某企業管理咨詢的診斷(ppt80頁)(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 n 建立基于電子商務模式的公司組織機構和業務運作系統 中國企業市場營銷的典型問題 n 對市場需求和競爭態勢缺乏準確分析和預測，找不準定位 n 企業缺乏明確的整體市場營銷戰略以達到占領和擴大市場的目的 n 銷售目標不明確或不切實際 n 銷售組織無法適應企業的總體營銷規劃，銷售骨干流失嚴重 n 銷售控制能力薄弱，銷售費用居高不下，應收帳款過多 n 分銷渠道管理混亂，內部 “ 打架 ” 現象多 n 營銷手段單一，過分依賴 “ 價格戰 ” 或市場廣告 咨詢的解決方法 —— 市場營銷 n 對市場、客戶和競爭對手的調查研究和成功因素分析 n 設定明確的產品定位和目標客戶群 n 制定針對性的市場營銷方案 n 設計相應的營銷組織和內部管理框架 n 設計銷售控制管理辦法 n 制定銷售隊伍管理辦法和銷售激勵機制 n 設計營銷管理信息系統 咨詢可預計的項目結果 —— 市場營銷 n 對產品、市場、客戶需求和競爭態勢有全面的理性認識 n 建立完整的市場營銷體系和管理流程 n 完善的營銷組織和健全的銷售隊伍 n 銷售人員積極性提高，銷量增長 n 銷售費用和應收帳款的減少 n 產品市場份額的擴大和銷售利潤率的上升 中國企業重組的典型問題 n 盲目進入新的市場熱點，業務攤子過于分散 n 缺乏健全的產品營銷系統 n 企業贏利能力下降，產品銷量下跌，虧損增加 n 企業缺乏核心業務能力，缺乏產品和技術上的創新 n 企業負擔過重 (人員 /債務 ) n 企業 “ 改制 ” 局限于所有制形式改變，忽視對低效率的組織結構和業務流程的改制 n 員工普遍缺乏工作熱情，收入分配未與業績和能力掛鉤，人才流失嚴重 ,人心渙散 咨詢的解決方法 —— 企業重組 n 對市場形勢、客戶和競爭對手進行外部研究分析 n 對公司組織機構、人力資源業務流程和財務結構作對內分析 n 明確企業問題所在，界定各類問題嚴重性程度 n 制定短期改善措施 n 設計有針對性的重組方案和階段性實施計劃 n 提供有力的實施支持 咨詢可預計的項目結果 —— 企業重組n 短期的效益改善 n 建立以效益為導向的成本結構重組框架 n 制定創新的產品營銷戰略和銷售管理體系 n 建立精干高效的組織機構和人員組合 n 在員工中建立起積極的公司形象，使員工對公司充滿信心 n 公司贏利能力上升，扭虧為盈 中國企業兼并收購的典型問題 n 對購并過分樂觀，盲顧實際成本 n 過分注重購并的財務效應，不注重業務整合 n 對購并對象的企業文化沖突估計不足 n 購并者對被購并對象的優越感，造成其產生不合作心態 n 雙方溝通和消除整合顧慮的周期過長 n 購并后的權力再分配問題 n 資源重復，浪費嚴重 咨詢的解決方法 —— 企業兼并 n 對購并雙方企業的核心能力分析 n 購并企業的業務分析 n 對購并企業的組織結構、企業文化分析 n 購并成本和周期估算 n 購并后整合方案的設計 n 制定購并后的業務流程重組方案 可預計的項目結果 —— 企業兼并n 對購并雙方的核心能力的確認 n 詳盡的購并方案的設計 n 購并方案實施計劃的制定 n 購并后業務整合方案的設計和實施支持 n 購并后企業的組織建設和企業文化中國企業生產運營的典型問題 n 產品質量不穩定 n 采購成本高，采購管理控制不力 n 生產流程的組織效率低 