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銷售技巧之-電話技巧(編輯修改稿)

2026-03-19 20:14 本頁面

　

【文章內容簡介】形式：學員排成團隊陣勢兩位代表分別扮演業務與客戶團隊群策解決客戶疑問電話陌生拜訪技巧聲東擊西法（介紹）贏銷五步曲l 鑒別客戶預先框視法 Al 探索心理假設問句法 I l 提出假設l 支持引證下降式介紹法 Dl 促成銷售？？？ A想學習嗎？l 消除障礙抗拒是第一步 ……l 利用 “預先框視法 ”提供信息予參考，讓客戶自己做決定。l 句式： “不是 …… 而是 ……”l 切入語： “您認為 …… 的主要因素是什么？ ” 引導對方進入面談向客戶提供 : 市場行情新創意新項目知識l 作用：讓客戶聯想產品 “是否合適？有否幫助呢？ ”臨界點 —— 成交欲望與成交信號把握對象 —— 準客戶成交欲望：A 冷淡型 —— 只是聆聽，對介紹沒有反應B 異議型 —— 不斷提高疑問，想知道項目細節C 沖動型 —— 詢問相應的服務和價格等成交信號： ① 以上 A、 B ② 雖然不作問，但是聆聽仔細 ③ 對某一服務表示興趣者電話交談拉近與客戶的距離l 真誠的贊美：對對方的聲音、親和力或智慧等；l 問明客戶經常煩惱的問題；l 利用其對某一點的好奇心，引入話題。l 用能帶給客戶的利益及好處來詢問客戶的需求，激起興趣是第二步假設問句： “假設 ……” ， “如果 ……” 作用：觀察客戶反應，找出其想了解更多……探索心理目的： ① 解除疑慮，獲取信息 ② 控制談話方向及進程 ③ 了解客戶愿意成交目標 ④ 激發成交興趣客戶心理處于：觀測了解 —— 功能聯想階段非引導性與引導性語言的應用l A 非引導性語言特征：第二人稱的，不確定的語氣及句式。如： “您認為 …… 是否 ……” “您可以 …… 或者 ……”l B 引導性語言特征：肯定的，有時第一人稱的語氣及句式。如： “我們的項目就是 ……” “帶給您的效果就是 ……”目的：掌握客戶問題所在，成交意欲程度，然后帶動客戶對服務項目聯想，建立初步信心。處理客戶異議要點避免與客戶發生爭執，問明具體原因，以項目重點牽引客戶思維。LSCPA異議處理技巧L——Listen 細心聆聽S——share 分享感受C——Clarify 澄清異議P——Present 提出方案A——Ask for Action 需求行動LSCPA運用示例客戶：我很忙，沒有時間去聽課。 L (不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶 )S 當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？ P 其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未來用點時間去了解電子商務；但當他們聽了我們公司的電子商務培訓后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時間?，F在他們很多都經常打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓時間表。 A 這樣吧張總，我們下個月還有二期電子商務培訓有位置，時間分別是 …… 您現在留下一些資料給我，等我先幫您預訂位置，到時才打電話聯系您，那么您的手機號是 ……我們應該怎么做A、確切了解客戶異議點；B、探出顧客產生異議的原因；C、著重介紹產品性能優點，或將另類對應產品介紹給客戶，將客戶異議分散著重解釋。l 產品好處從頭數是第三步以 “下降介紹法 ”讓客戶了解產品賣點所在，并試探與解決客戶時產品的異議之處。提問句式： “請告訴我關于 ……” ， “很想您詳細描述 ……” 以 “什么 ”， “如何 ”的了解真實原因 “能否 ……” ， “是否 ……” 提出問題，再以建議支持答案。支持引證l 了解問題所在，肯定客戶論點：如實解釋項目服務優缺點，滿足客戶權衡利弊的心理需要。l 重復產品和服務的優點：

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