工程結(jié)算談判課件(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 單 位 負(fù)責(zé) ，并承擔(dān)相 應(yīng)費(fèi)用； ※ 3承包人的施工機(jī)械 設(shè)備 的 損 壞及停工 損 失，由承包人承擔(dān)； ※ 4停工期 間 ，承包人 應(yīng)發(fā) 包人要求留在施工 現(xiàn)場 的必要的管理人 員 及保 衛(wèi) 人 員 的工 費(fèi) 用，由 發(fā) 包人承擔(dān)；※ 5工程所需清理、修復(fù) 費(fèi) 用，由 發(fā) 包人承擔(dān)。204。 工程價(jià)款 調(diào) 整 報(bào) 告 應(yīng) 由 受益方 在合同 約 定 時(shí)間 內(nèi)向合同的另一方提出， 經(jīng)對 方確 認(rèn) 后 調(diào) 整合同價(jià)款。受益方 未在合同 約 定 時(shí)間 內(nèi) 提出工程價(jià)款 調(diào) 整 報(bào) 告的， 視為不涉及合同價(jià)款的 調(diào) 整。204。 收到工程價(jià)款 調(diào) 整 報(bào) 告的一方 應(yīng) 在合同 約 定 時(shí)間 內(nèi)確 認(rèn)或提出 協(xié) 商意 見 ，否 則視為 工程價(jià)款 調(diào) 整 報(bào) 告已 經(jīng) 確認(rèn) 。204。 經(jīng)發(fā) 、承包雙方確定 調(diào) 整的工程價(jià)款，作 為 追加（減）合同價(jià)款與工程 進(jìn) 度款同期支付。 工程價(jià)款調(diào)整的程序204。 根據(jù) 《 建 設(shè) 工程價(jià)款 結(jié) 算 暫 行 辦 法 》 的 規(guī) 定，工程價(jià)款 調(diào) 整 報(bào) 告 應(yīng) 由受益方在合同 約 定 時(shí)間 內(nèi)向合同的另一方提出， 經(jīng)對 方確 認(rèn) 后 調(diào) 整合同價(jià)款。受益方未在合同 約 定 時(shí)間 內(nèi)提出工程價(jià)款 調(diào)整 報(bào) 告的， 視為 不涉及合同價(jià)款的 調(diào) 整。當(dāng)合同未作 約 定 時(shí) ，可按下列 規(guī) 定 辦 理 ： 工程價(jià)款調(diào)整的程序204。 (l） 調(diào) 整因素確定后 14天內(nèi) ， 由受益方向 對 方 遞 交 調(diào) 整工程價(jià)款 報(bào) 告 。 受益方在 14天內(nèi)未 遞 交 調(diào) 整工程價(jià)款 報(bào)告的， 視為 不 調(diào) 整工程價(jià)款 。204。 (2）收到 調(diào) 整工程價(jià)款 報(bào) 告的 應(yīng) 一方在收到之日起 14天內(nèi)予以確 認(rèn) 或提出 協(xié) 商意 見 ，如在 14天內(nèi)未作確 認(rèn) 也未提出 協(xié) 商意 見時(shí) ， 視為調(diào) 整工程價(jià)款 報(bào) 告已被確 認(rèn) 。 工程結(jié)算談判204。 1.2.1談 判的含 義談 判是指人 們 基于一定的需求 ，彼此 進(jìn) 行 信息交流、磋商 協(xié)議 ，旨在 協(xié)調(diào) 相互關(guān)系、 贏 得或 維護(hù) 各自利益 的行為過 程。204。 1.2.2工程 結(jié) 算 談 判的含 義工程 結(jié) 算 談 判是指 工程 項(xiàng) 目相關(guān)利益方 圍繞 工程價(jià)款結(jié) 算所 進(jìn) 行的 談 判活 動(dòng) ，是集 政策性、技 術(shù) 性、 藝術(shù) 性 于一體的社會(huì) 經(jīng)濟(jì) 活 動(dòng) 。204。 1.2.3工程 結(jié) 算 談 判的構(gòu)成要素 ※ （ 1） 談 判的主體即 談 判的 當(dāng)事人 。