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專業談判之技巧培訓(編輯修改稿)

2026-03-18 18:13 本頁面

　

【文章內容簡介】暗示的另一種技巧有意地錯失暗示又被稱為“視而不見” 在陷入僵局時的解決之道你主要在你的陳述中放入一些條件，如： ? 我們在“一般”的情況下是不給折扣的 ? 我們不能接受“所有”的改變 ? 你的交貨日期實在是“太”趕了它們會引發相應的回應： ? 在什么情況下你們才會給客戶折扣呢？ ? 你能接受哪些改變呢？ ? 你希望交貨日期能延長到什么時候呢？暗示發出后，如果對方毫無反應辯論階段會繼續這時，你需要做的是 ? 再重復一下，不論是用原來的方式或是以一種形式 ? 如果仍聽不懂，可以反暗示說得更直接，明白些 ? 如果所有暗示都未能奏效，可以問對方一些假設性問題但它必須是一種暗示，而不是一項讓步的承諾例如：讓我們問一個純粹假設的問題：如果我們原則上接受你的提議，你肯給我們保證，以答謝我們的合作？需牢記的幾點： ? 錯過暗示會拖延辯論階段 ? 多聽少說 ? 鼓勵對方的暗示，而非不妥協的強硬態度在暗示中常犯的錯誤 ? 不注意對方發出的暗示 ? 屈服于不妥協的高姿態 ? 不愿意冒險發出的暗示 ? 未正面回應對方的暗示 ? 未深入詢問對方的暗示提議提議可以利用提議拋磚引玉，誘發出對方的反應，一般來說，切合實際的提議往往是最后協議的基礎。開出藥方 — 提方辯論與提議辯論技巧的用處：說是要讓整個辯論階段能助于你目標的達成提議：對心有抱怨的人來說，其目的并非僅僅一再重復他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一貼能解決問題的藥方提議的方式 ? 試探性的提議 ? 條件式的提議談判中的休會休會主要目的是重新檢討目前談判的進展，是否和你原先準備的目標有所出入。同時你也可以看看自己對對手的估計是否需要修正。它可以提供一個機會，讓你根據已方的所見所聞，適時更新談判策略。提議中常見的錯誤 ? 只提抱怨卻不提解決方法 ? 使用“軟弱”語氣說話，如“我希望”“我想要” ? 提議中未附任何條件 ? 在和對方會面之前，就先和自己談判，劃地自限 ? 開始時就作不合實際的提議 ? 改變立場時，行為模式不一致 ? 言詞太過修飾，反而讓提議難以讓人明白 ? 打斷對方的提議 ? 誤認對方的提議是不容談判的配套配套將個別的變數組合在一起時，就整體而言，它更能滿足對方的需要或避開其禁忌配套的原則 ? 針對談判對方的利益與禁忌，設計你的組合 ? 對所有的變數都必須運用想象力去創造不同的變化 ? 用對方的眼光來評價你的餓讓步及條件如：“如果你今晚要去打牌的話，我不保證等你回來時，我還會在這里” 利用這種方式，你可以告訴對方，他們持某項行為所帶來的后果。但是在這“威脅”之后，你可以開出一些條件以為其代價，如“如果你答應下個星期我們都在外面吃晚餐的話，我就可以讓你今晚去打牌”。在決定做任何讓步之前問自己三個問題這項讓步對對方有什么價值？這項讓步對我有什么成本？我要用它來交換什么？配套中常犯的錯誤 ? 未能注意對方的禁忌 ? 無意間觸犯了對方的禁忌 ? 將自己限制于少數的幾個變數上掙扎 ? 未能發掘新的變數 ? 未能依照對方的觀點來評價變數議價談判中最激烈、緊張的部分 —— 議價議價是一種交換行為 —— 放棄一些東西以換取其他的東西議價的方法 ? “如果”句型 ——

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