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[某咨詢]科龍_現有銷售網絡基礎薄弱而且缺乏有效控制_24(編輯修改稿)

2026-03-17 16:14 本頁面

　

【文章內容簡介】積大于 20平方米 )的不同網點中的覆蓋率冰箱對不同網點覆蓋率 1) 空調對不同網點覆蓋率特大型百貨店大型百貨店家電城超級市場五交化商店中型百貨店大中型家電專賣品牌專賣 Source: 中怡康家用電器銷售網點調查，羅蘭 ?貝格分析冰箱和空調在電器經銷網點中的覆蓋趨勢基本一致，但側重點仍不一樣 5 22%52%56%57%57%77%86%91%SHA4301047110102d 88 Source: 中怡康家用電器銷售網點調查，羅蘭 ?貝格分析城市類型數量平均家電網點數家電網點數小計冷柜覆蓋率超大型城市 (市區非農業人口 200萬以上 ) 特大型城市 (市區非農業人口 100~200萬 ) 大型城市 (市區非農業人口 50~100萬 ) 中型城市 (市區非農業人口 20~50萬 ) 小型城市 (市區非農業人口 20萬以下 ) 合計冰箱覆蓋率冰箱網點數空調覆蓋率冷柜網點數空調網點數 12 22 47 205 382 668 391 167 114 81 45 4,692 3,674 5,358 16,605 17,190 47,519 % % % % % 1,200 1,000 1,800 5,700 6,500 16,200 % % % % % 1,600 1,000 1,600 4,700 4,000 13,000 % % % 22% % 700 700 1,000 3,000 3,000 8,400 1) 網點營業面積在 20平方米以上，家電市場中攤位除外 2) 以上估計僅為 668座城市城區的網點測算冰箱的網點主要集中于二、三級市場，而空調網點集中在一、二級市場 5 Back up SHA4301047110102d 89 眾多因素仍然制約著科龍電器開發和管理大中型零售客戶政策銷售支持投資 /成本業務隊伍拓展零售客戶的制約因素 ? 鋪底 /賒銷 ? 靈活的定價 /扣點政策 ? 激勵政策 X X X ? 賣場管理專業技能 ? 促銷人員的培訓 ? 同零售商打交道的技能 ? 同零售商開展業務的熱情和態度 ? 習慣的改變？？？ ? 進場費 ? 場地費 ? 大商場公關費 ? 促銷人員的預算 ? 人員的培訓費 X X X ? 提供樣機 ? 及時的小批量配送 ? 現場促銷 /管理 ? 價格協調 ? 服務 ? X ？？？？？？？ 6 ? ？ X 已有待完善沒有 Source: 中怡康家用電器銷售網點調查，羅蘭 ?貝格分析 SHA4301047110102d 90 控制性經濟性 (1) 銷售成本邊際利潤率是否大于 100%？ ? 新增邊際利潤 /增加的銷售成本 (2) 銷售資金占用率是否低于行業平均水平？ ? 新增資金占用 /預計新增銷售額中間商數量費用投入對營銷隊伍要求可控性少大高強多少低弱通過制訂區域性銷售政策確保經濟性和可控性目標實現應該充分利用管理手段和經濟杠桿實現對渠道和網絡的有效管理和控制 6 SHA4301047110102d 91 Resource: 99年度美的，格力，科龍營銷方案科龍華寶美的格力 ? 淡季現匯補息(%~1%)/月，承兌補息 (~%)/月 (承兌到期日至淡季結束日，按現匯補息，承兌到期日超出淡季部分，按 %/月貼息 ) ? 旺季現匯不補息，承兌貼息 %/月 ? 淡季投款補息，一次性結清 (7%~1%) ? 旺季現匯不補息 ? 不論淡、旺季承兌一律貼息 %/月 ? 淡季現匯補息 %/月承兌，免息，超出免息期部分貼息 %/月 ? 旺季現匯不補息，承兌貼息 %/月貼息返利銷售返利儲運配送廣告和售后銷售保障和市場管理 ? 淡季投款返利 (1%~2%) (旺季額度在淡季投款數可以享受該項返利 ) ? 年終規模返利 (1%~3%) ? 價格執行獎 (1%) ? 單項獎勵 (柜機 )(%) ? 經銷商獎勵 (柜機 ) ? “ 模糊返利” ? 淡季投款返利 (1%~2%) (旺季額度在淡季投款數可以享受該項返利 ) ? 淡季協議執行獎 (%) ? 年終規模返利 (~2%) ? 全年協議執行獎 (%) ? 單項獎勵 (5P柜機 1~2%) ? 經銷商獎勵 (出國旅游 ) ? “模糊返利” ? 價格執行獎 (%) ? 前期投款獎 (1%) ? 最佳會員獎 ? 無其它返利 ? 免費運送 ? 指定倉庫提貨 ? 免費運送 ? 整車免費運送，直接發貨 ? 客戶中轉倉提貨運費自理 ? 計劃投入 ? 分公司直接領導售后中心 ? 增加配件的供應總量，降低配件價格 ? 重點發展二、三級網絡 ? “百、千、萬”培訓工程 ? 確保 ? 直接經銷商必須有完整的售后措施 ? 直接經銷商負責二級經銷商的維修、安裝服務管理 ? 強調售前、售中服務 ? 計劃投 ? 促銷費用 6:4與客戶分擔 ? 由地方維修管理中心統一負責管理各網點及各裝維修 ? 增派人員開拓二、三級市場，加強深度分銷 ? 不同階段制定不同的市場指導批發價 ? 禁止跨區銷售，實施貨源編碼管理制度 ? 不補差價，不追加價格 ? 全國統一指導批發價 ? 禁止跨區銷售，禁止異地批發 ? 補差價，不追加價格 ? 全國統一指導批發價 ? 禁止跨區銷售，實施編碼管理科龍的銷售政策顯得十分呆板，特別是返利組合和配送政策 6 空調銷售政策對比分析 SHA4301047110102d 92 市場營銷管理優化的主要趨勢主要基于市場環境決定的措施同內部與結構有關的措施外部的差異化改善和商家的合作關系內部優化創新的銷售模式傳統做法創新手段有四種可能的創新思路建立渠道管理的競爭優勢 7 SHA4301047110102d 93 主要手段內部優化外部差異化價值鏈關系的優化創新的銷售模式 ? “非核心”行政管理的集權化 ? 業務流程優化：如訂單處理，訂價 ? 開發或強化有效的數據處理系統，如同分公司數據聯網 ? 根據目標消費群和渠道調整銷售組織 ? 針對不同的銷售渠道的服務、產品組合營銷方案 ? 系統化的垂直整合和區域重組 ? 強化客戶經理管理 ? 針對不同重要客戶建立不同的關系 ? 建立

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