作 為談 判的當(dāng)事人可以是 自然人 ，也可以是 經(jīng)組 合而成的一個(gè) 團(tuán) 體 ；可以是雙方也可以是 多方 。※ （ 2） 談 判的客體（ 談 判 議題 ）談 判 議題 是指在 談 判中 雙方要 協(xié) 商解決的 問題 ，是 談 判者 利益要求的體 現(xiàn) 。 談 判 議題 是 談 判的起因、 談 判的目的、談 判的內(nèi)容，是 談 判活 動(dòng) 的中心 。※ （ 3） 談 判信息 工程結(jié)算談判※ （ 4） 談 判 時(shí)間可包含三方面內(nèi)容：167。第一， 規(guī) 定 談 判期限 ；167。第二， 談 判的 時(shí) 機(jī) ；167。第三，適當(dāng)?shù)?談 判 時(shí)間 。 ※ （ 5） 談 判地點(diǎn)談 判地點(diǎn)的 選擇 會(huì)影響 談 判雙方的 心理地位 。談 判地點(diǎn)的 選擇 有四種方案： 主座、客座、主客座 輪流、主客 場 以外的第三地 。 工程結(jié)算談判204。 1.2.4工程 結(jié) 算 談 判的特點(diǎn) （ 6）※ (1)工程 結(jié) 算 談 判是以 獲 得 經(jīng)濟(jì) 利益 為 目的無 論 是技 術(shù)談 判 還 是商 務(wù)談 判，都是 以直接 經(jīng)濟(jì) 利益 為 目的的 談 判，其核心是 價(jià)格 談 判 。※ (2)工程 結(jié) 算 談 判不是無限制地 滿 足自己的利益談 判雙方都希望以 較 少的成本支出取得最大的 談 判成果 ，但是任何 談 判都必 須滿 足 對 方的最低要求， 所以當(dāng)事人雙方不 僅要考 慮 己方利益， 還 要站在 對 方立 場 上考 慮 其所能接受的臨 界點(diǎn)， 談 判才有可能成功 。 （達(dá)成一致） 工程結(jié)算談判※ (3)工程 結(jié) 算 談 判的 政策性 ：談 判雙方要熟知并遵守國家的 合同法、稅法、 勞動(dòng) 法、經(jīng)濟(jì) 法以及工程造價(jià)相關(guān)政策 規(guī) 定 ；如果是國 際 工程， 還要熟知工程所在國家的相關(guān)政策和 規(guī) 定。 工程結(jié)算談判※ (4)工程 結(jié) 算 談 判的 技 術(shù) 性 ：絕 大部分 談 判都是 圍繞項(xiàng) 目的 工程技 術(shù)問題 和有關(guān)合同條件展開的。而 談 判的成功與否也取決于 談 判人 員對 工程技 術(shù)業(yè)務(wù) 知 識 和合同條款知 識 的熟悉和掌握程度 ， 技 術(shù)談 判 更是關(guān) 鍵 的決定因素。 談 判技巧再好，如果缺乏 應(yīng) 有的技 術(shù)業(yè)務(wù) 知 識 ，是 難 以取 勝 的。 工程結(jié)算談判※ (5)工程 結(jié) 算 談 判的 藝術(shù) 性 ：一個(gè)有 經(jīng)驗(yàn) 的 談 判人 員 ，往往能 夠 在 談 判 過 程中 時(shí)時(shí)刻刻 注意 強(qiáng) 化 談 判的 藝術(shù) 效果 ，及 時(shí) 溝通心理 ， 創(chuàng) 造好的談 判氛 圍 ，加 強(qiáng) 感染力 ；而且注意運(yùn)用 機(jī)智幽默 輕 松靈活的 談 判 風(fēng) 格，增 強(qiáng) 在 談 判中的 應(yīng)變 能力 ； 還應(yīng) 具有良好的心理 調(diào) 控能力， 進(jìn) 行 誘導(dǎo) 分析 ， 跨越 掃 除障礙，隨 時(shí) 促 進(jìn)談 判向有利的形 勢轉(zhuǎn) 化和 發(fā) 展。 工程結(jié)算談判※ (6)談 判各方最 終獲 利大小、多寡，取決于 各方的 實(shí) 力 。實(shí) 力包括客 觀 的 經(jīng)濟(jì)實(shí) 力和 談 判 實(shí) 力 。 