臨床銷售技巧培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 推廣材料只是溝通的媒介，不能代替你 ? 可以拉近與醫生的距離 ? 醫藥推銷的研究指出： 講解方式 3小時后還記得 3天后還記得 僅口述 70％ 10％ 僅展示材料 72％ 20％ 運用材料講解 85％ 65％ 推廣文獻的應用 ? 運用文獻時應牢記這些資料的： －題目、總結 －研究者、單位 －年份、雜志名稱 ? 題目是醫生感興趣的 ? 年份盡量是最近期的 ? 多運用圖表、數據 訪前準備－－拜訪前 /后計劃 ? 拜訪后計劃 拜訪后自我檢討 ? 我有什么地方做得好？ ? 我有什么地方可以更好？ ? 下次拜訪同一個客戶時要做什么？ ? 今天其他拜訪我要做什么？ 專業拜訪技巧 拜訪前應熟記的七個問題 ? 在下面十分鐘內你將如何保證說服醫生處方你的產品 ? 見到醫生你的第一句話該說什么 ? 你怎么知道醫生會對你的產品感興趣 ? 醫生會接受你的觀點嗎 ? 如果醫生反對你的觀點，你該如何消除它的異議 ? 你的信息對醫生的臨床工作有不少幫助，但你如何讓醫生意識到這點并樂于與你交流 ? 如果醫生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快的獲得使用產品的經驗呢 銷 售 是產品的提供者與客戶的雙向溝通過程，企業通過產品及服務滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產品的使用量，實現銷售目標。 銷 售 銷售技巧首先是溝通的技巧 一項 11年的推銷研究 時間分配 找出需求 解決客戶疑難 陳述利益 獲取承諾 客戶反應 一般代表 5％ 10％ 35％ 50％ 代表只關注自己生意 優秀代表 50％ 35％ 10％ 5％ 歡迎代表的拜訪 業務員的四大績效支柱 ：醫療與科技背景知識、產品知識、市場知識 ：溝通技巧、銷售技巧。 ：對公司、對商品、對自己工作以及對客戶的態度。 、時間及預算管理：領域管理原則是專注于績效的最后一根支柱。通過電子計算機，不同的資訊及模擬分析，即可了解同的生產力分析。 專業拜訪技巧的六部循環 開場白 處理異議 尋找需求 設定目標 特性利益轉換 把握機會 強調共鳴 摘取果實 開場白－設定目標 目的性開場白 ? 目的性開場白的三個要點： 設定拜訪目標 側重于產品的某一特性能為醫生 帶來的利益作為產品介紹的開始 以醫生的需求作為話題導向 廣告的有效語言結構 1）提出一個客戶需求 2）提出產品的某個特性和帶給顧客相應利益來滿足該需求 目的性開場白的語言結構 ? 提出一個已知的或假設的醫生對產品的需求 ? 指出自己推薦的產品的某一特性及帶給醫生患者的相應利益來滿足需要 探詢、聆聽－尋找需求 探詢（一） ? 探詢的目的： ? 探詢的形式： ? 探詢的步驟； 探詢（二） ? 開放性問題： What、 Where、 Why、 How、 Who、 When ? 封閉型問題： Do/Does、 Have/Has、 Are/Is 開放性問題 ? 探詢事實；區別出有關醫生的客觀現狀和客觀事實 何人、何時、何地、為何、多少等 ? 探詢感覺：通過邀請發表個人見解，來發現醫生主觀需求、期待和關注的事情 直接探詢： 間接探詢： 提 問 有限制式問題 ? 選擇式問題 ? 是不是、第幾代頭孢等等 ? 確認疑點 ? 確認需求 開放性問題 ? 鼓勵顧客多說 ? 為什么、怎么樣等等 ? 可獲取很多資料 ? 部分顧客不喜歡 提問太多，會令人覺得討厭 探詢步驟 提問漏斗 客觀事實性 開放式 封閉式 主觀看法性 聆 聽 聆聽的五個層次 設身處地的聆聽 專注的聽 選擇的聽 反應的聽 聽而不聞 聆 聽 ? 聆聽的目的 給客戶表達自己意見的機會，創造良好的氣氛，使客戶感到與你的溝通愉快且有價值。 ? 聆聽的形式 反應式聆聽： 感覺式聆聽（設身處地的聆聽） 聆聽的技巧 ? 溝通是： －雙向的 －有表層意思，也有深層意思 －有言語的，也有非言語的（身體語言，表情，聲調） 聆聽的技巧 聆聽－ WWII ? What？聽清楚 ? Why？理解 ? II－ Way：有回應 影響我們聽清楚的因素 WHAT ? 吵鬧的環境 ? 第三者的打擾 ? 疲倦 ? 心中的掛慮 ? 緊張 ? 主觀、先入為主 良好的聆聽要有理解 WHY ? 分析客戶談話、找出重點 ? 不斷問自己，他為什么這樣說 ? 不明白時反問求證 良好的聆聽