消費者行為分析報告(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 B=f ( P, E) 2023年 3月 17日星期五 6時 45分 8秒 消費者行為影響因素 環境因素 消費者購買決策過程 認識問題 ? 收集信息 ?產品評價 ?購買決策 ?購后行為 生理因素：年齡、性別、健康、嗜好 心理因素：心理過程、個性、社會、文化 宏觀環境因素：人口因素、經濟因素、政治法律因素、社會文化因素、自然因素、科技因素 微觀環境因素：購物環境、商場人流量、售貨員服務技能與態度、家人朋友看法 產品因素：質量、性能、品牌、包裝 價格因素：基本價格、折扣、信貸 渠道因素：批發、零售、位置、交通 行為因素：未購買、重復購買 經濟因素：收入水平 個體因素 市場營銷因素 促銷因素：廣告、推銷、公關、銷售促進 （一）社會因素 ： 中上層社會 豪華住宅、游泳池、豪華汽車 中等階層 (32+38) 高檔家電、普通家具、高級服裝 中下階層 中檔電器、普通家具、普通服裝 下層社會 (9+7) 舊貨市場、地攤貨物 上層社會 ++ 藝術珍品 豪華莊園 私人飛機 品 牌 上層 /中上層 中層 中下層 下層 各個階層 庫爾斯（ Coors） 22 54 16 2 3 百威（ Budweiser） 4 46 37 7 4 米勒（ Miller） 14 50 22 6 6 邁克羅布 (Michelob) 67 23 4 1 2 老風格 (Oldstyle) 3 33 36 22 1 萌芽 (Budlight) 22 53 14 3 5 海尼肯 (Heineken) 88 9 1 1 ： (Reference Groups) 按組織的正式程度 正式群體 非正式群體 接觸的頻繁程度 主要群體 次要群體 對人的影響方向 渴望群體 反感群體 (1)參照群體的分類 ① 信息性影響 :指通過群體信息的傳播與咨詢影響群體內外成員消費行為的現象 。 ② 規范性影響 :指個人在消費時 ， 為了與自己所參照的群體行為規范保持一致所作的購買選擇的現象 。 ③ 口頭傳播 （ 口碑 ） （ Word of Mouth)： 口碑的有效性分別是廣告 、 人員銷售 、 報紙雜志廣告的 3倍 、 4倍和 7倍 。 因其信息的可靠性 、 低成本性以及從眾心理對消費者行為產生廣泛影響 。 ④ 意見領袖 （ Opinion Leader)： 是指對口頭傳播起重要影響的個人 。 他一般具有兩個特點：精通某一類產品或對其有深厚興趣；二是性格上既自信又熱心助人 ， 樂于與人溝通 。 (2)參照群體的影響方式 單身 結婚無子女 滿巢一期 滿巢二期 空巢一期 空巢二期 重新單身 消費重點：適時享樂 、 為結婚準備 消費重點：高檔消費 、 經常旅游 消費重點：父母節儉與孩子的高消費 消費重點：多樣化 、 多元化 消費重點：日常生活 消費重點：保健營養 、 文化 家庭料理 、 疾病護理 ： （二）個人因素 （ Personality)與自我形象 (SelfImage) 男性 女性 理性居多 目標明確單一，具有被動性 果斷迅速，不易受環境影響 注重產品的功能、身份與地位 風格比較粗 感性居多 目標多重，主動性強 猶豫不決，易受環境影響 注重審美情趣 風格比較細 兒童期 14歲以前 青年期 1535歲 中年期 3565歲 老年期 65歲以后 以玩為消費重點； 典型的感性消費； 具有強烈的好奇心； 模仿性極強。 求新、求名； 追求個性； 沖動性強。 家庭消費明顯； 習慣性消費較多； 計劃性強； 購買力強。 消費多元化 理性消費明顯 消費重點是醫療保健品 個性 個人在認知、情感、意志等心理活動過程所表現出來的相對穩定的而又區別于他人的心理特點叫心理特征， 個性就是人所具有的各種心理特征和意識傾向的穩定的有機結合。 個性有如下特點： 1. 組合性 ——個性不是一個孤立的心理特征 ， 而是一組心理特征 。 2. 獨特性 ——是個體之間的差異性和獨特性 。 人與人不同 ， 就是這些不同體現出的個性 。 3. 穩定性 ——個性不像外界刺激一樣瞬息萬變 ， 是持久的經常出現的心理特征 ， 當然隨著環境和主觀的努力 ， 它也是可以改變的 ， 但那是一個長期的變化過程 。 4. 傾向性 ——個性是人具有的一定的內在意識傾向性 ， 體現為個人的需要動機 、 信念理想和價值 ， 也體現了人的能力 、 氣質 、 性格興趣等差異 。 5. 整體性 ——人的個性中心理現象和心理過程是有機的聯系起來表現在一個人身上的 。 氣質 氣質是與人的神經過程的特性相聯系的行為特征。氣質主要有以下幾種： 多血質（活潑型） 膽汁質（興奮型） 粘液質（安靜型） 抑郁質（抑制型） 神經過程 （興奮與抑制過程） 強 ， 均衡 ， 靈活 強 ， 不均衡 ， 不靈活 強 ， 不均衡 ， 不靈活 弱 ， 不均衡 ， 不靈活 行為特征 精力充沛，但局限于從事內容多變的活動；行為反應靈活敏捷，情緒容易表現和變換；行為外傾明顯，對行為的改造容易。 精力充沛，膽量大，好猛干，但粗心，興奮行為敏捷，但轉化為抑制就不靈活，情緒抑制難，容易暴發情緒，行為外傾明顯，對興奮行為改變不容易。 有精力，沉著平穩，行為遲緩，不靈活不敏捷，情緒容易抑制，不外露，行為內傾明顯，對興奮行為改變容易 對事物感受性強，體驗深刻有力持久，敏感多疑，精力不足，忍耐力差，膽量小，行為細心謹慎，但遲疑緩慢，刻板，情緒易波動并持久，內傾嚴重，行為改造難。 適合職業 從事公關、開發和銷售 適合外貿，信息，管理等工作 適合從事科研，金融，保險，會計等 適合從事制造業，金融財務，保密等工作。 性格 性格是個人對現實的穩定態度和習慣化的行為方式，是個性心理特征的核心。主要有以下幾種： 1. 按心理機能占的比例分 （ 1）理智型 ——善于思考問題，三思而后行。 （ 2）情緒型 ——情緒容易波動還左右行動。 （ 3）意志型 ——目的明確，自覺支配行動。 （ 4）中間型 ——也叫混合型，沒有明顯的優勢心理，以多種機能結合為主 2. 按心理活動的傾向分 （ 1） 外向型 ——善于表露情感、表現行為、與人交往開朗活躍。 （ 2） 內向型 ——不善于表露情感、表現行為，與人交往沉靜孤僻。 3. 按思想行為獨立性劃分 （ 1）順從型 ——獨立性差，容易接受暗示，不加批判的按別人的意圖做事 （ 2）獨立型 ——獨立性強，善于自己思考和解決問題，不易受外界干擾，在緊要關頭沉靜自如，積極發揮自己的作用。 4 按行為模式劃分： （ 1） A型 ——有不可以壓