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大客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)(編輯修改稿)

2026-03-08 05:17 本頁(yè)面

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 s any group or individual who can affect or is affected by the achievement of the anization’s objective. by Mr. Freeman, 1997 利益相關(guān)者是一個(gè)組織中能對(duì)組織目標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果產(chǎn)生影響、或被該組織目標(biāo)業(yè)績(jī)施加影響的某一群體或個(gè)人。該定義強(qiáng)調(diào)了利益相關(guān)者與其所處的組織間存在的互動(dòng)關(guān)系。一個(gè)組織包含有不同種類(lèi)的利益相關(guān)者群體。不同群體的利益或愿望不相同。大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 4. Stakeholder 分析 2023/3/7 39 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 4. Stakeholder 分析某新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 內(nèi)層利益相關(guān)者外層利益相關(guān)者股東 /投資者政府 /立法者雇員 /經(jīng)理國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu) 社會(huì)的客戶(hù) 社會(huì)團(tuán)體供應(yīng)商 /其他業(yè)務(wù)伙伴媒體 /學(xué)院當(dāng)?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機(jī)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)者自然環(huán)境環(huán)保團(tuán)體非社會(huì)的子孫后代動(dòng)物保護(hù)組織非人類(lèi)的物種 Stakeholder舉例 2023/3/7 40 ? Stakeholder分析－ Stakeholder 概念常被用來(lái)分析一個(gè)組織與組織中不同角色的互動(dòng)關(guān)系。－ Stakeholder分析是一種管理工具。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，它常用于輔助決策人在制定計(jì)劃和戰(zhàn) 略過(guò)程中正確決策。－ Stakeholder分析幫助銷(xiāo)售人員制定針對(duì)不同群體或個(gè)人的不同銷(xiāo)售策略。注意：對(duì)外部一個(gè)組織進(jìn)行 Stakeholder分析時(shí)，避免因企業(yè)文化差異和目標(biāo)及價(jià)值觀的不同造成的溝通困難。大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 4. Stakeholder分析 2023/3/7 41 ? Stakeholder 分析要點(diǎn) －角色－對(duì)需要或問(wèn)題的看法－對(duì)本公司的看法－對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法－處事風(fēng)格－購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) －銷(xiāo)售策略大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 4. Stakeholder分析 2023/3/7 42 ? Stakeholder 分析步驟－確定業(yè)務(wù)目標(biāo) －分析客戶(hù)組織中不同群體的利益需要、可以接受的變化和可能產(chǎn)生的阻力－分析產(chǎn)生不同群體的技術(shù)、組織和文化等方面的原因－確定哪些群體的支持和認(rèn)同對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最為必要－分析要分別付出什么樣的努力才能得到不同群體的支持－針對(duì)那些不能給予足夠支持的群體制定行動(dòng)計(jì)劃大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 4. Stakeholder分析 2023/3/7 43 ? 同盟者策略對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，最重要的資產(chǎn)莫過(guò)于在客戶(hù)機(jī)構(gòu) 中能有幫助贏得成功的同盟者。例如：－代表您作內(nèi)部銷(xiāo)售－給您提供有價(jià)值的信息（需要，問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，決策過(guò)程，等等）－幫助您操縱和引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)傾向在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)努力在客戶(hù)組織尋找、培育、發(fā) 展同盟者。大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 4. Stakeholder分析 2023/3/7 44 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售情感 Emotion 5 . 人的行為處事風(fēng)格力度 Power 控制型平易型倡導(dǎo)型分析型力度軸測(cè)量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭取? 力度與節(jié)奏有關(guān)，即，快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征低自信度。情感軸測(cè)量在交流中情緒的反應(yīng)程度。情感與組織性有關(guān)，即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感。 2023/3/7 45 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售過(guò)于自信強(qiáng)力度快節(jié)奏善于接受低力度慢節(jié)奏控制型自信且冷靜快節(jié)奏 , 高原則性結(jié)果導(dǎo)向 ,講求實(shí)際有競(jìng)爭(zhēng)性 , 同時(shí)有理性目的性強(qiáng) 平易型善于接受意見(jiàn)且冷靜慢節(jié)奏 , 低原則性公眾導(dǎo)向型 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) 易于合作倡導(dǎo)型自信且熱情快節(jié)奏 , 低原則性榮譽(yù)導(dǎo)向型情感化 , 易冒險(xiǎn) 情緒急躁分析型善于接受意見(jiàn)且冷靜慢節(jié)奏 , 高原則性任務(wù)導(dǎo)向型 , 邏輯性強(qiáng) 謹(jǐn)慎 , 穩(wěn)定性格特質(zhì) 方面情感方面理性化低情感表現(xiàn) 原則性強(qiáng) 情感化高情感表現(xiàn) 原則性低 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2023/3/7 46 5 . 人的行為處事風(fēng)格控制型他似乎讓您無(wú)法接收，是一個(gè)太強(qiáng)硬、太急于將工作進(jìn)行下去、不給別人時(shí)間的人慢下來(lái)、放松，對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)和看法表現(xiàn)出興趣，證明您在認(rèn)真聽(tīng)，而且很欣賞負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì) 分析型他似乎是難以接近的、不愿意公開(kāi)自己、習(xí)慣于隱藏看法、凡事有所保留的人要無(wú)所隱瞞地談話，公開(kāi)發(fā)表自己的看法，要勇于擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不要事事太認(rèn)真負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì) 倡導(dǎo)型他似乎是不可靠的、太忙、一個(gè)隨便作出承諾、愛(ài)說(shuō)大話的人更耐心些、更認(rèn)真些，仔細(xì)聆聽(tīng)，作筆記，粘住生意，討論事實(shí)，要準(zhǔn)時(shí)，不要空洞地承諾負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì) 平易型他似乎過(guò)度考慮別人的感受，不愿意給人壞消息，不愿意給人以坦白的批評(píng) 不要糖衣式的信息，要給出事物的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的負(fù)面印象如何應(yīng)對(duì) 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售 2023/3/7 47 對(duì)方的表現(xiàn) …. 如果您感到對(duì)方 …… 您如何適應(yīng) 比您自信得多自信程度不如您移動(dòng)和說(shuō)話都很快 , 不容您有充足的時(shí)間展開(kāi)和解釋您的想法 , 過(guò)于簡(jiǎn)單地下結(jié)論 ,匆忙草率地做決定加速 , 限定細(xì)節(jié) , 明確扼要地闡述您的立場(chǎng) , 詳細(xì)的論述另找時(shí)間。可決定的事 , 抓住機(jī)會(huì)及時(shí)決定移動(dòng)和說(shuō)話都很慢 , 用很長(zhǎng)的時(shí)間展開(kāi)和解釋想法 , 把問(wèn)題復(fù)雜化 , 而且要花很長(zhǎng)的時(shí)間才能做決定 , 似乎在拖延時(shí)間慢下來(lái) , 探究各種選擇和結(jié)果 , 傾聽(tīng) , 從頭到尾地聽(tīng)

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2026-02-02 17:23

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2026-03-28 02:36

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2026-01-11 18:23

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2026-07-25 02:51

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2026-07-26 10:00

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