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12渠道構建與協(xié)調(diào)(編輯修改稿)

2026-03-10 16:08 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】專業(yè)店購物中心百貨店便利店超市倉儲會員店店鋪銷售無店鋪銷售直復銷售直銷自動售貨等 20 河海大學商學院與傳統(tǒng)門店完全不同， Argos實體店里沒有陳列商品，所有的商品都儲存在門店后或樓上的倉庫里，消費者則通過翻閱擺設在店里的購物目錄來選擇商品。材料 Argos模式在中國 2023年，海爾公司與 Argos又即將在上海合作推出愛顧商城，具體渠道模式為“網(wǎng)站 +手機應用 +手機購買 +門店”。 21 河海大學商學院銷售效果產(chǎn)品臵辦成本風險整買零賣 1 2 43 批發(fā)商當批發(fā)商能有效執(zhí)行以下功能時，生產(chǎn)商常將批發(fā)商作為渠道的重要成員，與之合作。 22 河海大學商學院獨立承擔風險，獨享利益，是渠道中的主導力量商業(yè)批發(fā)商代理商經(jīng)紀商可分為生產(chǎn)代理商、銷售代理商和采購代理商為買賣雙方服務牽線搭橋，協(xié)助完成交易手續(xù)和談判批發(fā)商批發(fā)商根據(jù)在批發(fā)過程中所起的作用及產(chǎn)品是否發(fā)生所有權轉移 23 河海大學商學院渠道管理渠道建立后，生產(chǎn)商必須對渠道成員實施激勵和控制，了解成員的不同需要，化解沖突并要隨著時間的變化，對渠道進行調(diào)整以保證穩(wěn)定運行與良好發(fā)展。這些任務也構成了渠道管理的主要內(nèi)容。 24 河海大學商學院經(jīng)銷商生產(chǎn)商報酬力價格、返利、資金周轉市場推廣配送、庫存 ………… 參照力品牌形象優(yōu) 勢產(chǎn) 品合作共贏培訓、會議 … … … … 知識力管理規(guī) 范人員提升降低費用信息化 … … … … 強制力合同義務檢查、評估終止合作仲裁、訴訟 … … … … 生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的激勵力量激勵與控制 25 河海大學商學院 1 2 3 4 5 形成關系規(guī)范考察渠道成員資格進行績效考核管理加強溝通交流實施有效控制手段為控制渠道成員，生產(chǎn)商需要認真對待以下事項：激勵與控制 26 河海大學商學院 ?是指同一渠道中，上下游渠道環(huán)節(jié)之間所發(fā)生的沖突。 ?是指發(fā)生于同一渠道環(huán)節(jié)的成員之間的沖突。沖突類型沖突及解決垂直沖突水平?jīng)_突 27 河海大學商學院由于專賣店與直銷員在對客戶、市場資源的爭奪上必然產(chǎn)生矛盾，雅芳 “ 專賣店 +直銷 ” 混合模式在設計上就有缺陷，加上雅芳公司對市場管控不力，市場上躥貨、低價銷售等問題嚴重，導致兩個渠道的沖突不斷加劇。案例雅芳涉嫌違規(guī)計酬引發(fā)渠道激烈沖突 28 河海大學商學院 1 2 5 3 4 6 促銷沖突用戶爭奪價格沖突沖突表現(xiàn) 8 7 存貨沖突信息沖突產(chǎn)品沖突服務沖突結算沖突沖突及解決 29 河海大學商學院沖突及解決通過渠道成員之間的相互溝通來解決由于認識或者觀念上的不一致導致的渠道沖突。通過協(xié)調(diào)渠道成員之間目標不一致的行為，使整個渠道系統(tǒng)目標趨

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