挑戰杯創業計劃培訓(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 書的關注點 ? 內容的完整性 ? 實施的可行性 ? 回報的合理性 商業計劃書的通病 ? 知識產權歸屬不明 ? 商業計劃缺乏細節 ? 商業邏輯不夠嚴密 ? 展示說明不盡人意 商業計劃書的成功點 ? 具有時代特征的選題 ? 特色鮮明的創新、創意 ? 切實可行的商業計劃 ? 引人入勝的創意展示 ? 出色、完美的現場表現 商業計劃書的關注點 ? 以模式創新為核心的新型商業 ? 與信息技術相關的現代服務業 ? 與環保、綠色相關的適用技術、產品 ? 與社會老齡化相關的服務產業 ? 以世博、亞運為契機的產品、服務 計劃摘要： ?產品和服務 。 ?市場概貌 。 ?營銷策略 。 ?銷售計劃 。 ?生產管理計劃 。 ?管理者及其組織 。 ?財務計劃 。 ?資金需求狀況等。 計劃摘要： 要求： ?簡明、扼要；爭取二頁紙，最好一頁紙； ?重點突出；把最突出的、最有特色的地方突出出來 ； 公司介紹： 基本情況： ?公司的歷史，發展背景，成立地點時間、所處階段； ?企業的經營范圍，主營產業、產品和服務、公司的競爭優勢以及等； 戰略規劃： 公司業務描述介紹公司的宗旨和目標、公司的發展規劃和策略。 創業組織： ?介紹主要團隊成員，經歷、學歷、能力； ?公司的組織機構； ?各部門的功能與責任； ?各部門的負責人及主要成員； ?公司的報酬體系； ?公司的股東名單，包括認股權、比例和特權； ?公司的董事會成員； ?各位董事的背景資料。 產品服務： ?產品的概念、性能及特性； ?產品的市場競爭力； ?與競爭對手的產品相比有哪些優缺點； ?產品的研究和開發過程； ?產品的品牌和專利； 要求： ?通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。 ?附上產品原型、照片或其他介紹。 市場預測： ?市場需求預測； ?市場規模預測； ?產品利潤預測； ?主要競爭對手； ?主要競爭手段； ?預計市場占有率； 要求： ?深入科學的市場調查； ?第一手的市場信息； 營銷計劃： ?價格：最敏感的因素，制訂合理的價格體系； ?渠道： 直接銷售（店鋪、上門、電話、網絡） 間接銷售（代理商、批發商、零售商） ?促銷：公關、廣告、活動； ?人員：素質提高，業務培訓； ?過程：標準、流程； ?售后：規則、途徑； 生產計劃： ?需要的廠房、設備； ?原材料供應、運輸、儲存； ?產品組裝； ?質量控制； ?成本控制； 財務規劃： ?啟動資金量； ?資金使用計劃； ?預計的資產負債表； ?預計的損益表； ?現金收支分析； ?資金的來源和使用； 風險與退出： ?可能出現的風險； ?風險應對措施； ?退出策略； 四、起名與選址 內容摘要 一、企業的起名 企業命名的原則及基本方法 二、企業的選址 企業選址的步驟 商店選址的策略 商店選址的原則 “ 取一個響亮的名字，以便引起顧客美好的聯系，提高產品的知名度與競爭力。 ” —— 索尼公司創始人盛田昭夫 名字是一種寄托與期望 好的名字能引起消費者的關注 好的名字能為企業樹立良好的形象 好的名字能成為企業的無形資產 命名已成為一門學問和產業。 1995年企業命名、品牌命名在美國業務已達 。 