盤前準(zhǔn)備工作以及統(tǒng)一銷講注意事項和執(zhí)行要點(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 體營銷人員總提成額度不超過銷售回款總額的 ‰ ， 薪酬總額不超過營銷費用的20%（ 不在制度內(nèi) ， 為另行下發(fā)的通知 ） ? 執(zhí)行 20%風(fēng)險金的暫留 ， 入伙后發(fā)放 10%， 辦理產(chǎn)權(quán)初始登記備案后發(fā)放 10% （五）人員和薪酬 2. 編制營銷部薪酬方案 要點： （ 制度 P202） ? 結(jié)合銷售目標(biāo)完成情況，分住宅、商鋪、公寓等產(chǎn)品，結(jié)合回款任務(wù)及入伙任務(wù)，制定差異性浮動提成制度，獎勤罰懶； ? 制定如銷冠獎勵，客服及策劃服務(wù)明星、優(yōu)異表現(xiàn)等公共獎勵機(jī)制作為提成制度的有效補(bǔ)充。 ? 附表：營銷部部門基金獎勵細(xì)則 .xls （五）人員和薪酬 3. 編制績效考核方案 1 項目大型沙盤 （ 總體 ） 2 可售部分或分期沙盤 3 戶型單體模型 4 各類宣傳資料的策劃、創(chuàng)意、設(shè)計、審核、修改、印刷 （樓書、折頁、戶型單頁、認(rèn)購協(xié)議、來電來訪登記表、各類銷售表單等） （六）銷售道具 應(yīng)具備銷售道具 5 電視廣告片制作（集團(tuán)宣傳片、三維動畫、電視用版本、電臺用版本等） 6 各類展示架 、 公告欄等 7 VI事務(wù)用品設(shè)計、制作完畢（檔案袋、手提袋、信封、信箋、紙杯、胸牌等） 8 銷售人員服裝 要點：銷售道具在開盤前 60天應(yīng)確保完成。 （六）銷售道具 應(yīng)具備銷售道具 ? 按照集團(tuán)下發(fā)范本結(jié)合項目情況，確定合同內(nèi)容，經(jīng)過項目公司和法律顧問會審后上報審批；如有沖突，上報集團(tuán)法務(wù)部審批； ? 審批流程：項目公司營銷部 、 法律顧問 、 工程部 、 開發(fā)設(shè)計部、 成本控制部 、 財務(wù)部 、 物業(yè)公司 、 項目管理中心營銷部 、 計劃部 、 商管管理公司 、 法律事務(wù)部 、 財務(wù)部 、 項目管理中心總經(jīng)理 。 （七）合同與表單 1. 銷售合同（認(rèn)購書及補(bǔ)充協(xié)議）報批 要點： ? 注意按照集團(tuán)四次下發(fā)的范本要求進(jìn)行編制： 2023年 10月版 /2023年 2月版 /2023年 3月 8日版 /2023年 4月 8日版 ? 除項目公司法律顧問以書面文件單獨審批外，其余審批流程通過 oa系統(tǒng)進(jìn)行； ? 除項目首份銷售合同文本外，在審批通過的文本基礎(chǔ)上調(diào)整的，不需要報項目管理中心總經(jīng)理審批）。 ? 如因特殊情況，合同需要進(jìn)行重大調(diào)整，建議上報集團(tuán)審批。 （七）合同與表單 1. 銷售合同（認(rèn)購書及補(bǔ)充協(xié)議）報批 ? 根據(jù)制度要求，在規(guī)劃設(shè)計方案完成后 10天上報 《 建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書 》 ，確定項目建造標(biāo)準(zhǔn)和精裝房裝修標(biāo)準(zhǔn)。 ? 要點：在 《 建造標(biāo)準(zhǔn)及精裝房標(biāo)準(zhǔn)建議書 》 審批完成后，會受到招標(biāo)進(jìn)度影響， 合同附件審批前按建議取得成本部門對品牌的確認(rèn)，避免交房時出現(xiàn)較大差異、產(chǎn)生糾紛 。 2. 取得集團(tuán)關(guān)于裝修標(biāo)準(zhǔn)配置的批復(fù) （七）合同與表單 ? 取得集團(tuán)對 《 前期物管協(xié)議 》 、 《 業(yè)主臨時規(guī)約 》 及物業(yè)收費標(biāo)準(zhǔn)的批復(fù)。 ? 項目公司在與所在地商管公司就上述文件內(nèi)容協(xié)商后，由商管公司負(fù)責(zé)上述文件及收費標(biāo)準(zhǔn)的報批工作。 ? 辦理預(yù)售許可證的前提條件。 ? 審批完成后需要公示。 3. 取得集團(tuán)關(guān)于物業(yè)方面的批復(fù) （七）合同與表單 ? 取得由設(shè)計部提供的、經(jīng)相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)的圖紙及其他說明； ? 合同附件中相關(guān)附圖力求簡單，減少細(xì)節(jié)，避免糾紛。 4. 合同附件用圖取得 （七）合同與表單 ? 