談 判人 員 的素質(zhì) 及其 對 待 談 判的 態(tài) 度 ， 對 談 判策略和 談 判技巧 的 運(yùn)用能力 ， 談 判班子的 協(xié) 作能力 ，直接影響 談 判各方的 談 判 實(shí)力。 工程結(jié)算談判204。 1.2.5工程 結(jié) 算 談 判的基本 階 段※ (1)開局 階 段—— 對 整個(gè) 談 判 過 程起著相當(dāng)重要的影響和制 約 作用所 謂 開局是指一 場談 判 開始 時(shí) ， 談 判各方面之 間 的 寒暄和表 態(tài)以及 對談 判 對 手的 底 細(xì)進(jìn) 行探 測 ， 為 影響、控制 談 判奠定基 礎(chǔ) 。這 個(gè) 階 段不 僅 決定著雙方在 談 判中的 力量 對 比 ， 還 決定著雙方在談 判中采取的 態(tài) 度和方式 。同 時(shí) 也決定著雙方 對談 判局面的控制，進(jìn) 而決定著 談 判的 結(jié) 果。 工程結(jié)算談判204。 1.2.5工程 結(jié) 算 談 判的基本 階 段※ (2)提出目 標(biāo) 期望 階 段—— 一般是先技 術(shù) 會(huì) 談 ，后商 務(wù) 會(huì) 談 。即是在技 術(shù)問題 達(dá)成共 識 的基 礎(chǔ) 上，再 進(jìn) 行工程價(jià)款的 談 判 。 工程結(jié)算談判※ (3)磋商 階 段雙方運(yùn)用策略和技巧， 討 價(jià) 還 價(jià)、反復(fù)磋商，消除困 難或障礙，作出必要的妥 協(xié) 和 讓 步，逐步 縮 小差距。※ (4)解決 問題階 段根據(jù)公平原 則 ，在互利互惠的基 礎(chǔ) 上，達(dá)成一致意 見 ，解決 問題 。 工程結(jié)算談判204。 1.2.6在 進(jìn) 程的把握中 應(yīng) 注意的 問題※ (1)安排好 談 判程序，力爭 駕馭 整個(gè) 議 程，占據(jù)主 動(dòng) 地位，促使 談 判步入 預(yù) 想的 軌 道。※ (2)根據(jù)每個(gè) 階 段的 談 判任 務(wù) ，限定適當(dāng)?shù)?談 判范 圍 ，不 僅善于 進(jìn) 攻 還 要善于妥 協(xié)讓 步，從一個(gè) 階 段 順 利 轉(zhuǎn) 入下一個(gè)階 段。※ (3)運(yùn)用 談 判的策略和技巧。 工程結(jié)算談判1 . 3 談判的準(zhǔn)備工作204。 重 視談 判的前期 階 段工作工程 結(jié) 算 談 判 貫 穿于工程 實(shí) 施的全 過 程，是一個(gè)持 續(xù) 性的 過 程， 談 判工作不是獨(dú)立、個(gè) 別 的 過程，而是相互依 賴 相互關(guān) 聯(lián) 的有機(jī)的整體。很多 談 判的成功都是得益于 談 判前期充分的準(zhǔn)備 工作 。204。 1.3.2收集信息并 對 信息 處 理分析談 判前期 階 段工作的 首要任 務(wù) 就是收集各種相關(guān)的基礎(chǔ)資 料和信息 ，如 項(xiàng) 目情況、 協(xié)議 、 簽證 、會(huì) 議記錄資料 等 原始 資 料 ，以及前期 談 判的人 員 及情況、此次 談 判的人 員組 成、工作安排及情況，然后 進(jìn) 行 歸納 、 匯總 和分析 。根據(jù)信息的來源和性 質(zhì) 的不同，我 們 把信息分 為 六 類 ：市 場 信息、技 術(shù) 信息、金融方面的信息、有關(guān)政策法 規(guī) 、有關(guān) 談 判 對 手的 資 料、自身信息 。 1 . 3 談判的準(zhǔn)備工作※ （ 1）市 場 信息市 場 信息是反映市 場 活 動(dòng) 特征及其 發(fā) 展 變 化的各種 資料、數(shù)據(jù)、消息、情 報(bào) 的 統(tǒng) 稱 ，特 別 要注意收集并分析 人工、材料、機(jī)械的市 場 價(jià)格 及其 對應(yīng) 的 時(shí)間 段、市 場 供需情況、價(jià)格 對 本 項(xiàng) 目的影響 等。1 . 