依托命名業發展，國外已形成眾多的著名機構，如英國的 Znterbrand（國際品牌集團）和 Novamance（新標志公司），美國 Namestormers（命名風暴公司）、 Landor（蘭多）、 Lexicon（詞霸命名公司）和 Namelab（命名實驗室 ）。 3 簡短清晰，容易讓人們識別和記憶 容易拼寫和發音，應該在所有國家語言中讀音一致 能夠提示產品的特點 能給人以有益的、美好的聯想 在其他語言中應該沒有不良、消極的含義 能在法律上得到保證，能夠取得注冊 1 2 4 5 6 企業命名原則 企業命名的原則及基本方法 ?簡短明快； ?符合企業理念、服務宗旨； ?具備自己的獨特性； ?具備沖擊力； ?響亮，上口； ?富于吉祥色彩； ?富有時代感； ?考慮世界各地的通用性。 企業命名技巧 GOLDLION “金獅” 粵語“金獅” 金利來 中文譯意 諧音“盡輸” “今輸” 英文 GOLDLION GOLD 金 LION 利來 “德聚全” “全聚德” 楊 全 仁 +聚 攏 德 行 “蝌蝌啃蠟” 可口可樂 一個好的企業的名字應好記、鮮明、表現力強、易于傳播音、形、意的完美結合給消費者以沖擊力，給企業帶來效益。 企業名稱的成分 企業所處的行政區域 +企業個性的字號 +產品或行業的特點+企業形態。 （組織形式） “地點，地點，還是地點” 肯德基連鎖店選址原則 努力爭取在成熟的商圈和最集客的地方開店，即使其租金很貴！ 肯德基的選址理念 第一步：擬定商圈技巧計劃 第二步：劃分商圈 第三步：商圈的選擇及評估： 第四步：店址選擇和相關要點評估 第一步：擬定商圈 技巧計劃 第二步：劃分商圈第三步：商圈的選擇及評估：第四步：店址選擇和相關要點評估 針對目標消費群 著眼于今天和明天 講究醒目 不急于求成 優勢互動 年輕人、兒童和家庭成員。 一定二十年不變。 一樓的店堂落地玻璃窗。 先發展其他地方的布點 “店中店” 知名百貨店。 麥當勞選址的 5項標準： 市場調研作出有效商圈分析 ?投資者在進行選址時，首先要細心地觀察商圈的情況。調查分析店鋪的銷售范圍、來店顧客的特性等。 ?在具體選擇鋪位時，應注意商圈內的競爭對手不易過多，最好同類商品專營商店不要超過三家。 ?人口數、職業、年齡層次； ?基本設施及競爭店； ?周圍消費習性； ?生活習慣； ?流動人口； ?商圈未來發展等方面。 一、選址調查的要點： 二、商店選址策略 選擇商店最佳位置時，既要進行定性分析，又要進行定量測算，還要做好選址工作的多種有效策略。 地理位置細分策略 對氣候、地勢、用地形式及道路關聯程度等地理條件進行細微分析后，對商店位置做出選擇的策略。 (1)商店選址與路面、地勢的關系。 (2)商店選址與地形的關系。 ●所選的商店地址在城區規劃中的位置及其商業價值。 ●是否靠近大型機關、單位、廠礦企業。 ●未來人口增加的速度、規模及其購買力提高度。 ●是否有集約效應， 出奇制勝策略 ?敏銳的洞察力 ?善于捕捉市場商機 ?出奇制勝的策略 ?與眾不同的眼光 配合所選行業 ?車站附近：小吃店、特產商品店、旅館、飾品店、共享電話亭、物品寄存處等； ?文教區：書店、文具用品店、鮮花禮品店、飾品店、洗衣房、錄像廳、照相館等； ?居民住宅小區：米店、雜貨店、理發店、報刊亭、裁縫店、托兒所、送水站、水果鋪、飾品店等； ?三類地段店面：洗車行、摩托車修理行、汽配商店、廢品回收站、化工建材商行等。 專家咨詢策略 對于較大型商業的投資來說，商店位置的選擇是重要戰略決策。為避免重大損失，經營者應請有關專家進行咨詢，對所選擇的商店位置進行調查研究和系統分析。 