國際商務談判策略與實戰案例技巧分析課程(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 擔任。v 商務人員v 由熟悉商業貿易、市場行情、價格形勢、財務情況的貿易專家擔任。v 法律人員v 精通經濟貿易的各種法律條款。v 翻譯人員v 在商務談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進談判雙方的了解、合作和友誼。v 記錄人員v 具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業基礎知識。v三、談判班子成員的分工與協作v—— 如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？v主談人和輔談人的配合v主談人是在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進行發言，闡述己方的立場和觀點；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。v “臺上 ”和 “臺下 ”的配合v洽談技術條款時的分工v洽談商務條款時的分工v洽談法律條款時的分工v 四、談判人員的素質v （一）堅強的政治思想素質v （二）健全的心理素質v 自信心 v 自制力 v 懂得尊重 v 能夠承受壓力v （三）合理的學識結構 ——“T” 字形知識結構v 橫向知識結構 v 縱向知識結構v （四）談判人員的能力素養v 社交能力 v 認識能力 v 表達能力v 應變能力 v 創新能力v （五）健康的身體素質交鋒（磋商）階段的流程v報 價 v價格解釋 v價格評論 v討 價 v還 價v讓步與妥 協開價技巧：減法與加法 v西歐式報價 —— 高開低走，做減法v日本式報價 —— 低開高走，做加法迫使對方讓步的策略v貨比三家策略v在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選出其中最優一家做法的策略。v采用貨比三家策略應注意：；；；。v權力有限策略v談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，再趁機反攻的策略。v采用權力有限策略的作用：僵局的應對v為對手找臺階（尊重性推動）v尋找第三方案v 休會或暫停v借助調解人或提請仲裁v改變議題v更換談判人員v改變談判地點v適當的妥協讓步v以硬碰硬法v程序性推動v｛ 權力性推動｝西班牙西班牙 CUPA提供跨國服務的提供跨國服務的 MQM公司公司中方投資、貿易合作伙伴與供應商中方投資、貿易合作伙伴與供應商歐洲市場上的主要競爭對手歐洲市場上的主要競爭對手德國拉西克公司德國拉西克公司案例背景案例背景 西班牙西班牙 CUPA來華投資來華投資投資項目、合作伙伴的尋找與談判投資項目、合作伙伴的尋找與談判1）前期有關資源，市場和投資的咨詢（ 1997年初）v 中國石材工業協會v 地礦部建材地質勘測中心v 陜西地礦局礦業開發工貿公司v 五礦集團石材進出口公司小結 ：黑色蓋瓦板資源集中在秦嶺，大巴山一帶，質量上乘的主要在陜西安康地區幾個縣，尤其是紫陽縣境內，并且已有大量的出口到德國，法國，美國等地。順藤摸瓜，我們發現德國的拉西克公司一直在那里大量采購，出口到歐洲。 1）書面尋價陜西地礦局礦業開發工貿公司五礦集團石材進出口公司北京國際經濟技術合作公司石材公司北京斯耐特貿易公司采購貿易談判采購貿易談判小結 ：相對于同樣規格的黑色蓋瓦板報價來說，陜西地礦局礦業開發工貿公司的報價最高，其他依次為五礦集團石材進出口公司和北京國際經濟技術合作公司石材公司，最低報價是北京斯耐特貿易公司。印度利蘭公司來華投資過程印度利蘭公司來華投資過程判過程時間： 2023年 5月 2023年 7月判過程時間： 2023年10月 2023年 5月具體執行過程時間： 2023年7月起第一階段 第二階段 第三階段采購項目談判過程 （ 2023年 5月 2023年 7月）1)配件采購咨詢湖北咸寧飛天方向機制造公司山東濰坊柴油機公司中車公司北京汽車進出口公司福建漳州正新鋼圈有限公司2023年 6月 ,我們與印度公司簽定采購咨詢合同 ， 為期一年。根據印度公司的要求 ,在中國尋找和選擇不同的供應商。采購項目談判過程 （ 2023年 5月 2023年 7月）2）整車制造技術轉讓、許可項目的咨詢 2023年 5月，我們代表利蘭公司與北汽福田汽車公司接觸，洽談通過出口福田生產的輕卡和大巴整車到印度，轉讓技術的項目。 2023年 5月，利蘭公司高層第一次訪問福田公司，簽定合作意想。12023年 11月，陪同福田公司高層訪問利蘭公司，落實合作意向。2 2023年 6月，雙方簽署合作協議。3采購項目的談判經歷、過程（ 2023年 5月 2023年 7月）v中方對外方缺少足夠的信任。外方按照自己的要求不斷索取資料，中方對外方的行動具有戒心，擔心被外方欺騙，偷走技術，因此，多處防范，行動遲緩。直到雙方簽署協議，中方也不放心。中方認為，只有見到外方的錢，才放心合作。在談判中，甚至出現了中方要求外方付現金換圖紙這樣的原始交易方式的要求，令外方苦笑不得。v由于外方缺乏福田的產品，急于在本國市場上找相似的汽車項目，與別的中國廠家談判不成，不想無功而返，非常急于與福田成交，因此，雖然外方不斷抱怨中方的做事方式，但是，最后，從大局著想，還是接受了中方提出的付款條件。v妥協是雙方的。但是，也暴露了中方在參與國際技術合作方面的缺少經驗、不足。例如，公司權力過分集中，分權少；平衡的職能部門之間各自分工，彼此獨立，缺少足夠的協作、協調；參加項目的人員年輕，國際經濟技術合作交往的經驗不足。例如，對于國際通行的技術許可、轉讓使用的許可費不能理解，誤當成國際貿易上的傭金提成；對于國際技術交流的 T/T, L/C等通常的付款交易方式，當成國內某些易貨貿易的現金交易方式，相當于一手交錢、一手交貨。雙方談判出現的問題及其解決辦法采購合同的具體執行過程 （ 2023年 7月起）印度利蘭公司 北氣福田公司v福田方卻希望孤立項目、分開合作的方式。這就雙方出現認識上的整體分歧。v利蘭高層提出的合作協議被福田認為要求過多而沒有接受。v福田因為認為認為外方對產品的定位不確定，前后出現變化，而且一味從中方索取技術參數等內部機密資料，因此，采取防備態度，抱怨、不愿提供。v福田不愿外人分享而獨自進行的研發并非符合利蘭公司的要求。v福田因為沒有得到預付款而采取打太極、拖延的戰術，對利蘭公司設置更多的捆綁式的合同限制，使利蘭公司無法推進其在國內的開發項目。 v利蘭希望與福田開展全面、整體公司捆綁式的戰略合作方式。v利蘭公司認為福田公司把自己當成經銷商一樣，而不是合作伙伴，對設置許多限制而不滿。v利蘭公司因為國內市場調查結果的變換屢屢提出技術方案上的調整，向福田進一步 “索取 ”選定車型等技術參考資料。v利蘭提出雙方聯合開發動力系統。v利蘭要求按照基本協議，完成三個主要的協議之后，生效之后付款，執行協議。 UCC總結出雙方的立場分歧：輕卡技術許可協議在執行中出現的問題v 雖然技術許可協議已于 2023年 6月份簽訂，事實上， TLA合同下的其他兩個附加協議還尚未簽署，雙方均陷入持久戰，這也影響了印度客戶的本地市場的發展。經過我們的協調，我們總結到雙方之間下列分歧 /差異：v v 印度客戶想要與中國的供應商結成戰略性聯盟，而后者則只是想在一