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教育咨詢師培訓_2(編輯修改稿)

2026-03-19 19:56 本頁面

　

【文章內容簡介】題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語。多贊美，少批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。有效溝通 —大忌7：忌獨白與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。8：忌冷談與顧客談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。9：忌生硬營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄。語速有快有慢。語調有高有低。語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。快速引起共鳴的加速器和行為密碼223。情感觸發器223。影響人類行為的基本欲望情感觸發器223。占有欲223。同伴的壓力223。野心 — 人人都想富有、晉職223。聲望與地位223。不愿意錯失機會223。虛榮心 — 喜歡表現、得到認可、好面子223。保障 — 讓人放心223。小便宜 — 贈品、優惠影響人類行為的基本欲望223。好奇心223。榮譽感 — 滿足心理223。被社會排斥的恐懼223。獨立自己支配的渴望223。力量 — 影響他人223。厭惡 — 趨利避害223。家庭 — 與家人共享天倫之樂223。公民權 — 對服務公共和社會的渴望223。秩序 — 希望在日常生活中占有一席之地異議的處理223。處理異議的時機223。處理異議的策略223。處理異議的技巧223。處理異議的重點幾個方面處理異議的時機：覺察顧客會提出異議，以免當面糾正而產生不快。比如家庭條件一般的對我們的價格會比較敏感：促使成交又讓顧客得到尊重：不是三言兩語就可以說清、沒有足夠事實和有效的答復、答復了反而不利成交，或者異議讓人費解要么不攻自破。比如讓我們給學生如何提高成績給出具體的策略方法等：無法回答、一笑置之的戲言、明知故問的發難（比如你確保我孩子一定提高 200分，我 …. ；）等不影響成交、跟孩子提高成績沒有關系，的話題；應對策略是 A裝作沒聽見 B答非所問 C悄悄轉移話題，插科打諢。異議處理的策略處理異議的技巧 1：詢問。確認家長對某個異議很在意，通過詢問可以緩解氣氛、給自己機會思考以及可以借此與顧客共同探討。比如價格高，我們可以說，您是覺得價格高對嗎？請問你覺得什么價格您可以接受呢？然后根據他的價格跟我們的價格差別進行量化分析。 2:3F（ feel感覺 felt感受 find發現），可以讓家長感覺我們是站在他們立場考慮問題，減少抗拒。比如價格高我們明白你的感覺，很多家長的感受跟您一樣，后來他們發現，這錢花的值，效果很好 …….處理異議的技巧3:是的，如果 …….。不要用是的，但是 …… 這樣具有強烈否定意思的表達。家長：價格高。老師：是的，如果提高了成績，獲得了自信，家庭關系也融洽了，將來更因此考上好的學校，您說值不值？4：太極法 .講異議點轉化為成交點。家長：價格太高。正是因為課外輔導價格高，您更要謹慎選擇品牌好效果好更負責任的機構呀。錢要用在刀刃上。 ……..5:直接反駁。家長對機構誠信表示懷疑、道聽途說對機構聲譽造成不利影響的如效果不好、老師不負責任等等；主意語氣。比如家長：聽說補了沒什么效果。老師：我不知道你是從哪來聽來的，哪怕有也是極少數，而且成績的提高涉及很多因素 ….. （擺事實）6：忽視法：不重要，跟成交沒關系處理異議的技巧5:直接反駁。家長對機構誠信表示懷疑、道聽途說對機構聲譽造成不利影響的如效果不好、老師不負責任等等；主意語氣。比如家長：聽說補了沒什么效果。老師：我不知道你是從哪來聽來的，哪怕有也是極少數，而且成績的提高涉及很多因素 ….. （擺事實）6：忽視法：不重要，跟成交沒關系處理異議的重點幾個方面 (作業，話術）223。價格223。效果223。師資223。試聽223。服務223。距離有效成交223。成交必須克服的障礙223。家長何時會有成交意圖以及如何識別223。成交法則223。成交技巧223。成交模式成交時必須克服的障礙223。害怕提出成交223。認為家長會主動提出要求成交（主動要求明確成交的顧客為 3%）家長何時會有成交意圖以及如何識別？當我們對家長的需求點都了解清楚，家長對我們的解決方案和能力不再表示有異議時，就有成交！223。如何識別：（當我們對家長和學生的痛苦點解決沒有異議，提不出其他問題） 2. 提問（敏感的價格問題以及就學后的具體細節或者核心問題之外的小問題）（告知明確不是現在就讀的原因）成交法則A 自信B 考慮家長的性格特點C 保留一定的成交余地D 不可輕言放棄E 保留強有力的問句。（準備一些讓家長說是的問題 — 心理暗示）比如：假如現在您決定了，是不是再不用擔心這個痛苦一直延續下去？是不是您就不用再牽掛孩子找輔導老師的事了？您是不是可以安心工作了等。成交技巧1：直接請求成交法：家長發出明確的成交請求信號或家長主動要求成交。注意：語氣不緊張、不興奮、要平靜，發現家長壓力過大要緩解氣氛。2：非此即彼成交法：適用于 a家長猶豫時 b不清楚直接具體需求時 c思路過于泛化不清 d明確了解家長所需3：假定成交法：假定成交的情況下，通過展示給家長帶來的益處著手突破。比如：如果您現在跟我們簽單的話，您孩子目前的狀況只要 23個月就可以有改變，將來您會看到孩子 ……… 等變化4：壓力成交法：家長有成交欲望、猶豫不決時。通過優惠、危機等稀缺性資源促使家長下決定。比如，校長的優惠權限是不輕易給的，只有 1%的比例；要么這個老師目前剛好有空檔時間，接下來了學生報名一多，他就沒時間給您孩子上課了。5：可靠性成交法：引入第三者引發從眾心理。比如您看，也是 XX學校的 XXX，他簽了 XX課時，價格是多少 ….問：家長的痛苦點我們知道了、分析了、解決了，該說的

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