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商行營銷_2商業(yè)銀行營銷的市場分析(編輯修改稿)

2026-03-11 15:58 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】狀況的分析（ 1）本行營銷活動狀況，主要通過對本行現(xiàn)有的營銷活動進行全面分析，以便及時發(fā)現(xiàn)在營銷過程中的一些問題，采取有針對性的措施予以調(diào)整。這方面調(diào)查包括產(chǎn)品調(diào)查、銷售渠道調(diào)查、促銷活動調(diào)查與銷售服務(wù)調(diào)查等，通過這些調(diào)查可了解客戶對銀行經(jīng)營管理水平的認識與評價，社會對銀行產(chǎn)品價格及服務(wù)的滿意程度，銀行的各種營銷活動在社會上產(chǎn)生的影響，以便適應(yīng)市場的需要改進銀行的營銷策略，維持與擴大市場占有率。（ 2）競爭對手狀況，為了在競爭中處于優(yōu)勢地位，銀行必須做到知彼知己，對競爭對手進行詳細的分析，包括了解對手的數(shù)量及機構(gòu)設(shè)置，在市場中所占的份額，經(jīng)營規(guī)模與能力，主要客戶與銷售渠道，營銷活動的特點及它們開發(fā)新產(chǎn)品的信息、成本、質(zhì)量、價格等。通過對其它銀行這些方面作了詳細的了解之后，銀行可以找出自身的優(yōu)缺點，從而制定出反映本行特色的計劃，在競爭中獲得比較優(yōu)勢。（二）市場調(diào)研的方法銀行展開市場調(diào)研，應(yīng)該注意調(diào)查方法的選擇，針對不同的對象、不同的調(diào)查目的采用不同的調(diào)查方法。一般地，市場調(diào)研的基本方法有以下幾種：詢問法它是指調(diào)查人員通過書面或口頭詢問方式向調(diào)查對象提出問題，從他們的回答中了解情況。主要包括：（ 1）面談。是指調(diào)查人員與調(diào)查對象面對面地進行交流。這種方式較靈活自由，有利于雙方相互溝通，信息真實全面，便于把握，并可以獲得一些意外信息，但它對調(diào)查人員的素質(zhì)、談話技巧的要求比較高，費用也較大。（ 2）電話調(diào)查。是指銀行的市場調(diào)研人員事先選擇一些對象，利用電話與其交流以獲得有關(guān)信息。這種方法速度快、時間省、費用較低，但是通話時間不能過長，所以內(nèi)容較單一，不易深入，獲得的信息量不大。（ 3）問卷調(diào)查。這種方法是指調(diào)查人員預先設(shè)計好調(diào)查表或問卷，面交或郵寄給調(diào)查對象，在一定時間里填好之后交回或寄回。這種方法的調(diào)查范圍較廣，調(diào)查對象回答問題的時間十分充裕，結(jié)果也較客觀，成本低，但它容易受到調(diào)查對象態(tài)度的影響，故較難控制，而且時間長，回收率也較低。六、市場細分的概念和作用是什么？任何一家商業(yè)銀行的資源總是有限的，不可能在所有業(yè)務(wù)上齊頭并進，需要選擇一個或幾個目標市場作為重點，在選擇目標市場時需明確該市場的穩(wěn)定性如何？銀行進入該市場的潛力怎樣？在該市場上銀行自身有何優(yōu)勢？該市場能否給銀行獲得較多的收益？要滿意地回答這些問題，必須運用市場細分策略，認真進行市場分析，尋找有效的市場機會。（一）概念市場細分：是指銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干個客戶群，區(qū)分為若干個子市場。市場細分的理論依據(jù)兩個方面即客戶需求的差異性和相似性。六、市場細分的概念和作用是什么？（二）實例銀行對個人市場細分的一些標準（見《服務(wù)營銷實務(wù)》廣東經(jīng)濟出版社 2023年 4月出版 P169）人口年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭、教育程度、宗教、國籍社會地位（高、中高、中、中低、低）生活方式（傳統(tǒng)式、時尚派）個性（順從型、攻擊型、孤獨型、積極、消極、中性）尋求的好處（合算、效率、地位）反應(yīng)的狀態(tài)（無意識、有意識、信息靈、感興趣，有購買意愿）使用頻率（高、中、低）使用狀況（未用、曾用、潛在使用者、當前使用者、經(jīng)常使用者）六、市場細分的概念和作用是什么？（三）市場細分的作用有利于開展營銷的銀行發(fā)現(xiàn)新的市場機會，形成新的目標市場。由于客戶需求是多方面的，而銀行因為資源、能力的限制和出于對效率的考慮，不可能滿足整個金融市場的所有需求，即“有所為，有所不為”原理。有利于開展營銷的銀行發(fā)揮競爭優(yōu)勢，提高經(jīng)濟效益。銀行可以集中有限的人力、物力、財力，以求資源優(yōu)化配置，發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢，提高競爭能力。有利于銀行制定科學的營銷戰(zhàn)略。科學的營銷戰(zhàn)略來自于營銷銀行認真地調(diào)查研究市場、觀察客戶需求的心理狀態(tài)，客戶的需求心理是科學營銷的前提條件。七、銀行目標市場的定義與選擇策略銀行的環(huán)境分析與市場細分便于銀行發(fā)現(xiàn)適合自身發(fā)展的市場機會，而要進一步集中力量開展營銷工作，則需要選擇一個或多個子市場作為目標市場，并進行正確的定位。（一）定義目標市場，是指銀行在市場細分基礎(chǔ)上確定的將要重點服務(wù)的客戶群，也就是銀行營銷活動中所要滿足需求的特定市場。（二）銀行選擇營銷目標的策略選擇所有市場還是細分市場，這其實是一個成本、收益和風險的權(quán)衡（ trade off）問題，有三種選擇策略：無差異性市場策略它以整個市場共同的消費需求為目標在營銷活動中只注重客戶需求的相似性或共同點，而無視不同客戶需求的差異性。采取這種策略時，只需推出單一產(chǎn)品和標準化服務(wù)。差異性市場策略這種策略注重客戶需求的差異性，要求實施多種產(chǎn)品，多種促銷方式，多種分銷渠道的營銷組合策略，增強銀行對目標市場的

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