商務溝通與談判技巧(編輯修改稿)

2026-03-06 12:23 本頁面

　

【文章內容簡介】取最大的利益。二是要從多個方面、多種渠道得到最大回報。談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴大談判范圍，拓展合作面、而且也更容易讓對方接受，可以達到滿足雙方多方面要求的目的。比如 :在與商業公司談判及時回款是核心，銷量是重點，同時付款方式、資信額度、其采購渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭取利益最大化的方式。合理讓步原則在談判中，把握原則，適當妥協，合理承諾，可以有效推動談判順利進行。為了贏得大局利益、長久利益，對于局部利益、非核心利益可以適當讓步。對于我方有能力做到的，對我方利益損傷較小的，也可以合理承諾。 56 Case： XXX醫藥有限公司銷售合同對方要求：月結，付承兌，無上升量歷史合作： 15天左右結款，電匯，月均 20萬左右我方提出：月均 40萬，月底辦電匯原因：電匯比承兌點率至少高 23%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的 20萬、 15天的利息，兩者基本持平，但相比多出 20萬銷售，即可為公司贏得 3%(6000)利潤 57 58 商務談判的方法 ? （一）選擇法 ? 設定兩個或兩個以上的對我方有利的方案供客戶選擇。 ? 要求業務員：謹慎、從容不迫、不可泄露天機 ? （二）情感影響法 ? 笑：微笑讓人無法拒絕 ? 哭：眼淚讓人妥協 ? 一種方式是：利用平時拜訪的專業專注形象，去影響對方做出決定。 ? 另一種方式是：利用自己堅決的態度與傷感去博得客戶的理解與支持 59 ? （三）抬價法 ? 在談判即將成功時以某種商品緊俏漲價的借口進行抬價，迫使對方重新談判，增加達到某個目的新籌碼。 ? 利用漲價商品的緊缺，通過供貨數量與價格誘導來達到我們的還款目的。 ? （四）充分利用環境法 ? 合理選擇空間環境，使客戶處于和諧、融洽的無心理壓力環境或使客戶處于不利空間環境，制造適當的壓力的環境。 ? 客戶使用該方法時的對策：理直氣壯進行交涉或中止談判重要中間人在或酒桌談判 60 （五）投石問路法有目的地提出各種問題，摸清對方底細應用于協議簽訂之前競爭對手情況調查。（六）模棱兩可法含糊，沒有明確的態度和主張處理一些棘手的問題。為自己留有余地，多用 “ 可能 ”“ 大概 ” 等彈性語言，“ 似懂非懂 ” ，迷惑對方，且進可攻，退可守（七）投其所好法探明對方的性格、愛好，迎合和利用對方的喜好，減少心理隔膜，獲得信任或賞識，實現目標 61 （八）誘餌法以考慮和滿足談判對手的需要為手段維護和實現自己的目標（九）滿足需要法在相互信任和真誠的基礎上，探明對方的需要，以更好地實現自己的目標 62 63 方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據對方企業情況、人員組成和對方（我方）的談判目的對本次談判正確定位。比如：禮節性拜訪？務實性商談？高層戰略談判？合作前期探討？簽定協議？解決問題？等等。 64 確定談判策略：根據本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內容：提出我方需求：（清楚明確、重點突出、切實可行）明確談判議題：（議程詳實、時間緊湊）（議題明確、不可遺漏）制定談判策略：（確定戰術、分配談判任務）（明確核心內容、制定談判底限）確定參與人員：（相關參與、符合規格） 65 各類談判技巧 ?仔細傾聽，善于贊美 ?分解問題，逐條商談 ?總結回顧、確定承諾 ?善提要求、爭取主動 ?黑臉紅臉、密切配合 ?一唱一合、促進成交 ?靈活周旋、逼迫成交 66 67 公司銷售業務談判形式與技巧 ?簽訂協議談判 ?開票作價談判 ?貨款催收談判 ?易貨業務談判 ?退貨處理談判 68 作價談判技巧 ? 采購員指導銷售價和協商賣貨的原則 ? 靈活作價、彈性作價的原則 ? 注重提供一站式的服務 ? 主張陽光作價，保證我們的利潤，引導客戶勤進快銷。作價原則 69 按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則外向型客戶性格開朗，容易相處，容易被說服要耐心、風趣，真誠以對不要輕易降價，除非市場行情已降內向型客戶生活比較封閉，特別挑剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑，多溝通建立信任關系以適合的理由說明價格銷售原因好勝型客戶好勝，征服欲強，尤其喜歡在細節上與人爭個明白，冷靜，不要被他輕易說服要找到正確且能說服他的理由，頑固型客戶主要為老年人，對于價格變化的品種一般不愿接受慢慢誘導，多溝通一旦接受我們的價格，如果價格沒有變化，一般也不會和我們的討價還價 70 按客戶性格類型進行電話作價顧客類型性格特點對待原則作價原則懷疑型客戶對我們所報出的價常常報以質疑的態度自信心尤為重要，要用專業數據，及客觀的事實說服他相信我們的價格，不可輕易在價格上讓步愛占小便宜客戶喜歡要贈品答應送他的東西一定要做到，否則就不要答應。可以送一些小贈品但切記不可每次答應他的要求。狡猾型客戶市場消息靈通，通常是拿要漲價的品種別透露自己的庫存，其次要穩住他，然后在向采購驗證是

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