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銷售實戰技巧培訓(編輯修改稿)

2026-03-19 04:20 本頁面

　

【文章內容簡介】花這么多錢買你的產品，我買個相對便宜的就 OK了。要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產品的價格低于或等于該產品的價值。案例? 走進 C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時導購員小張跟了上來： “先生，您好，我們這里都是國際高端的 C品牌櫥柜，請您了解一下。(解析：迎客，并先發制人的提升品牌地位 )嗯，我隨便看看 ”漫不經心的回答，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。(解析：顧客的通常反應 )? 　 “先生有沒有發現我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣 ?”小張抓住時機突然問道。(解析：善于抓住機會，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導顧客思路，同時伺機接近顧客 )“有哪里不一樣嗎 ?”自言自語，目光卻沒有離開這款櫥柜。? 　 (解析：顧客上鉤了 )? 您再仔細看看 ”小張很自信的提示著筆者，(解析：進一步引導顧客 )“您看我們這款地柜的抽屜 ”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示， “這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于 ……( 提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上 )”，在她的語氣里充滿了驕傲。(解析：把顧客的思路引導到自己的獨特賣點上，并對賣點進行深一層次的講解 )“這樣能結實嗎 ?會不會顯得太單薄 ?”提出了異議。(解析：顧客開始互動了 )? “這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的 XX品牌 …… ，目前在國內只有我們一家擁有，它采用了 …… 技術，通過 …… 工藝制作的”簡單概要的闡述后，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到手中 “您看，是不是一點傷害都沒有 ?”(解析：第一點，利用唯一、稀有、先進的工藝技術提升產品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶。第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗式銷售，并讓顧客親自感覺。 )還真的是 ”邊看邊稱贊。(解析：顧客進入了導購的預定軌道，接受了導購的思想 )? “您再看我們的抽屜和拉籃 ”說著小張拉開了旁邊的柜門。 (提示： C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產品，在當地市場很少見，因為當地其他品牌大部分用的是 BLUM的中低端產品。 )(解析：繼續引導顧客，展示其產品的其他獨特賣點，從而進一步提升品牌、產品的價值 )顧客第二次來商場 ? 第一、顧客已經是第二次來，說明他們是有一定意向的，至少說明顧客還是有想法的，不然他也不會再次過來。顧客購買電器產品是一個漏斗式的過程，一般第一次逛的品牌數量會比較多，回去后就在這批里面刷掉一部分，第二次逛時會有選擇性的看幾個品牌，然后再刷掉一批，直至確定某一個品牌? 第二、既然顧客是第二次來到我們商場了，那么我們打招呼的語言就要改變，不能再一成不變的 “你好，歡迎光臨 XX”，因為在這樣的情況下這樣的問候顯得很拘謹，過于程式化。根據當地的語言習慣我們可以比較親近的問候： “大哥又過來啦，這次大姐也來了，你們可以多點時間仔細的看看了 ”。? 第三、在接待過程中我們要了解的信息不僅包括顧客家的裝修進度、裝修風格、消費層次等，還要包括顧客的姓名、職業等個人信息。如果了解了顧客的貴姓和職業就可以直接稱呼 “李大哥、王姨、張姐、劉老師、馬經理 ”等，用顧客告訴我們的信息去稱呼他會更加親近，同時也增加了信任度。? 第四、顧客進門不愛說話說明顧客性格偏內向或防備心理比較強或比較嚴肅，此時我們要找到話題撬開顧客的 “金口 ”。方法有以下幾種，其一，多提問，引導顧客的思路或語言往我們要表達的話題上走。其二，主動介紹某些產品，強調差異化，吸引顧客的注意力，打開話題? 第五、多了解行業知識和相關行業知識，從中得到自己想要的信息? 第六、做銷售要學會 “說話 ”和 “聽話 ”。導購員每說的一句話都要帶有目的性，同時對顧客的每一句應答也要會承接。? 第七、盡量繞開價格問題。? 第八、不但要會 “攔 ”，還要會 “粘 ”。在顧客馬上要離開該店時候，要充分發揮導購員 “粘 ”的能力，尤其是面對成交

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