如對交通流量、人口與消費狀況、競爭對手等情況逐一摸底分析，綜合評價優劣，再做出選擇，使商店地址的選擇具有科學性。 三、 商店選址的原則 原則一： 方便顧客購物 滿足顧客需求是商店經營的宗旨。 (1)交通便利。 (2)靠近人群聚集的插所， (3)人口居住稠密區或機關單位集中的地區。 (4)符合客流規律和流向的人群集散地段。 原則二：有利于商店開拓發展 商店選址的最終目的是要取得經營的成功， (1)提高市場占有率和覆蓋率，以利商店長期發展。 (2)有利于形成綜合服務功能，發揮特色。 (3)有利于合理組織商品運送。 原則三：有利于獲取最大的經濟效益 衡量商店位置選擇優劣的最重要的標準是經營能否取得好的經濟效益。 1 2 4 3 5 交通便利 接近人們聚集的場所。 人口增加較快的地方。 較少橫街或障礙物的一邊。 自發形成某類市場的地段。 開店選址的 10個絕招： 6 7 9 8 10 根據經營內容來選擇地址 “傍大款”意識。 位于商業中心街道。 有廣告空間的店面。 由冷變熱的區位。 (1)城市中心區 商業中心、鬧市區，商業活動頻繁，經營氣氛較好。“寸土寸金之地”。 (2)居民聚集區 居民區人口比較集中，人口密度較高。 (3)交通便利的地區 汽車站附近或顧客步行時間在15分鐘的鋪面 (4)行業集中區 集中在同行“扎堆”的地段或街區 好店址的特點 五、市場營銷管理 內容摘要： 什么是市場營銷？ 如何全面認識市場營銷 ? 從三個層面來認識市場營銷 ?市場營銷技巧 —— 從技巧的角度對市場營銷的認識 ?市場營銷觀念 —— 從觀念的角度對市場營銷的認識 ?市場營銷管理 —— 從策略的角度對市場營銷的認識 從三個層面來認識市場營銷 單個行動營銷活動 作為技巧存在的市場營銷 作為策略存在的市場營銷 作為觀念存在的市場營銷 優勢定位 適應市場需求，不斷發展創新 影響消費者購買行為的因素 ?心理因素 ?文化因素 ?社會因素 ?個人因素 影響消費者購買行為的心理因素 弗洛依德的動機理論 赫茲伯格的雙因素論 馬斯洛的需求層次論 ?動機 選擇性注意 選擇性理解 選擇性記憶 ?認知 刺激物 提示物 反應 ?學習：驅策力 ?態度與信念：科學的見解、偏見、迷信 影響消費者購買行為的文化因素 ?中國人特性： 自私自利、勤儉、愛講禮貌、和平文弱、知足常樂、守舊、馬虎（模糊）、堅韌及殘忍、韌性及彈性、圓熟老到。 ?中國文化特征： 多民族融合、歷史悠遠、幾乎沒有宗教的人生、歷久不變的社會、停滯不前的文化、家族制度、學術不向科學前進、缺乏民主、道德取代宗教、國不象國、無兵的文化、孝的文化、士的文化。 影響消費者購買行為的社會因素 認同群體 崇拜性群體 ?相關群體 ?社會階層 ?家庭 影響消費者購買行為的個人因素 ?年齡及生命周期階段： 單身、新婚、滿巢一期、滿巢二期、滿巢三期、空巢一期、空巢二期、鰥寡就業期、鰥寡退休期 ?職業 ?生活方式 ?經濟狀況 ?性格和自我觀念 活動 興趣 思想見解 市場營銷的基礎知識 產品 價格 渠道 促 銷 4P營銷組合 產品 (Product) 價格 (Price) 渠道 /地點 (Place) 促銷 (Promotion) 傳統產品 4P營銷理論 產 品 策 略 什么是產品策略？ 是市場營銷 4P組合 的核心，是價格策略、促銷策略和促銷策略的基礎。 產品策略是企業 市場營銷 活動的支柱和基石。 產品是能夠滿足消費者特定需求的有形和無形屬性的統一體，包含實質層、實體層和延伸層三個必不可少的層次。 什么是產品？ 核心