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銷售實戰培訓(編輯修改稿)

2026-03-19 13:27 本頁面

　

【文章內容簡介】 A研究帶看路線帶看布局帶看間數不超過三組客戶組數安排如何帶看不要一味介紹，多注意客戶反映適合給予建議對于客戶問題，仔細回答，對反映之缺點勿強辯，但須告知可能修改方法或用其他優點來彌補轉化。帶看 B看房時間掌握 (最多 20分鐘 )四個教育卡位英雄所見略同鞏夢塌實等等什么樣的房子最讓客戶喜歡和珍惜適合自己唯一或數量不多顯檔次性價比高想要的人多來之不易我得到了客戶喜歡房子的表現緊張身體前傾專注聽業務員介紹問買賣流程詢問貸款問題交房時間物業費等問題什么時候房東有時間復看帶看現場停留時間長探討設計裝修問題了解此小區的人現場停留時間特別短暫詢問你可以談多少錢下來問此小區可否上某個學校等等回報議價世界上任何商品的交易，價格永遠是彼此最重要，最核心的內容房產交易中價格問題尤其重要，議價水平的高低直接決定是否成交。回報議價議價過程中運用技巧，可以縮短斡旋時間，提高成交機會，又能使上下家樂于成交。當然技巧的運用建立在精耕商圈，深刻掌握市場動向，行情，買賣雙方的最詳細情況（，房屋優點與瑕疵，買賣雙方的購售動機以及購售的緊迫性等）。回報議價回報的目的珍惜其委托物件，就如同自己的房屋，表達對屋主的關心。讓屋主覺得您為其房屋銷售所做工作的辛苦，讓其感動。建立屋主對您的信任感。用客戶的口吻批評、打擊屋主對房屋銷售的信心。維持開發時的強勢狀態，讓屋主感覺到您的專業權威度。達到和屋主交朋友的目的，建立感情，贏得未來。站在屋主統一立場來思考和交流，進一步了解屋主心態和想法。作為朋友、忠心的經紀人溝通市場行情，讓屋主真正了解市場。讓屋主了解房屋銷售過程中的挫折和困難，為議價做準備。現在中介常遇到的問題：業主調價不賣了賣掉了房東不配合看房房東一看中介電話不接了按房東的要求收意向金了，他又不來簽收同樣的價錢、條件在其他中介成交太多的問題，究竟為什么呢？回報議價的重要性一切之母（業績、品質、回饋）議價為業績之母、一切中介的源頭，屋況再好，價格偏離市場太多也難成交！惟有價格一條路！回報議價之經紀人的心理建設并非砍價因為價格都很高中介 — 中間人公平對買方對賣方為求大公平不得不放棄一些小公平身為經紀人，既然是專業就付有教育客戶之職責而不是一味的順從。業主想賣高價，乃人之常情，沒有對錯沒有人愿意做動作，此乃社會不動產制度不良之結果，惟有我們做好之后，影響同行，將使不動產的交易以后能夠透明化且安全、迅速、合理。有時照事實回報，結果屋主反而不能接受，所以我們不是決定最后價錢或賣不賣的人，只是保障整個交易的安全性及分析目前狀況的優劣給屋主知道。回報議價之前提維持開發的時強勢、專業形象（衣著、談吐、外型開始）開發時即先埋伏筆我們會幫你盡量賣高，買的高，我們傭金也高，到時我會把客戶反映跟你報告，實在不行，我們在做調整絕對不能讓客戶感覺這個價錢一定能買掉（卡死）了解售屋動機（非常重要，可適時做切入議價）建立辛苦度談話基本技巧先處理心情在處理事情認同加贊美加反問談話中有問有答，易容易引起共鳴多聽客戶說 — 抓漏洞破解丟問題給客戶，問他怎么辦，讓他有參與感觀念原則辛苦度權威感確定以免做虛功委托第一個星期最重要不要讓屋主感覺此刻時機最差大致還可以敢于與屋主沖突 — 道歉（表示自己太激動，他會更信任你真的很盡力）排除屋主的疑惑點房子賣不掉只有四個因素吉兇，風水廣告質量，暴光率（現場廣告）用不用心價位議價注意事項不要等同事收意向在議價（此時議價幅度有限，會讓屋主感覺你逼他賣，無回饋緊急議價不易過多（會造成房東疲乏）平時多做軟性訴求與理性分析時機成熟 — 塑造誠意買方 — 議價 — 底限出現改附表 — 買方退縮（要埋伏筆自備款同行便宜等）打擊重整信心下一次要把握機會和客戶議價意向價以下才送定，留有籌碼不可折服務費，容易形成習慣，為自己設定障疑點與談判水平，影響個人與店面業績議價注意事項不僅回報做了何事，且要回報你打算做何事與屋主對談稱謂要親切，大哥大姐出價的客戶要少，加價次數不能多交錯議價角色立場買方立場硬朋友立場軟談價錢時語氣要肯定敢建議房東何種價格可賣

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