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營銷觀念第二課(編輯修改稿)

2026-03-11 14:52 本頁面

　

【文章內容簡介】我們要把銷售網點建立到每一個村，一個也不放過推銷觀念的認識產生時間： 20世紀 40—50年代。背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產品供過于求，市場競爭加劇。核心：以銷售為中心典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么。增加了銷售，忽略了顧客的真正滿意。特點：以產定銷，以銷取勝討論：推銷觀念有哪些局限性？局限性（ 1）來啊！買啊！買一套，可到新馬泰旅游忽視消費者需求，注重生產后現有產品的推銷局限性（ 2）你娃，敢不要不想活了嗎？強買強賣，損害消費者利益局限性（ 3）本藥含有人體需要的維生素 A、 B、 C、 D、 F、 ….. 吃了它，能長生不老，萬壽無疆濫做宣傳，損害企業自身利益顧客就是上帝，以顧客為核心啊！你是我的太陽是嗎？四、市場觀念追求目標你滿意嗎？我永遠都非常滿意通過消費者滿意獲取長期利潤市場觀念的認識產生時間： 20世紀 50年代。背景與條件：買方市場。供過于求，競爭加劇，購買行為理性化核心：消費者中心論典型口號：顧客需要什么，我們就生產供應什么特點：發現顧客需求并滿足引導需求產生背景：在買方市場的條件下形成 20世紀 50年代以來，整個資本主義世界市場的格局發生了根本變化，買方市場全面形成。企業認識到在激烈的市場競爭中，必須善于發現和了解顧客需求，市場需求在整個市場營銷中應處于中心地位。市場需要什么，就生產和銷售什么，而且產品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度。 ? 市場導向是一種以顧客需要和欲望為導向的哲學，是消費者主權論在市場營銷中的體現。持市場導向營銷觀念的人認為，實現企業各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。從推銷導向觀念到市場導向營銷觀念是一場根本性的革命。內容： ? 市場導向營銷觀念以市場為出發點，要求企業仔細辨別它的目標市場范圍，對每一個目標市場制定出恰如其分的營銷計劃，并盡可能將優勢資源集中于某目標市場。企業無論大小都應以顧客為中心，要求企業從顧客的立場出發，而不是從自己眼光出發來仔細辨別顧客的需要。案例賞析：沒有對手的產品 ? 我國著名企業海爾集團，通過未來市場導向的變革，將傳統產品實施技術革新，增加其附加值，為海爾贏得了可持續發展的重要資金。例如冷柜行業一度被形容為“夕陽產業”，而海爾冷柜卻通過產品創新制造了“夕陽產業”里的“朝陽產品”。海爾透明柜的創造因滿足了久未滿足的自由式灑柜需求而創造了“獨享的市場蛋糕”，目前占美國同類產品市場份額的55％，被科特勒營銷集團總裁米爾頓科特勒譽為“沒有對手的產品”。 ? 市場導向營銷觀念與前面三種觀念的最大區別在于：市場導向營銷觀念是以買方需要為中心，通過幫助消費者滿足其需要而獲得相應的報酬，而推銷導向觀念則是也賣方需要為中心，是滿足賣方把產品換成現金的需要。局限性顧客需要消費者長期利益長期社會福利回避了三者之間的沖突你們不要打了諸位，我們應該滿足誰呢？滿足目標顧客的需求滿足環境的需求滿足社會的需求目標顧客、環境、社會的需求都要考慮五、社會營銷觀念

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