商超渠道操作手冊(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 理 ? 1) 指定物流 ? 2) 自有物流 ? 3) 臨時物流 車輛調度 1) 程序一：業務員在訂單確認后第一時間通知指定物流公司； 物流公司確認訂單； 物流公司確認訂單送貨日期和送貨量； 物流公司確定指定車輛和送貨司機、送貨人員； 物流公司按訂單規定之送貨日期調度車輛； 2) 程序二：業務員在訂單確認后應第一時間通知自有物流車隊； 車隊管理員確認訂單； 車隊管理員登記訂單號和送貨日期； 車隊管理員指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員； 按訂單規定之送貨日期調度車輛； 3) 程序三：業務員在訂單確認后應第一時間通知臨時物流公司或車隊； 臨時物流公司或車隊確認訂單（送貨日期、送貨量）； 簽訂臨時物流配送協議； 指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員； 按規定送貨日期調度車輛送貨； 以上所有程序中，如果地方偏遠，應預算好運輸時間，提前送貨 ； 配送業務 ? 按規定日期送貨； ? 最后一次檢查商品數量、包裝等； ? 準備好訂單、銷貨清單、銷貨發票等； ? 送貨； ? 如果對方是中央統購物流，則將貨物送達對方總部指定的中央統購物流集散點； ? 如果對方是地方采購系統，則需將貨物送達訂單指定門店收貨部； ? 在對方接收訂單貨物之后，應收回對方的驗收單； ? 將銷貨清單和發票交與對方財務； ? 如果是由經銷商送貨，應在送貨之后，督促經銷商將驗收單及時傳回； 七、退換貨管理 ? 收貨管理 ? 麥德龍、歐尚、家樂福需要跟賣場收貨部預約送貨時間 ? 將訂單、發貨單交給收貨部，將訂單貨物整齊的碼放在棧板上，等待交貨 ? 退貨程序 ? 收到賣場退單，安排業務人員確認，蓋公司公章或是持公司介紹信、退貨人身份證進行退貨 ? 換貨程序 ? 先將賣場需要換貨的貨收集到收貨部，當著賣場防損、課員工進行換貨，換貨完畢后將換貨拉回公司 ? 退換貨管理 一定要在源頭加強貨齡管理 退貨程序 ? 對方出具退貨通知書； ? 調查退貨原因；退貨理由確認； ? 退貨確認； ? 對方出具退貨清單； ? 各分公司銷售業務員出具退貨接收單； 退貨沖單； ? 接收退貨； 換貨程序 ? 對方出具換貨申請書； 換貨理由； 換貨理 由調查； 換貨理由確認； 出具換出、 換入貨品清單； 換貨； 退換貨管理 ? 由產品本身引發的問題可退換貨； ? 由超市、賣場經營管理引發的問題一般不接受退換貨； ? 退換貨接收之后應及時入庫管理； ? 退換貨工作完成之后應由業務員出具報告書，向分公司經理匯報處理結果和客情關系變化； 八、結算管理 ? 對帳程序 ? 結算程序 ? 回款程序 ? 其他 對帳程序 ? 每筆訂單完成之后，業務員將相應的驗收單和銷貨清單復印備案； ? 銷貨清單上必須注明該筆銷貨業務的訂單號碼； ? 業務員向客戶（超市、賣場）財務室索取本次交易貨款明細（發票金額）； ? 將貨款明細清單復印存檔備案； ? 業務員將驗收單、銷貨清單和貨款明細清單交給經銷商銷售部和財務室； ? 銷售部將以上三份清單存檔備案； ? 財務室對三單進行復查確認并存檔備案； ? 財務室開具相應的銷貨（增值稅）發票； ? 財務室將發票交寄給相應的分公司業務員； ? 業務員將發票復印存檔備案； ? 業務員將發票交付相應的超市、賣場門店財務室； 結算程序 ? 財務室對當月（實際）銷售數據進行統計； ? 財務室對當月發票金額進行統計； ? 財務室對上月未付款項進行統計； ? 財務室綜合本次回款金額； ? 