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大客戶銷售技巧_職業(yè)規(guī)劃_求職職場(chǎng)_實(shí)用文檔(編輯修改稿)

2026-03-09 13:46 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】三思而后進(jìn) 2023/3/9 32 ? 如何跟進(jìn)老客戶關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對(duì)海關(guān)客戶的跟進(jìn) 三思而后進(jìn) 2023/3/9 33 ? 一個(gè)敏感的話題當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦 2023/3/9 34 ? 積極處理當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評(píng)，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦 2023/3/9 35 ? 充分準(zhǔn)備在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦 2023/3/9 36 ? 對(duì)待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題。保持冷靜的頭腦 2023/3/9 37 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。” —— 萊恩德保持冷靜的頭腦 2023/3/9 38 客戶關(guān)系的深入與客戶成為“朋友” 有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線” 請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法。 2023/3/9 39 客戶關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個(gè)人關(guān)系不等于穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 2023/3/9 40 客戶關(guān)系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理 2023/3/9 41 休息 2023/3/9 42 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2023/3/9 43 實(shí)現(xiàn)銷售案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 2023/3/9 44 實(shí)現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。 2023/3/9 45 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動(dòng)客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)銷售進(jìn)程的主動(dòng)權(quán) 找出客戶的“熱鍵” 2023/3/9 46 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢(shì) ? 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細(xì)節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 2023/3/9 47 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（

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