客戶戰略銷售四大寶典(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 責人 ↑ (*態度類型：推薦，支持，認可，懷疑，反對 ) 現進度： 競爭者 中國電信 行業經理評估意見： 32 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶開發 九字訣 大客戶管理 天龍八部 大客戶服務 五個臺階 課程體系與目錄 大客戶營銷 六步法 33 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 大客戶管理－－五大困惑 ４．分工不明確，相互推諉， 項目團隊如何協調呢？ ５．長期駐外，信息屏蔽， 管理難度太大，市場預測缺乏依據， 我該如何加強管控？ 1. 銷售經理掌握公司 2. 大客戶，風險太高了，怎辦？ ．項目前期，洪洪烈烈； 項目后期，偃旗息鼓； 我們該如何使項目柳暗花明？ ２．小企業靠“英雄”，但是 “英雄”成本風險與太高； 我該如何壯大呢？ 34 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 銷售主任－－結網行動 客戶方 銷售主任 采購部經理 技術部經理 生產部經理 總經理 質量部部長 技術部部長 總經理 銷售方 35 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 項目型銷售與管理 — 體系 項目型銷售流程 客戶內部采購流程 輔 助 工 具 銷售成交與里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 銷 售 促 進 36 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 運營支撐 平 臺 終端 客 戶 讓 客 戶 滿 意 ， 提 升 大 客 戶 價 值 市場機會 公司愿景 戰略方針 經營計劃 財務管理 戰略規劃體系（總裁室） 人力資源 行政服務 信息化系統 項目型銷售流程的管理體系 （品質管理部） 研發過程（研發部） 質量保證體系（品質管理部） 業務、產品與技術規劃 （總裁室） 大客戶項目 開發中心 經銷商 管理中心 技術支持與服務 （技術支持中心） 功能性產品定制化解決方案項目實施 （ 技術集成部） 系統性產品標準化 項目實施 （項目支持部） 客戶發展與維護過程 （客戶服務部） 采購集成與招商 （采購與商務部） 市場營銷活動（市場部） 以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業流程分析圖 37 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 發現 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預算 項目 立項 , 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術 標準 對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選 項目 評標 ,確立 首選 供應 商 合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件 簽定 協議 , 確保 實施 客戶內部采購流程 （） （） （） （） （） （） （） （） 38 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 發現 問題， 使用 部門 提出 需求 項目 可行性 研究， 確定 預算 項目 立項 , 組建 項目 采購 小組 建立 項目 采購 的 技術 標準 對外 進行 招標 ， 初步 技術 篩選 項目 評標 ,確立 首選 供應 商 合同 審核， 商務 談判 ,增加 附件 簽定 協議 , 確保 實施 分析客戶內部采購流程 使用部門 高層領導 技術部門 評估小組 采購部門 商務部門 高層領導 采購小組 39 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 項目性銷售推進流程 客戶規劃 電話邀約 上門拜訪 提交初步 方案 技術交流 需求調研與 方案確認 項目評估 商務談判 成交 （） （） （） （） （） （） （） （） 40 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 銷售里程碑與成交流程系統 有 興 趣 找對 經手 人士 方案 確認 實力 展示 需求 調研 內部 承諾 商務談判 簽 約 （） （） （） （） （） （） （） （） 41 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 電話邀約 客戶拜訪 提交初步 方案 技術交流 框架性需求 調研與方案 確認 項目評估 協議談判 簽約成交 銷售輔助工具 公司提供 輔助工具 電話 產品宣傳 公司介紹 成功案例 電子期刊 標準化的模板 投影儀 簡報小精靈 技術簡報 合同模塊 協議附件 協議書 銷售 顧問 輔助 工具 客戶基本信息表（登錄） 營銷活動表 明確：客戶采購階段、客戶內部的組織結構、客戶內部采購的角色與態度 不斷了解客戶的需求 建立客戶關系 評估分析圖 強化客戶關系計劃表 客戶化初步方案 完善“客戶基本資料問卷” 售前接口表 （對售前技術人員反饋表） 交流過程中“會議紀要” 需求調研表 關鍵決策人基本信息表 邁凱 項目評估表 競爭對手優勢分析表 影響因素分析表 強化客戶關系計劃表 項目總結 客戶服務 異?？蛻粜畔? 售前 技術 初步方案的模塊設計 技術交流支持分析表 需求調研表 方案設計的模塊 備忘錄 42 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶規劃和電話邀約 客戶拜訪，初步調研 提交初步方案 商務談判 方案演示與技術交流 需求分析與正式方案設計 項目評估 簽約成交，移交實施 發現問題，提出需求 研究可行性，確定預算 項目立項，組建采購小組 建立采購標準 招標，初步篩選 確定首選供應商 合同審核，商務談判 簽約 項目性銷售與管理 — 管理模型 客戶內部采 購流程 項目型銷售 流程 輔助工具 項目 銷售 成交 流程 43 中國工業品實戰營銷創始人； 國內大客戶營銷培訓第一人 — 丁興良！ 達成的效果建立基本的客戶檔案 公司名稱： 上海煙草工業印刷廠 公司性質：國有企業 成立時間： 客戶來源： 廣告反饋 、 展會 、 老客戶介紹 、 主動上門 行業類型： 產品類型： 可能合作的項目： 測評軟件 地址： 郵編： 電話： 傳真： ： 網址： 合作意向： 第一次聯絡 聯絡方式： □ 電話 □ 拜訪 聯絡人：