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如何提升渠道執行力(1)(編輯修改稿)

2026-03-09 11:36 本頁面

　

【文章內容簡介】的優勢，但銷售隊伍與全面直供比精干得多 ? 自建連鎖店的缺點 – 自建網絡的速度相對較慢 – 開專賣店投入大 – 大部分終端是獨立法人，廠家對其控制力有限 ? 例子 – 春蘭、 TCL電腦 (TCL有 2萬個終端網點 )、雅芳 22 渠道模式比較一覽一級代理省級代理 K/ A 直供全面直供制造商承擔風險低中低高制造商對終端控制能力低中中高渠道成本支出低中低高渠道融資能力高中高低管理難度低中中高對品牌拉力依賴高中高低23 混合模式消費者二級分銷商制造商全國性 K/A 分公司省級代理地區性 K/A 旗艦店二、三級市場零售商一級市場中小零售商 24 渠道沖突的現象、成因與對策 ? 渠道沖突及其危害 ? 渠道沖突的成因 ? 減少渠道沖突的措施 ? 渠道沖突的存在與合理 25 渠道沖突及其危害竄貨價格混亂互為因果惡性循環經銷商削價競爭經銷商無利可圖經銷商不愿經銷 26 竄貨生產廠家 A B 區域總經銷商二級經銷商零售商 A 1 A 2 B 1 B 2 A 11 A 12 A 12 A 12 27 價格混亂消費者二級分銷商制造商全國性 K/A 分公司省級代理地區性 K/A 旗艦店二、三級市場零售商一級市場中小零售商 28 渠道沖突的成因 ? 對經銷商 /業務部門的考核目標不合理 ? 追求單純的目標管理，忽視過程管理 ? 隨意發貨，沒有固定的下級經銷商網絡 ? 各區域鋪貨不平衡 ? 經銷商庫存不合理 ? 廠家 /經銷商處理積壓產品 ? 經銷商價格的地區性差異 29 渠道沖突的成因 (續 ) ? 同級經銷商的價格差異 ? 基于銷量的返利政策 ? 營銷費用承包 ? 提成、費用、考核指標的地區性差異 ? 競爭對手的破壞 ? 經銷商的報復 ? 廠家決心不足，賞罰不分明 30 減少渠道沖突的措施 ? 維護價格體系的嚴肅性 – 廠家自己嚴守價格政策 – 盡量避免地區性價格差異 – 有條件時可使用暗返利和模糊獎勵 ? 檢討考核指標和激勵措施 – 對銷售代表制定過程考核指標 – 對經銷商制定過程考核指標，多用過程返利，少用銷量返利 – 避免盲目提高銷量指標，控制經銷商庫存 31 減少渠道沖突的措施 (續 ) ? 加強監管 – 廠家內部建立監管體系 –

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