集團(tuán)批準(zhǔn)后，將合同范本、補(bǔ)充協(xié)議錄入當(dāng)?shù)睾灱s系統(tǒng)制作成模板，準(zhǔn)備簽約； ? 注意：不同產(chǎn)品，不同交付標(biāo)準(zhǔn)、不同交付時間等要制作為不同的模板，分類使用。 5. 銷售合同網(wǎng)上簽約模板制作 （七）合同與表單 ? 將集團(tuán)批準(zhǔn)后的合同、補(bǔ)充協(xié)議范本在售樓處進(jìn)行公示，并進(jìn)行持續(xù)公證。 ? 公示范本可裝訂封存成冊，僅限客戶在售樓處現(xiàn)場觀看，不得帶離售樓處。 6. 銷售合同公示、公證 （七）合同與表單 ? 法律文件、預(yù)售證已經(jīng)取得或明確取得時間； ? 意向客戶積累充分，客戶量與推盤量比例理想。 要點： ? 客戶正式接待起進(jìn)行持續(xù)性裝戶工作，引導(dǎo)客戶意向； ? 開盤前進(jìn)行集中裝戶工作，指導(dǎo)開盤策略和房源銷控； ? 商鋪產(chǎn)品的裝戶尤其注重衡量客戶未來經(jīng)營方向。 （八）開盤活動組織 1. 已完成工作 ? 開盤活動流程涉及物料提前制作完畢（比如現(xiàn)場流程展示、銷控板制作等）； ? 開盤成交需要準(zhǔn)備的銷售表單提前印刷、填寫、蓋章（比如：選房確認(rèn)書、認(rèn)購協(xié)議、收據(jù)等）。 要點： ? 場地包裝包含：開盤現(xiàn)場（酒店）、售樓處兩部分； ? 物料制作階段嚴(yán)格進(jìn)行房源、價格等信息保密。 ? 附件：開盤物料清單 .doc （八）開盤活動組織 2. 開盤物料準(zhǔn)備 要點： ? 依據(jù)客戶梳理結(jié)果和規(guī)模確定場地； ? 為確保開盤活動安全實施，開盤場地盡量選擇酒店、展館等公共場所； ? 提前預(yù)定場地，協(xié)調(diào)場地提供方停車、布場、設(shè)備等服務(wù)內(nèi)容。 （八）開盤活動組織 3. 確定開盤場地 ? 依據(jù)現(xiàn)狀確定是否需要活動公司； ? 工作人員提前定崗定責(zé)、培訓(xùn)、演練； ? 銷售人員專項培訓(xùn)：流程、房源、價格、優(yōu)惠、逼定等。 要點： ? 工作及服務(wù)人員達(dá)到當(dāng)日客戶量 20%50%； ? 需要活動公司，提前審批（直委 /招標(biāo)）。 （八）開盤活動組織 4. 工作人員組織及培訓(xùn) ? 提前同當(dāng)?shù)馗髦髁髅襟w溝通交流； ? 開盤后新聞通稿提前準(zhǔn)備，并上報審批； ? 禁止宣傳敏感銷售數(shù)字信息； ? 提前申請媒體公關(guān)費用。 要點： ? 開盤階段媒體投放注重媒體關(guān)系平衡，實現(xiàn)雙贏； ? 開盤日有專人接待媒體； ? 開盤現(xiàn)場專人攝影、攝像。 （八）開盤活動組織 5. 媒體關(guān)系的協(xié)調(diào) ? 按照當(dāng)?shù)卣?guī)定，對開盤活動當(dāng)日的流程、人數(shù)提前報批，并同相關(guān)職能部門溝通、交流： ? 交警：場地周圍交通協(xié)調(diào)、停車； ? 消協(xié)和房地產(chǎn)主管部門：活動當(dāng)天客戶投訴應(yīng)對； ? 城管：現(xiàn)場氛圍渲染包裝及持續(xù)維護(hù)； ? 公安：現(xiàn)場及活動安全，現(xiàn)場布置警力和警車。 （八）開盤活動組織 6. 政府相關(guān)職能部門的協(xié)調(diào) ? 確定選房方式：原則上采用搖號的方式 ? 選房方式提前宣傳：媒體、現(xiàn)場公示、短信、電話； ? 關(guān)系客戶的內(nèi)部優(yōu)先選房及現(xiàn)場銷控執(zhí)行。 要點： ? 股份公司最新規(guī)定：在預(yù)售證取得之前禁止以任何方式收取訂金。 前期如何鎖定意向客戶？比如：萬千百貨聯(lián)名卡 （八）開盤活動組織 7. 客戶解籌組織 開盤流程示例： 客戶簽到 領(lǐng)取號碼牌 入場 號碼牌入搖號箱 搖號 唱號選房 填寫確認(rèn)單 簽認(rèn)購協(xié)議 換收據(jù) 下一輪選房 要點： ? 搖號過程要公證； ? 工作人員掌控流程，所有單據(jù)內(nèi)部流轉(zhuǎn)； ? 過程細(xì)節(jié)控制：選房時間控制、開盤房源量公開等。 （八）開盤活動組織 8. 開盤當(dāng)天活動執(zhí)行 ? 所有人員及崗位提前二次以上演練及流程完善； ? 定崗定人、責(zé)權(quán)明晰； 附件：開盤日崗位及職責(zé)說明 .doc ? 建議準(zhǔn)備多組收款小組，提高收款環(huán)節(jié)效率； ? 協(xié)調(diào)公司行政、做好后勤保障；