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大客戶維護技巧大全(編輯修改稿)

2026-03-08 05:18 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】 ? 如何跟進老客戶關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關(guān)客戶的跟進三思而后進 2023/3/7 35 ? 一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦 2023/3/7 36 ? 積極處理當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。如果客戶所談及話題屬實，應(yīng)當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦 2023/3/7 37 ? 充分準備在拜訪客戶之前，應(yīng)當預(yù)測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。對公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦 2023/3/7 38 ? 對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題。保持冷靜的頭腦 2023/3/7 39 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個計劃。” —— 萊恩德保持冷靜的頭腦 2023/3/7 40 客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友” 有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線” 請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法。 2023/3/7 41 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 2023/3/7 42 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理 2023/3/7 43 休息 2023/3/7 44 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2023/3/7 45 實現(xiàn)銷售案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 2023/3/7 46 實現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關(guān)系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。 2023/3/7 47 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 2023/3/7 48 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢 ? 審時度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 2023/3/7 49 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚

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