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業務員培訓資料(編輯修改稿)

2026-03-16 23:18 本頁面

　

【文章內容簡介】報價的技巧、 ? 三、心態： ? 心態的準備、歸零心態、積極的心態、自信。 ? 建立客戶對你的信心、幫助客戶了解他們的需求。 ? 簡化你對客戶的內容、強調客戶的利益、保持禮貌。怎樣將異議變為機會 ? 客戶的異議一般會出現以下幾個方面： ? 對于產品：客戶有可能的商品的品質，性能、設計、外觀、包裝、等感到不滿，提出異議。 ? 對于價格：客戶可能認為商品偏高，難以接受，或是對付款條件不夠滿意。 ? 對于服務：服務的范圍非常廣泛，包括售后服務，售前咨詢等，客戶容易對服務態度和服務質量產生異議。 ? 對開始的信譽，實力，形象產生異議。 ? 對簽定合同產生異議。 ? 對購買過程產生異議。一、處理客戶異議的方法 ? 要隨時掌握客戶的資料，充分了解客戶的需求特點和存在異議的可能性，在指定計劃時要安排合適的產品介紹和公司介紹，盡量消除客戶的顧慮和疑問，有效減少客戶提出異議的機會。并制定出解決客戶異議的方案，以做到有備無患，這需要注意以下幾點： ? （ 1）成為客戶喜歡而且信任的銷售人員，客戶對于友好的銷售人員，是不會發難的，可是如果對你的印象不好，他就會吹毛求疵，挑剔毛病。 ? （ 2）不要忘記問候性的訪問，任何客戶都不愿意受到銷售人員的冷落，銷售人員要有計劃地對客戶進行定期訪問。 ? （ 3）要互相確認契約條件，由契約的誤會所引起的糾紛不在少數，因此，彼此必須準備理解契約的內容，達成共識。 ? （ 4）訂立合同后立即采取適當措施，訂立合同對于銷售人員來說，固然是一個勝利，但對于客戶來說，也許戰敗的感覺比較強烈。心中可能會涌起不安的心情。銷售人員在告辭前，應表示祝賀并強調客戶的利益，設法消除客戶心中的不安。處理異議 ? 銷售代表在銷售之前要把經常遇到的或是可能遇到的客戶異議逐一羅列出來，并組織起來專題討論，尋找恰當的處理方法。但事實上，并會所有的客戶的異議都能預知，對于已經出現的客戶的異議，要進行有效的處理，以盡快處理客戶的疑虛進而達成共識，要處理好客戶的異議，應注意以下幾個問題： ? （ 1）不要感情用事：不管客戶的態度如何，我們都要保持清醒的頭腦，以事實為基礎處理問題。 ? （ 2）應耐心聽完異議：讓客戶盡量把心中的不滿吐露出來，你往往可以借此解決問題。要知道，積在客戶心中的不滿是最危害的炸藥。 ? （ 3）即使客戶不對，也不可輕易說出來，假如銷售人員知道是客戶的責任，也不可直截了當的指出客戶錯誤所在，因為這樣很容易傷害客戶的自尊心。 ? （ 4）不要忘記對客戶的恭維一番，開門見山的恭維客戶，軟化他的感情，往往可以輕易解決許多的問題。二、處理客戶異議的原則和方法 ? （一）、處理異議的原則： ? 面對客戶提出的異議，首先要做輕松自然，保持冷靜，并以笑臉相迎，切不可輕易動怒。 ? 一、事前做好準備： ? 不打無準備的仗，這是銷售人員戰勝客戶異議應遵循的一個基本原則。編制標準應答語一種比較好的方法。具體程序是： ? 事先認真準備，主要應做以下具體工作： ? （一）、銷售員必須而正確地了解自己的產品。（二）、要對客戶的性格、對企業的業務情況、需求特點等有所了解。（三）、政策的熟悉。 (四）、了解市場。 ? 把大家每天可能遇到的客戶異議寫下來，進行分類統計。電話的跟進 ? ☆換位思考： ? 站在客戶的立場考慮問題，將心比心。 ? 目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心 ? ☆簡單化處理： ? 拉近與客戶的關系，不一定每次通話都要談業務。 ? 目的：讓客戶感覺我們是關心企業而非單單的找好處如何跟進客戶 ★、我們為什么要跟進客戶 ★、怎么跟進 ★、跟進要注意幾點 ★、跟進客戶可以給我們帶來什么業務員的職責 ? 業務是指把商品或者服務推銷給客戶或者

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