3 談判的準(zhǔn)備工作※ （ 2） 技 術(shù) 信息熟悉 施工 組織設(shè)計(jì) 、施工工 藝 、 現(xiàn)場 施工各種技 術(shù) 情況、施工技 術(shù) 要求和 規(guī) 范、合同 協(xié)議 、 現(xiàn)場簽證 等，判斷哪些信息會(huì) 對 工程 結(jié) 算價(jià)款 產(chǎn) 生影響，及 時(shí)進(jìn) 行 記錄 和反饋 。※ （ 3） 金融方面的信息隨 時(shí) 了解 貸 款 銀 行 營 運(yùn)情況，特 別 是有關(guān)承 辦 手 續(xù) 、費(fèi) 用和 銀 行 應(yīng) 承擔(dān)的 義務(wù) 等方面的 資 料；※ （ 4） 有關(guān)政策法 規(guī)應(yīng) 熟悉 與工程建 設(shè) 有關(guān)的法律法 規(guī) 及各種 規(guī) 范性文件，確保雙方有關(guān) 談 判內(nèi)容符合國家的法律 規(guī) 定；要注意了解 對 方當(dāng)事人是否具有合法的 經(jīng)營資 格及其 經(jīng)營過 程是否合法。1 . 3 談判的準(zhǔn)備工作※ （ 5） 有關(guān) 談 判 對 手 的 資 料要了解分析以下各種情況： 對 方 資 信、技 術(shù) 、物力、 財(cái) 力等等 實(shí)力狀況， 對 方 談 判人 員組 成及其身份、 經(jīng)歷 、能力、性格 等的了解和分析。在知己知彼的基 礎(chǔ) 上，采用相 應(yīng) 的 談 判策略 對 癥下 藥，才能制 勝對 手取得成功。1 . 3 談判的準(zhǔn)備工作※ （ 6） 自身信息自身信息是指 談 判者所代表的 組織 及本方 談 判人 員 的相關(guān)信息，主要包括： 本方 經(jīng)濟(jì)實(shí) 力的 評 價(jià)，本方 資質(zhì) 等 級 、 財(cái)務(wù) 狀況、企 業(yè)經(jīng)營 管理水平、成 敗紀(jì)錄 等。我 們 將自身信息 歸納為 四 類 ，即 談 判的目 標(biāo) 定位和策略定位、本方 談 判人 員 的 實(shí) 力 評 價(jià)、本方 資 料準(zhǔn) 備 、 優(yōu) 劣 勢 分析 等。1 . 3 談判的準(zhǔn)備工作204。 談 判的目 標(biāo) 定位和策略定位 ：包括 項(xiàng) 目的可行性和 談 判目 標(biāo) 的可行性，前者關(guān)系到 項(xiàng) 目本身是否有效益，是否 值 得安排 談 判，后者關(guān)系到 談 判目 標(biāo) 是否合理，是否會(huì) 對 后 續(xù) 工程的 實(shí) 施 帶 來被 動(dòng)和 隱 患。204。 本方 談 判人 員 的 實(shí) 力 評 價(jià) ：包括本方 談 判人 員 的知 識結(jié) 構(gòu)、人際 交往及 談 判的能力、心理素 質(zhì) 、成 員 之 間 的熟悉及配合、士氣狀況、以往參加的 談 判及表 現(xiàn) 。1 . 3 談判的準(zhǔn)備工作204。 本方所 擁 有的各種 資 料的準(zhǔn) 備 情況 ：包括相關(guān) 資 料的 齊 全程度，對 核心 資 料的把握程度；本方人 員對資 料的熟悉程度，哪些 資 料可以在 談 判中作 為 背景 資 料提供 給對 方，哪些 資 料將在關(guān) 鍵場合 發(fā)揮 獨(dú)特的作用；本方 擁 有的 時(shí)間 等。204。 優(yōu) 劣 勢 分析 ：通 過對 自身 優(yōu) 劣 勢 的分析，確 認(rèn) 當(dāng)自己 處 于劣 勢時(shí) ，就放棄那些耗 時(shí) 耗 資 的無效 談 判， 優(yōu) 劣 勢 兼有 時(shí) ，充分 發(fā)揮 自己的 優(yōu)勢 ， 揚(yáng)長 避短，力爭取得 談 判的成功。1 . 3 談判的準(zhǔn)備工作204。 1.3.3思 維 及思 維 方式的 訓(xùn)練思 維 是人 類 運(yùn)用知 識 的一種運(yùn) 動(dòng) ，是 談 判的原 動(dòng) 力 。1