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推銷接近與洽談(編輯修改稿)

2026-03-19 13:34 本頁面

　

【文章內容簡介】的演示技巧1．掌握不同顧客的心理特點．掌握不同顧客的心理特點，有針對性地演示，有針對性地演示 2．選擇無聲語言的技巧．選擇無聲語言的技巧 3．選擇有聲語言的技巧．選擇有聲語言的技巧 1/26/2023 37第 10章推銷接近與洽談知識窗 ——銷售詞匯美國推銷專家湯姆發現，有 24個詞匯具有銷售的力量：銷售中的第一個詞是你顧客的姓名，你要用最親切的聲音讀出，在整個椎銷過程中你要經營提到。其他 23個詞是：了解、證實、健康、從容、保證、錢幣、安全、節約、新的、親愛、發現、正確、結果、真誠、價值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應得、快樂、重要。耶魯大學在以上 24個詞的后面，又加上了 5個詞：你、擔保、優點、明確、好處。 1/26/2023 38第 10章推銷接近與洽談知識窗 ——銷售詞匯妨礙銷售的 24個詞是：應付、花費、付款、契約、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購買、死亡、低劣、售出、出賣、代價、決心、費勁、困難、義務、責任、失敗、不利、不履行。 1/26/2023 39第 10章推銷接近與洽談第三節推銷洽談一、推銷洽談概述二、推銷洽談準備三、推銷洽談策略四、推銷洽談技巧1/26/2023 40第 10章推銷接近與洽談一、推銷洽談概述㈠㈠推銷洽談的內容及特點推銷洽談的內容及特點㈡㈡推銷洽談的概念推銷洽談的概念㈢㈢推銷洽談的目標推銷洽談的目標㈣㈣推銷洽談遵循的原則推銷洽談遵循的原則㈤㈤推銷洽談的程序推銷洽談的程序1/26/2023 41第 10章推銷接近與洽談㈠推銷洽談的內容及特點各種關鍵事項（或交易條款），它包括推銷品或服務的品名、特性、價格以及收發貨等事項。內容u 互惠互利的溝通和協商；u 法人代表或其代理人；u 經濟活動；u 雙方聯絡感情的過程。特點1/26/2023 42第 10章推銷接近與洽談㈡推銷洽談的概念推銷洽談，也稱推銷面談，是買賣雙方為實現推銷物品或服務的交易，就各種交易條件進行的協商活動?，F代推銷洽談是指推銷人員運用各種方式、方法向顧客傳遞信息，與顧客溝通思想，使顧客對商品的興趣上升到強烈的購買欲望，并說服顧客購買推銷品或服務的過程。1/26/2023 43第 10章推銷接近與洽談㈢推銷洽談的目標核心目標 —— 激發顧客的購買欲望1．介紹情況，傳遞信息 2．誘發購買動機，展示顧客利益3．增強注意和興趣，強化購買欲望4．解答問題，處理異議目標1/26/2023 44第 10章推銷接近與洽談㈣推銷洽談遵循的原則第一，針對顧客的購買目的和動機開展洽談。第二，針對顧客的個性心理開展洽談。第三，針對推銷品的特點開展洽談。1/26/2023 45第 10章推銷接近與洽談討論：你認為推銷談判最重要的原則是什么？1/26/2023 46第 10章推銷接近與洽談㈤推銷洽談的程序三階段論洽談準備洽談導入正式洽談六階段論妥協階段導入階段概說階段明示階段交鋒階段協議階段1/26/2023 47第 10章推銷接近與洽談二、推銷洽談準備㈠㈠推銷洽談的準備推銷洽談的準備㈡㈡推銷洽談的進度推銷洽談的進度1/26/2023 48第 10章推銷接近與洽談㈠推銷洽談的準備推銷洽談的準備重新評定顧客收集資料理由的準備儀表準備心理策略精神準備面談計劃一般是商品的賣點推銷洽談的目標、內容等1/26/2023 49第 10章推銷接近與洽談討論：談判前對方調換了談判人員？如何處理？1/26/2023 50第 10章推銷接近與洽談㈡推銷洽談的進度修正目標階段準備階段開局階段信息處理階段報價階段簽訂協議階段討價還價階段結束階段1/26/2023 51第 10章推銷接近與洽談三、推銷洽談策略互利型洽談策略互利型洽談策略利己型洽談策略利己型洽談策略1/26/2023 52第 10章推銷接近與洽談互利型洽談策略在談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出休會，使談判雙方人員有機會恢復體力和調整對策，推動談判順利進行。在洽談過程中，向對方袒露自己的真實思想，促使對方通力合作，使洽談雙方在誠懇坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。1/26/2023 53第 10章推銷接近與洽談互利型洽談策略洽談中，不必馬上和盤托出全部答復，先回答其大部分，留有余地，以備討價還價之用。是指洽談雙方代表通過私下交往，建立感情，促進推銷洽談的策略。是指規定洽談結束時間，造成一種緊張氣氛，引起人心理反應，加快洽談進程，使洽談順利進行的策略。1/26/2023 54第 10章推銷接近與洽談互利型洽談策略是指在洽談的探測階段，提出假設條件；使談判靈活機動，有利于互惠交易。是指洽談人員在相互交往過程中，通過饋贈一些小禮物來表示友好和聯絡感情，以促進洽談順利進行的策略1/26/2023 55第 10章推銷接近與洽談互利型洽談策略這是一種由雙方分擔差距，相互向對方靠攏，

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