n 單位生產成本高 n 產品研發能力弱，產品技術含量低，缺乏技術管理能力 n 供應鏈運轉周期不能及時滿足客戶的供貨需要 咨詢的解決方法 —— 企業生產運營 n 分析生產工藝流程，重新設計生產設施布局 n 設計新的管理流程，提高生產組織效率 n 制定全面質量管理方案 (包括改善工藝和設備 ) n 明確 “ 外購委托生產 ” 和 “ 自行生產 ” n 重新規劃采購體系，降低采購成本 n 制定企業產品研發戰略和實施方案 n 制定公司的技術專利戰略，納入產品研發體系，提升產品技術檔次 n 設計供應鏈體系，加速物料周轉，縮短供貨期 可預計的項目結果 —— 企業生產運營n 建立新的生產組織流程 n 建立新的采購和物流管理體系 n 全面提高產品質量 n 降低采購成本，制造費用，物料消耗，縮短交貨期 n 建立電子商務 (B2B)業務模式 n 建立新的產品研發戰略，專利戰略 基于戰略的系統思考n 無論企業需要的是何種咨詢，其 終極目的 無非為讓企業不斷的創造和獲取競爭優勢，使企業獲得持續的發展和成功。（眾多咨詢公司的使命就證明了這一點。）n 這決定了任何脫離企業競爭優勢、游離于企業可持續發展思考外的咨詢必定是狹隘的和目光短淺的。n 咨詢必須基于戰略思考，從而謀求咨詢的解決方案和企業競爭優勢以及企業持續發展之間的本質聯系。基于戰略的系統思考n 咨詢診斷不僅要從戰略出發，而且必須進行系統思考。n 企業存在的問題一定是一個系統問題，即所謂的 “系統病 ”。系統病要求由咨詢師進行系統思考。n 基于戰略的系統思考，有利于發掘問題的本質，有利于發現所面臨問題的輕重緩急，有利于尋找不同問題之間的聯系，從而有利于找出解決問題的最佳方案和最佳步驟。以戰略為核心，進行系統思考，這就是管理咨詢的基本思維框架。外部導向方法n 外部導向的戰略分析模型主要集中對企業所處的 外部環境狀態 進行系統描述，準確確定企業在市場競爭中的 位置及其競爭優勢 ，深入了解企業與環境之間的 互動關系 ，為企業核心競爭力的形成、產品戰略的調整提供咨詢依據。n 主要的代表人物是 邁克爾 .波特 。n 主要的診斷模型有：n 波特的結構化環境分析n 波特的價值鏈模型n BCG矩陣n GE/麥肯錫矩陣n IMEDE HPV/LDC矩陣n 市場 /產品擴張矩陣對波特戰略競爭理論的認識216。 波特理論：兩種思考戰略的方法v 行業理論： 判斷和選擇富有前途的行業，尋求競爭優勢的基本方法：五種要素分析框架（賣方、買方、潛在進入者、替代品、行業競爭者）v 價值鏈方法： 8種主要的價值鏈及其競爭216。 三種主要的競爭戰略（差異化戰略、成本領先戰略、聚焦戰略）麥肯錫構建問題的方法（假設樹）增加飾品銷售改變銷售策略改變營銷策略降低單位成本銷售隊伍組織銷售隊伍技術基礎促銷策略產品質量包裝消費者廣告策略原材料的獲得生產程序分銷系統資料來源：《麥肯錫方法》， P13麥肯錫細分問題的方法（邏輯樹）Acme Widgets裝飾物飾 品墊 圈受 益費 用銷售額租 金服 務北 美歐 洲亞 洲資料來源：《麥肯錫意識》， P9行業競爭者既有公司之間的競爭潛在進入者 替代品買 方賣 方賣方的討價還價能力買方的討價還價能力替代品的威脅新的市場進入者的威脅波特：驅動產業競爭的五種力量行業競爭新的市場進入者的威脅 替代品的威脅?集中度?競爭者分散度?產品差異?過剩生產能力和退出障礙?成本條件?規模經濟?絕對成本優勢?資本要求?產品差異