最全-客戶拜訪培訓(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 ,需要相互的協(xié)商來尋求共同的利益 。? 談判是對自己真誠 ,讓對方信任 。? 談判是解決問題 。? 談判與溝通不同 ,逾越你能接受的底線就要談判 。? 溝通只為很好的效果 ,談判才有好的結(jié)果 。? 銷售只產(chǎn)生營業(yè)額 ,談判才產(chǎn)生利潤 .瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD談判的 6大要點? 談什么? 誰在談? 怎么談? 在哪里談? 談到什么程度? 產(chǎn)品及服務(wù) 方案瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD? 制造 歉疚 :如請吃飯 ,送東西? 引 用 權(quán)威人士? 利用權(quán)威單位? 假的消息的傳播? 故意扭曲解說? 許諾 :給好處談判的談判的 6大大 技巧技巧瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD談判中讓步的技巧? 不要做太快的讓步? 你要聽明白客戶要什么 ,我們能給他什么? 對我們影響不大的問題可先做讓步 (不增加成本的基礎(chǔ)上 )? 同步讓步 ,彼此讓步才是可行的，否則你的讓步?jīng)]有任何意義 。? 不要怕說 不 ,你說多了對方就會引起重視? 即使我們做了最后的讓步 ,也要讓客戶知道你的難處 ,讓他感恩于你瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD談判中說服對方的 7大技巧? 說服程序 :先給痛苦 ,分析方案之利弊 ,許以 好處。? 先談容易解決的問題? 將有爭議和不容易解決的問題連接在一起? 先傳遞好消息 ,在傳遞壞消息? 向?qū)κ忠蟮脑蕉?,對手可能給的也越多? 要有同理心? 擺事實 ,講道理瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD談判中討價還價中的 ”價 ”指什么 ?? 產(chǎn)品本身的? 成本 ,數(shù)量 ,? 折扣 ,付款? 條件 。? 交貨條件 ,? 規(guī)格 ,品質(zhì)保證 。? 售后服務(wù) ,包裝條件 ,贈品 ,退貨條件 。? 辦公費用 ,人員服務(wù)費用 ,稅金 .瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD請說 “我們 ”,別說 “你 ”,“我 ”別說 “不 ”,“我不能做些什么 ”。請說 “我明白 …”,“ 不過這樣 …”,“ 這有困難 …”,“ 這有其他考慮因素 …”別簡單答 “可以 ”,“不 ”,可以用 “如果你每月定貨 XXX,我可以提供這價格 ”如果跑進死胡同 ,別將所有都放在 自己 肩膀 ,說 “這是公司 /經(jīng)理的方向 …”. 放在他們見不到的人 /部門身上別老說自己的問題 (“不到指標 ”),這是你的問題 ,與他無關(guān)出事了怎么辦：“我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會這樣這樣跟進這事 ”并 真的 去跟進，回復別找理由解釋，或說 “這是送貨部門的問題 ”談 判 語 言瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD拜訪過程 探詢 /聆聽詢 問 的 法 則 : 1.要有禮貌 ,要自信2.事先做好充分的準備3.詢問要圍繞主題4.保持問題合理的連續(xù)性5.盡量使問題簡單化6.詢問時要注意對方的姿態(tài)和行為7.詢問后要給對方思考和回答的時間8.不強迫對方回答問題瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD? 問簡單易答的問題? 盡量問一些回答 “是 ”的問題，給客戶正面的信息? 問的問題盡量不要脫離你想要的主題? 問引導性的問題? 能用 “問 ”的不用 “說 ”? 問要在良好的氛圍下進行? 不要盤問瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD拜訪過程 探詢 /聆聽瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD拜訪過程 探詢 /聆聽表情、行為語言學問多 :瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD聆聽的五個層次– 最低是 “聽而不聞 ”：如同耳邊風，有聽沒有到，完全沒聽進去；– 其次是 “敷衍了事 ”：嗯 …… 喔 …… 好好 …… 哎 …… 略有反應其實是心不在焉；– 第三是 “選擇的聽 ”：只聽合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動消音過濾掉；– 第四是 “專注的聽 ”：某些溝通技巧的訓練會強調(diào) “主動式 ”、 “回應式 ”的聆聽，以復述對方的話表示確實聽到，即使每句話或許都進入大腦，但是否都能聽出說者的本意、真意，仍是值得懷疑；– 第五是 “同理心的傾聽 ”：一般人聆聽的目的是為了做出最貼切的反應，根本不是想了解對方。所以同理心的傾聽的出發(fā)點是為了 “了解 ”而非為了 “反應 ”，也就是透過交流去了解別人的觀念、感受。瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD? 