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提升店鋪業績教練技術(編輯修改稿)

2026-03-18 16:06 本頁面

　

【文章內容簡介】教育式回應如何做如何做教育式回應？教育式回應？正面、積極正面、積極聚焦將來聚焦將來適時，適地適時，適地表達關懷的表達關懷的語氣和內容語氣和內容 Behavioral : 明確指出工作需要改善的行為明確指出工作需要改善的行為 Encouraging: 表示明白其理由但再強調自己的觀點表示明白其理由但再強調自己的觀點 Specific : 引導認同其表現所能產生的壞影響，適引導認同其表現所能產生的壞影響，適當的停頓，塑造不快的沉默當的停頓，塑造不快的沉默 Timely : 要求對方提供及時的解決方法，總結及要求對方提供及時的解決方法，總結及安排跟進安排跟進教育式回應的四要素教育式回應兩人一組，分成 A、 B兩方寫下之前課前準備的案例找出兩位同事大組做演練 A向 B講述事件的經過個案重演， A扮演自己， B扮演被教育一方大組給意見案例分析：如何進行教育式回應必須必須 :?? 講事實講事實?? 注意觀察注意觀察?? 抱客觀的態度抱客觀的態度避免避免 :?? 憑推斷憑推斷?? 聽傳聞聽傳聞?? 主觀判斷主觀判斷給回應時需 :了解員工在工作時的困難及憂慮，聆聽員工心聲，分享經驗員工遇到困難時輔導時機? 行為不合標準? 員工態度有問題? 經常違反政策注：確定被輔導者愿意接受輔導輔導前的準備? 首先收集事實? 盡可能看到員工的長處? 你要問什么問題? 對方可能會問的問題? 做好員工有過激行為的準備? 輔導內容準備案例案例場景：? 店員：上午好，歡迎光臨專賣，請隨便看看。? 顧客：我想看一條連衣裙。? 店員：您看看這條裙子，它是桑蠶絲的，很舒服，透氣性好，非常適合您。? 顧客：我不想要淺色的，顯得胖。? 店員：那您來這條，黑色的，顯人瘦。? 顧客： 795元，太貴了？有沒有 300元以下的？? 店員：有，您稍等 ………. （滿頭大汗）輔導錄像? 店長：小陳，你好，你剛剛完成了一單銷售，我想就這個內容與你聊聊？? 店員：好的? 店長：你剛才銷售過程中，你有什么樣的感覺？? 店員：我就覺得比較累? 店長：能看得出，具體感覺是什么 …..? 店員：我總覺得說的都不是他想要的，總覺得走錯了地方！? 店長：我查過你的培訓紀錄，知道你參加了銷售技巧的培訓，里邊講過提問的一些技巧，有沒有考慮過去應用它？? 店員：嗯，我感覺聽課是聽了，但是客戶一來就總想表達自己，好不容易背的 fab，不說出來就忘了。? 店長：那你覺得了解客戶需求重要嗎？? 店員：當然了，不然今天就不這么累了！? 店長：你的意思是覺得重要，就是用起來不太習慣，對嗎？? 店員：是? 店長：你打算怎么解決這個問題呢 ?輔導錄像? 店員：我覺得還是應該多問，多問一些客戶的想法。? 店長：有這種意識非常重要，那你打算怎么提問？還記得培訓老師講得嗎？? 店員：記得，用開放式的。 5w1h的問題，比如：誰穿？什么場合穿？對衣服有什么要求？ ……….? 店長：非常好，其實你對提問還是非常清晰的，那從什么時候開始運用呢？? 店員：馬上就用，從下一個客戶開始吧。? 店長：太好了！好，讓我們總結一下今天的共識。? 店員：了解客戶需求非常重要，不了解需求，就很難介紹產品。我打算從下一單開始，利用 5w1h問題來了解客戶需求。? 店長：太好了，相信你能夠做到，你沒問題的！第一步陳述目的–技巧：“小張，你好！我剛才觀察了你銷售的全過程，下面想就剛才的銷售做個溝通。 ”–態度：“小王，你好！今天想和你聊聊工作中遲到的問題，希望通過

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