大店營運業務管理概述(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 會帶來資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如飯掃光），甚至會損壞。 4庫存太高會導致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及高福記產品信譽、從而影響進一步合作。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 三庫存管理（控制）目標：（ ICO） ?通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應達到： （ 1） 100%滿足消費者需求 （ 2）減少庫存投資，擴大庫存利用率 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 四減少庫存管理目標的應用和分析 ?計算公式應用： 1. ICO（天數） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 2. ICO（箱數） =ICO（天數） x實際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數） —期末庫存 —在途訂單 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 四減少庫存管理目標的應用和分析 ?名稱： 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。 訂單間隔：每次訂單到送貨時間。 期末庫存：每次下單前所得庫存數據。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 四減少庫存管理目標的應用和分析 ? 舉例分析： 假設：訂單間隔是 3天，送貨時間 2天。一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2天，那么 ICO（天數） =2+3+2=7（天）。 這意味著，客戶倉庫應有 7天庫存量，少于 7天庫存量就要訂貨。 假設每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數） =7天 x4=28箱。 實際運作中， ICO（天數）和 ICO（箱數）都不是固定不變的。它會隨著生意的發展不斷變化。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數） =1+2+2=5天。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。 ICO（箱數） =5天 x5=25箱 由此可見，若提高服務水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（天數） =5天＜ ICO（天數） =7天 ICO（箱數） =25箱＜ ICO（箱數） =28箱 因此為準確把握庫存水平，定期要根據實際情況調整 ICO水平。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 五 訂貨基本技巧 ?1ICO是訂貨的基本依據，可保證較高庫存利用水平。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 五 訂貨基本技巧 ?實際訂貨中還要考慮以下因素，適當調整ICO水平。 ?影響因素： ICO（箱數） ICO（天數） A：季節因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時間 長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 五 訂貨基本技巧 ? 訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差，要降低訂單量，并且應在結帳后下一筆相對較大訂單。 *有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產品庫存量。 *商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。 *有些商店月末指標考核實際庫存數，因而應月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。 *暢銷品種 ICO（箱數）可酌情考慮加大，因為這些主要 SKU脫銷機率最大，脫銷損失也最大，在系統管理不完善時，尤其要注意這一點。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 五 訂貨基本技巧 ?每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 ?這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 ? 作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。這是每個銷售員應該牢記的。特別是在競爭日趨激烈的環境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內形象，銷售等一系列問題。所以對零售業回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 回款問題產生原因 ? 1零售商店經營狀況不佳，且趨勢惡化。 在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業分流現象非常突出。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在快速消費品領域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導致利潤減少，資金流動減慢。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 回款問題產生原因 ? 2新商場資金負擔較重。 在 1995年前，全國零售企業形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入卻有增無減。所以相當一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達到規模效應等等。因而應該用來付給供應商的貨款被挪用了。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 回款問題產生原因 ?3商店付款方式和結構不合理。 常見的現象是商店錯誤認為大公司實力較強，可以承擔遲付貨款的壓力。先給小廠家結帳或是每一個廠家都結帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結帳現象。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 回款問題產生原因 ? 4銷售人員失誤造成匯款期限過長。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規格積壓時間過長，這也是導致商店結帳困難的原因。 此外，銷售人員的懈怠和不負責任，比如自己對商店結款票據不清楚，結帳期間內沒去拜訪，都會造成回款問題。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 回款問題產生原因 ?5其他原因 （ 1） 由于商店結帳手續過于繁雜，不具備合同的履約能力。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測因素，臨時性出現收款延遲問題。（如負責經理休假，或出差，票據開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 (信用額制度 1) ? 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產品最大限額。 它的計算是以客戶連續三個月平均銷量為基礎，同時考慮客戶信譽程度，結帳時間，以及客戶安全庫存所需產品價值而制定的。信用額一般要定期調整。（建議每季度一次） 實際運作中，可根據實際情況，劃分不同信用額度等級。比如 A、 B、 C類。 A類客戶不限， B類， C類客戶不同額度水平。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 (信用額制度 2) ? 此方法好處是：對于分銷商整體應收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風險很有幫助。 不足之處是：對商店銷量以及店內形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關系。 建議：這種方法要在原則基礎上，適當進行一定調整，以適應不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內部控制較好。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 提前回款優惠 /逾期貨款罰金制度 1 ? 對于不同結賬期限的客戶給予不同折扣優惠政策，對于超期貨款滯納金制度。 比如：根據商店實際情況分成不同帳期優惠 /滯納金。 貨到 30天內付款， 2%優惠獎勵 貨到 45天內付款， 1%優惠獎勵 貨到 60天內付款，無優惠 逾期 60天以上， %滯納金 /天 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 提前回款優惠 /逾期貨款罰金制度 2 ? 此方法優點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優惠，而且客戶可以根據不同條件，選擇不同優惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 ? 缺點：操作上相對復雜，而且需要預先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優惠給客戶。 ? 建議：付款優惠以銀行利率為基準 %/月和資金每月周轉次數為基礎，以不低于 2%為宜。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 防患于未然 ? 有些時候回款問題是由于當初貿易條件不明確，或不切實際造成的。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此需要銷售員事先要做深入調查。有些商店經理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現卻滿口承諾，之后百般拖延。所以，事先做些側面了解，會對提高履約能力有幫助。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 要加強銷售人員回款的管理和監督 ? 要給予銷售員適當的壓力，讓銷售人員高度重視這一項工作。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導致回款不暢情況。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 逐步灌輸客戶 “ 集中資金做品牌 “ 的觀念 ? 從長期來講，只要經營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應商，只是資金結構不合理。因此不斷教育商店： “ 優先付款給銷量大周轉快的品牌是提高生意的根本途徑之一 ” 的概念，也會逐步改善回款狀況。 ? 這是因為盡管高福記生意量較大，付款額較大，但由于高福記產品周轉率也較快，因而所需資金相對要少得多。 (相對調味品 ) 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 判斷客戶的經營狀況和回款趨勢信號 你是否注意到： ?*經理經常借口不在。 ?*經理或組員突然精神萎靡，不專心工作。 ?*付款一拖再拖。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 判斷客戶的經營狀況和回款趨勢信號 ? *商店有新的投資項目，比如房地產投資等。 ? *商店被同行批評得一無是處。 ? *商店整體形象突然變差 .＝ ? 以上都造成付款困難甚至出現呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 主要收款技巧： ?1開新店時，必須明確付款條件。 ?2找到商店最適當的收款時間，事先聯系，養成：定期收款：的原則：必須讓商店習慣于每月定期一來，就可以結清貨款。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系列培訓資料 主要收款技巧 ?3收款時，要態度堅決，不可低姿態：比如：“ 不要說：經理，您今天結賬方便嗎？方便的話，把賬結清吧。 ” 否則，容易讓商店找到借口拖延。 ?4銷售人員與商店合作關系較好，則收款會比較順利。 四 大店管理運作系統 人員管理 高福記系