大客戶銷售技巧5(編輯修改稿)

2026-03-09 13:46 本頁面

　

【文章內容簡介】劍呈現價值開始標志得到客戶明確的需求（書面形式）結束標志開始商務談判 31 步驟方法開始在客戶面前講話之前，銷售人員應該與客戶進行目光的交流，確保自己在每個人的視線之內，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應該點頭示意。吸引注意力此時每個人的注意力都集中在你的身上，他們會通過你在一分鐘之內的表現來判斷你的價值。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。表示感謝在引出主題之后，客戶經理應當表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。意義和價值客戶來聽介紹，是希望能找到有價值的產品和服務或者解決方案，此時你應該闡明扼要地介紹。內容簡介你必須在呈現中既要反復強調和說明自己的重點，又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現開始時的內容介紹和結束前的總結是非常好的重復自己重點的地方。前期的內容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現更易于被聽眾理解。呈現主體你可能花大多數的時間用于介紹主體內容，但不要在開始呈現時就跳到這一部分，因為此時客戶還沒有做好準備。在呈現中，盡量將內容歸納成三點到五點，如果有更多的內容，可以在這三到五個要點下展開，并通過數據、精彩的故事來證明這些要點總結再次重復呈現重點，并很自然地將話題轉換到最后一個重要的部分：激勵購買激勵購買此時你的呈現已經到了關鍵的時刻，你應該在結束呈現前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。 32 客戶經理營銷技能培訓課程第五劍贏取承諾開始標志開始商務談判結束標志簽署協議 33 客戶經理營銷技能培訓課程第六劍跟進服務開始標志簽署協議結束標志客戶支付全部賬款 34 客戶經理營銷技能培訓課程技術篇大客戶銷售訪談技術 35 一 .如何開發客戶的需求幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求 36 用問問題的方法，了解客戶的需求！通過良好的溝通，了解客戶的基本信息；根據客戶基礎情況，分析客戶關心的問題；根據客戶關心程度，引發客戶最大的痛苦；確認最深的痛苦，引導客戶追求解決方案； 37 問問題的技巧（ 1） ? Who 何人 ? What 何物 ? Where 何地 ? When 何時 ? Why 為何 ? How To 如何 ? How Much 多少 5W2H 38 目的 WHY 方法 How to do 地點 Where 數量 How much 內容 What 對象 Who 時間 When 39 第一個 WHY 你問大問題，再問小問題；先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題；問問題一定要有邏輯性；盡量不要連續問客戶超過三個以上的問題； 40 第二個 WHY 你的產品能夠解決問題；一定要與對方的利益掛鉤； 41 問問題的種類 (2) ? 開放式問題 ? 封閉式問題 42 開放型問題與封閉型問題開放型問題封閉型問題益處可獲得足夠資料在對方不察覺的情況下影響談話讓對方相信他自己在主導談話鼓勵對方參與，制造和諧氣氛很快了解對方的想法可用來鎖定對方的意圖可用來確認所聽到的情況是否正確弊處需要更長時間要求客戶的參與有走題的危險需問更多問題才能了解對方情況用的不得當容易自以為是得到不正確的結論容易制造負面氣氛方便不肯合作的人 43 三個注意點問題必須有邏輯性；開放式問題為主，打開客戶的話

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