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招商溝通談判技巧(編輯修改稿)

2026-03-22 12:30 本頁面

　

【文章內(nèi)容簡介】你只聽到客戶表面的東西，那你只是個“傳話筒”，不會分析客戶的講話，就會非常容易失去成交的機(jī)會；透過現(xiàn)象看本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求。營銷 “11 ”字心法 9－ “真 ” 情：是應(yīng)對“培”字來說，培養(yǎng)最終的目的是要培養(yǎng)出感情來，逢年過節(jié)，你若不記得客戶，客戶怎能記住你？馬戲團(tuán)的老虎、獅子等都能培養(yǎng)出感情來，更何況客戶是有七情六欲的人。營銷 “11 ”字心法 10－ “情 ” 1愛：愛是指熱愛自己的電話營銷工作，當(dāng)作一個生活中必不可缺樂趣來做；同時熱愛自己的企業(yè)，熱愛自己的客戶。真正把工作當(dāng)成事業(yè)來做。營銷 “11 ”字心法 11－ “愛 ” 營銷溝通技巧備（“背”）捧親（“攬”）煽誘斷激騙壓打 1 哄 1 透 1 侃 1 交營銷 14大溝通技巧備（“背”） A、充分了解當(dāng)?shù)厍闆r（醫(yī)院 2甲、 3甲、招標(biāo)、物價、經(jīng)濟(jì)排名、地方醫(yī)保情況等） B、商業(yè)情況（從歷年中標(biāo)或代理商途徑） C、個人排名情況 a、競爭品種銷售客戶情況 b、同類產(chǎn)品銷售客戶排名 c、當(dāng)?shù)馗黝惍a(chǎn)品銷售排名情況（注：以上情況在任何時候都應(yīng)該背誦如流）營銷技巧 1—“備 ” 捧（贊美） A、贊美名望、業(yè)績 B、贊美天氣 C、贊美語音 D、贊美醫(yī)藥環(huán)境（商業(yè)回款、信譽(yù)等） E、贊美當(dāng)?shù)匦侣勚械氖录? 營銷技巧 2—“捧 ” 親（又稱“攬”，是指親和力）與陌生客戶首次通話時，要練就通話時給他感覺是站在客戶的立場上進(jìn)行溝通，每一個問題每一句話他讓客戶感覺很親切，因此“哥們、姐們、哥哥、姐姐”等在通話要切記中長掛嘴邊，其實就是如何能夠做到牽著客戶“鼻子走”的好方法。親和力其實有時需要用到很專業(yè)的語言，耐心的站在客戶立場給客戶做專業(yè)的解釋。營銷技巧 3—“親 ” 煽（又稱煽動性、扇情性）該技巧應(yīng)該貫穿于整個銷售過程，尤其陌生客戶的初次交流煽動性非常關(guān)鍵。煽動性來源于： A、對產(chǎn)品特點(diǎn)和市場情況的熟練掌握，從而引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品未來銷量的預(yù)期； B、對公司未來上市產(chǎn)品和公司前景的美好描繪； C、良好的口才和邏輯性； D、說話時語音技巧的運(yùn)用，如有時需要咄咄逼人的氣勢、適當(dāng)?shù)氖救酢⒂哪? 營銷技巧 4—“煽 ” 誘（又稱誘導(dǎo)）在初次拜訪陌生客戶中有 2/3的客戶屬于冷漠型客戶，這部分客戶有一些可能是大牛客戶，也有可能是人的個性決定的，還有可能是競爭對手的招商人員，這時需要運(yùn)用一些技巧誘導(dǎo)客戶，尋找客戶的感興趣點(diǎn)，只要客戶顯示出其興趣點(diǎn)就可以找到切入點(diǎn)：如：可以通過請教大牛客戶姓名、商業(yè)、招投標(biāo)等，如無應(yīng)答則顯示出很失望的語氣；總之陌生拜訪時出現(xiàn)對方冷漠的情況時有發(fā)生，銷售人員只有不斷的增加自己的知識面、技巧才會很快突破瓶頸。營銷技巧 5—“誘 ” 斷（又稱決斷、斷絕）初涉電話招商人員，在電話過程中容易犯的一個錯誤就是，

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