傾聽回應。當你在聽別人說話的時候，一定要有一些回應的動作。如： “是的，我也是這樣認為的 ”、 “不錯！ ”。在聽的過程中適當?shù)狞c頭或者其他的一些表示你理解的肢體語言，也是一種積極的聆聽，也會給對方非常好的鼓勵。 ? 提示問題。就是當你沒有聽清楚的時候，要及時提問。 ? 重復內(nèi)容。聽完了一段話的時候，要簡單的重復一下內(nèi)容。其實這不是簡單的重復，而是表示你認真聽了，還可以向?qū)Ψ酱_認你所接受到的信息是否準確。 ? 歸納總結(jié)。在聽的過程中，要善于將對方的話進行歸納總結(jié)，更好的理解對方的意圖。例如 “王總，您剛才所說的我總結(jié)有以下 3點： 是這樣嗎？ ”? 表達感受。要養(yǎng)成一個好的習慣，要及時的給對方以回應，表達感受，比如說： “你說的太好了，我聽的都入迷了。”這是一個非常重要的聆聽技巧。瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD用心去聽態(tài)度要誠懇聽的過程中要記筆記：記客戶說的需求點，抗拒點，興奮點；給客戶進行確認：王總，您剛才說的 是這個意思－－－－對嗎？無論客戶說的對與錯，切記不要打斷，一定讓客戶表述完你沒有聽明白的地方一定要謙虛的 請教客戶，讓其重復一遍不要發(fā)出聲音點頭、微笑，肯定用眼睛注視客戶的鼻尖或前額坐著不要亂動，身體稍前傾1你的思維不要進行臆想， “聽話中話 ”瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD拜訪過程 探詢 /聆聽何時需要澄清和確認 :客戶告訴的事情不清楚對方所說意圖原因不明需要更多信息來找到重點信息包含重要的意見和建議收到信息后需采取行動或需下決定時當想要忽視或拒絕時瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD協(xié) 同 拜 訪目 的：1. 輔導銷售2. 解決紅酒顧問新員工不能解決的問題3. 體現(xiàn)公司對客戶的關(guān)注4. 信息的回饋瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD協(xié) 同 拜 訪 協(xié)同拜訪是瀚染團隊的重要工作 :★ 現(xiàn)場示范是最好的培訓★ 對紅酒顧問新員工是最好的激勵★ 協(xié)助紅酒顧問新員工制定客戶交往策略★ 鞏固和發(fā)展與客戶的業(yè)務(wù)感情★ 注意安排協(xié)同拜訪的比例 (新 老紅酒顧問 )瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD協(xié)同拜訪 指導型協(xié)同拜訪●示 范 型●旁 觀 型瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD協(xié)同拜訪 訪后的討論1. 紅酒顧問自我分析2. 適當引導 ,調(diào)動紅酒顧問的思維3. 指出改進拜訪，讓紅酒顧問采納瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD? 為了與 客戶 成交，達到 銷售 的目的，應根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達成交易。? 在嘗試締結(jié)時，一旦掌握住締結(jié)契機，就應趁早結(jié)束商談。也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關(guān)系，只要趁著客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。 ? 下面介紹成交的 19種技巧，應對 拜訪 不同的客戶靈活使用。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD。? 　 銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如 “王總，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。 ”當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD。? 　 　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應使客戶避開 “要還是不要”的問題，而是讓客戶回答 “要 A還是要 B”的問題。例如： “您是喜歡白色的還是紅色的？ ”“您是今天簽單還是明天再簽？ ”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？ ”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD。? 　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。 瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD。? 又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：（ 1）讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。（ 2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求