業務員對當月（實際）銷售數據進行統計； ? 業務員對當月發票金額進行統計； ? 業務員對上月未付款項進行統計； ? 業務員綜合本次回款金額； ? 業務員和財務室核對本次回款金額； ? 核對無誤和問題復查； ? 業務員對當月訂單數和訂單金額進行統計； ? 業務員將確認金額數備案； ? 業務員協助財務室與客戶（超市、賣場）財務室進行回款金額核對； ? 核對無誤和問題復查； ? 業務員對以上工作出具報告書，向公司經理進行匯報； 回款程序 ? 對方通知回款日期（合同規定結算回款日期）； ? 對方通知回款金額； ? 對方通知回款扣款情況； ? 對方出具付款清單明細； ? 對方出具扣款清單和發票； ? 回款到帳后，業務員立即去對方分店財務索取付款清單和扣款發票； ? 業務員將付款清單和扣款發票復印存檔備案； ? 業務員將付款清單和扣款發票交寄總公司財務室； ? 財務室對付款清單和扣款發票進行復查確認并存檔入帳備案； 其他 ? 結算、對帳和回款工作是超市賣場業務最為重要關鍵的環節； 回款順利與否是考核業務員工作能力和成績的重要組成部分； 對以上程序中出現的問題，業務員應積極地進行協調雙方的財務進行復查和對帳工作； 當期回款結束之后，業務員應必須向對方財務索取付款清單明細和扣款發票； 當月如果出現退貨情況，業務員應必須即時與對方沖單對帳，以避免在到期結算時因金額數不符而引發不必要的麻煩； 當月如果有出現未送貨（未履行訂單）情況： 因物流方面原因未及時送貨； 因產品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨； 因業務員方面原因未按時送貨； 因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經開出，則應及時將銷貨清單退回倉庫、財務、銷售部備案，而不得進入銷貨帳目；銷貨清單上應注明未送貨和未送貨理由； 第一部分：商超開發技巧 三 .談判技巧： 1. 談判人員策略： 女性比例７５％ 親和力 溝通能力 年齡 專業 溫柔女性 男性２５％ 溝通能力 專業 客情基礎 年齡 帥氣 商超戶部的人員比例及要求 特點： １．年輕的隊伍； ２．超強的溝通能力； ３．女性占隊伍中主導 。 ４．專業ＫＡ管理人員； ?隊伍組成 第一部分：商超開發技巧 不同年齡、不同性別的談判公關對象 2025歲左右的男性采購 2532歲左右的男性采購 3345歲左右的男性采購 2529歲左右的女性采購 2940歲左右的女性采購 年輕女性專員 溫柔的女性專員 成熟氣質型女性專員 專業女性專員 帥氣男性專員 團隊協作 圍攻 ?人員應對策略 第一部分：商超開發技巧 ： ? 資料準備： – 別懶惰，每次談判也必須預備好 – 找出誰是真正的主談人員及他們的動機 – 找出所有有關的事實及數據 – 找出對方能有其他 方案 第一部分：商超開發技巧 ? 注意聆聽： – 大部分人 聽得不好 : ? 38%的了解來自于聽覺 ? 7%來自于書面 ? 55%來自于身體語言 – 精力集中 – 別假設了解別人的答案 , 請 專注聆聽 ! – 別打斷對方 – 提問來確認是否正確了解 – 提問的藝術 : ? 開放式問題 ,別只讓人答 “ 是 ” ,“ 不是 ” ? 有效利用問題及 “ 沉默 “ ? 別相信假設 ,測試一下 第一部分：商超開發技巧 ? 身體語言的應用： – 你的身體語言 : ? 要跟你想轉達的信息一致 ? 表現出對他的談話很有意思 ? 站近些 ? 表達友善動作 – 適度的身體接觸 , 一根煙 , 一杯茶 ? 嘗試跟對方的姿勢相近 (不包括負面動作 ) ? 可用身體語言來表達停止 ,或不同意 (別 “ 說不 ” !) – 他的身體語言