 v 品牌認知異議處理技巧? 購買家電等高值商品的大部分顧客會預先想好買什么品牌，但是進店后 70%的顧客會改變主意? 不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的看法及背后動機? 運用 FABE分析表? 根據顧客需求強調 USPUBV 五、說的技巧品牌認知類型異議 v 品牌認知異議處理實例? 買冰箱就要買西門子的 !—“ 他們的也很不錯，不過我們也有一些特別的優勢，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來比較一下。 ”? 冰箱最好的是松下的 !— 松下也很不錯的，其實，任何東西都沒有最好的，只有最合適的，要看您的具體需求。我們再比較一下產品吧！ ” 五、說的技巧外觀類型異議 v 常見外觀異議? 你們這個樣子太難看了！? 這款機器的樣子不適合我！? 這款放在家里不好看！? 這個外型我不喜歡！v 可能背后動機? 壓價 — 希望能再便宜點；? 偏見 — 聽別人說窄邊框好看，不喜歡寬邊框；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 懷疑 — 擔心購買后別人對自己使用時的評價差；? 購買理由 — 對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；? 客觀 — 與自己事先想象的樣子不同；五、說的技巧外觀類型異議 v 外觀異議處理技巧? 通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動機? 如顧客對外觀特別強調，則不能強迫顧客改變看法，應適時改推薦另一款產品，讓顧客通過比較產品來做出決定? 如顧客對產品的其它特點都比較滿意，并不是特別在意外觀，則通過調調顧客最在意的特點帶來的利益轉移焦點五、說的技巧外觀類型異議 v 外觀異議處理實例? 你們的外觀不好看 !—“ 我們買電視除了外觀，最重要還是看它的畫質、聲音效果吧，不妨我們比較一下！ ”? 你們樣子好象不怎樣！ “ 我們的外觀是比較新潮些