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ka賣場管理和合同談判技巧(62)(編輯修改稿)

2026-03-11 16:05 本頁面

　

【文章內容簡介】零銷售 KA管理工作策略 ? 其他約定：合同談判：合同簽定地為賣場所在地合作中所有資料的變動需及時更新所有文件未回復以默認處理規避：各層報表審批合同中隱性費用合作終止條款 KA管理工作策略 ? 費用率算法：合同談判：單店為計算單位進行年度銷售額預估固定返點 + 固定推廣和年節費用 /銷售額 + 浮動費用預估 /銷售額 + 有條件返利 =費用率規避：高估銷售額提升浮動費用比例 KA管理工作策略 ? 談判前準備：合同談判流程：數據化歷史資料收集談判內容準備確定談判目標賣場合同條款提案公司確認的合同條款公司內部談判預演目前各區域門店數目本年度實際銷售已進店 SKU數量目前帳期本年度實際費用促銷費用和檔期產品貢獻度分析賣場品類發展策略下一年度目標銷量計劃進店 SKU …… KA管理工作策略 ? 談判：合同談判流程：確認具體談判日期根據談判進程，靈活調整策略達成協議通知相關人員及代理商、配送商系統跟進賣場的銷售表現跟進賣場的費用支持和毛利貢獻跟進促銷計劃關注每一個 SKU的表現談判執行新店開業談判流程客戶全年新店開業計劃溝通通知區域銷售人員競爭對手動態了解樣品申請確定貨架位置 /產品排面確定最小起定量確定首張定單產品上架跟進未在首張定單中的單品補單并送貨開業、促銷開業到場前 3個月單品銷售跟蹤相關費用跟蹤競爭對手信息了解簽定供應商協議（新供應商）提交供應商申請 /修改表分銷商定貨培訓分銷商人員，了解賣場運做首張定單送貨， 100% 促銷人員培訓與入場談判執行準備 KA管理工作策略采購談判技巧 KA管理之三，但需要說他是你的合作者。。，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。：“你能做得更好”。，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。 KA管理工作策略，可要裝得大智若愚。。，他會有一些條件是可以給予的。，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。，玩壞孩子的游戲。，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。 KA管理工作策略。“你越多重復，銷售人員就會更相信。，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。，我們應盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點。。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。 KA管理工作策略，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。，這對采購是最糟的事。 “賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”。，就說你已經和其競爭對手做了交易。。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品是一個不可缺的魔鬼。 KA管理工作策略，他越不了解情況，他越相信我們。，那并不意味他們準備好談判了。，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。：“我賣我買，但我不總買我賣的。” ，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。 KA管理工作策略 KA談判技巧 KA管理之四重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的談判內容：進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等等談判對象：店長、處長、科長、助理、理貨員幾乎涉及商場所有人談判結果：成功失敗如何提高我們的談判能力精心準備詳細了解超市該收費項目的平均價、競品價，以確定此次談判的心理底價和最高限價詳細了解我們產品在超市中的地位、在整個品類中的

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