黑龍江通信公司市場報告(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 元，以后每分鐘 元，月租費25 元且單向收費 簽約用戶： 50 元月租＋每分鐘 元的通話費，漫游費用每分鐘 元＋長途話費；預(yù)付費用戶：無須交納月租費，話費每分鐘 元，漫游時費用為 元＋長途話費 開通范圍 主要城市和縣城 覆蓋全省鄉(xiāng)鎮(zhèn) 用戶數(shù)量 3500 萬戶 數(shù)據(jù)傳送率 每秒為 64Kbs( 現(xiàn)在可達(dá)到 128Kbs) GSM 手機為 ， 窄帶CDMA 制式下的手機為 ／秒 上網(wǎng)速度 32K/S128K/S 另外，小靈通除了價格優(yōu)勢之外，其發(fā)展壯大的原因還有： （ 1）低端農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。移動和聯(lián)通長期以來的營銷策略主要停留 中國最大的管理資源中心 第 11 頁 共 38 頁 在高端、 次高端，而在廣大的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場沒有多大的作為，這些低端的用戶也消費不起移動通信昂貴的服務(wù)。“小靈通”則填補了這一市場空白。價格低廉、網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍大，都能夠吸引農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的低端用戶。 （ 2）次高端中小城市市場。占領(lǐng)農(nóng)村市場的同時，“小靈通”也加快了城市市場的步伐，在中小城市與移動聯(lián)通爭奪用戶。在中小城市，高端、次高端移動用戶已經(jīng)趨向飽和，沒有開通的多數(shù)是用不起或者不想用移動電話，這些都是“小靈通”等無線市話的廣闊市場。 （ 3）投資與建設(shè)周期。“小靈通”利用現(xiàn)有的固定電話網(wǎng)絡(luò)資源，電信運營商所投入的只有基站和簡單 的交換機擴容。投資很少，建設(shè)周期也很短，而投資回報則很多。“小靈通”的使用，提高了資產(chǎn)利用率。移動通信則不同，交換、網(wǎng)絡(luò)、基站等都要重新建設(shè)，投資數(shù)十億到數(shù)百億，時間一兩年到五年甚至十年，投資回收期更長。 但是，“小靈通”還不是能夠漫游，而且在時速超過 30 公里的情況下“小靈通”無法正常使用。 黑龍江省的小靈通業(yè)務(wù)從 20xx 年 1 月開始全面展開，是黑龍江通信公司 20xx 年的重點業(yè)務(wù)。 表 6： 20xx20xx 年黑龍江通信公司小靈通用戶數(shù)量變化（萬戶） 年份 20xx 20xx 到達(dá) 2 凈增 2 黑龍江省的小靈通業(yè)務(wù)開展僅 1 年就發(fā)展用戶 萬，使得基于 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 38 頁 固定電話網(wǎng)的新增用戶數(shù)量超過了移動電話的增長數(shù)量，除了其自身的業(yè)務(wù)特點之外，還和黑龍江通信公司的全力投入發(fā)展分不開。 在小靈通業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴張的同時，小靈通新業(yè)務(wù)發(fā)展也 較 為迅速，來電顯示用戶達(dá)到 147 萬戶，占總數(shù)的 %，月發(fā)送短信 2200 萬條，全年小靈通短消息收入達(dá) 1500 萬元 。 圖 3： 20xx 年黑龍江通信公司小靈通用戶各地區(qū)分布 從區(qū)域結(jié)構(gòu)看，小靈通用戶的發(fā)展和固定電話的發(fā)展情況基本一致，哈爾濱、齊齊哈爾由于網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)完善，業(yè)務(wù)開通早，所以用戶較多。相反，在大興安嶺、黑河等地，由于地勢偏遠(yuǎn)，人口稀薄，小靈通業(yè)務(wù)規(guī)模較小。大慶油田由于較早開通了 SCDMA 無線市話業(yè)務(wù)，并且擁有一定的用戶量，所以對大慶通信公司開展 PHS 無線市話業(yè)務(wù)有一定影響。 表 7：黑龍江通信公司小靈通資費 項目 收費標(biāo)準(zhǔn) 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 38 頁 入網(wǎng)手續(xù)費 8元 基本月租費 省會 20元 地市 18元 縣（含縣以下） 15元 營業(yè)區(qū)內(nèi)通話費 首次（前 3分鐘） ，以后每分鐘 長途通話費 國內(nèi) ／ 6秒，國際 ／ 6秒，港澳臺 ／ 6秒 （注：小靈通享受固定電話優(yōu)惠時段） 信息費 160信息費， /分 168信息費，同固定電話 121氣象臺，營業(yè)區(qū)內(nèi)通話費 + /分鐘 其它社會信息臺，同固定電話 （注：信息費沒有最高限額以實際發(fā)生的費用為準(zhǔn)） 來電顯示費 6元／月 短消息通信費 每發(fā)送成功一條收取 ：定制和點播的信息費按內(nèi)容提供商（ CP）的標(biāo)準(zhǔn)收取。 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)使用費 撥號上網(wǎng)費（接駁計算機上網(wǎng)）： /分鐘（含市話費） Cmode使用費（利用小靈通終端直接上網(wǎng)）： /分鐘（含市話費）注：按分鐘計費，每次使用時長不足 1分鐘按 1分鐘計。 表 8：黑龍江通信公司小靈通短消息資費 資費說明 自寫短信 元 /條（發(fā)送方付費） 話費查詢 免費服務(wù) 言語傳情（靈通在線短信中心提供） 元 /條（發(fā)送方付費） 短信聊天（城市主題公園） 免費測試 訂制類短信資費 彩票信息（體彩、福彩） 包月 :全包 5 元 /月 。每小類 2 元 /月 中國最大的管理資源中心 第 14 頁 共 38 頁 開心笑話 包月 2 元 /月 星座預(yù)測 包月 : 全包 5 元 /月 。每小類 2 元 /月 天氣預(yù)報 包月 :全包 5 元 /月 。每小類 2 元 /月 英語詞匯 包月 : 全包 5 元 /月 。每小類 2 元 /月 每日黃歷 包月 : 2 元 /月 新 聞 包月 : 全包 5 元 /月 。每小類 2 元 /月 黑龍江通信公司發(fā)展小靈通用戶的主要措施有： 加強宣傳攻勢，使小靈通業(yè)務(wù)深入人心 黑龍江通信公司的主要廣告宣傳形式有： ? 以“小靈通”宣傳為主題的文藝演出 ? 平面媒體廣告 ? 電視廣告 ? 燈箱廣告 ? 廣播電臺 ? 橫幅 ? 宣傳車 將 目標(biāo)市場重點鎖定在大客戶， 著重 開發(fā)政府機關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、大企業(yè)等集團用戶 將放號任務(wù)落實到個人，推廣對象為業(yè)務(wù)員的親戚、朋友，或間接的親戚、朋友 向高校推廣，形成 集群效應(yīng) 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 共 38 頁 大學(xué)生是一個獨特的群體，其消費特征既有一般消費者的特點，又兼具學(xué)生群體的個性。整體上看來，學(xué)生市場具有以下特點： 學(xué)生消費群的特點： (1)主要任務(wù)是學(xué)習(xí)； (2)追逐時尚、注重個性張揚 ,大多“喜新厭舊”，易于接受新事物； (3) 基本上以集體生活為主，需要更多的情感溝通與交流； (4) 沒有經(jīng)濟收入； 與小靈通的特點進(jìn)行對比后不難看出，小靈通符合青年學(xué)生群體的消費特征、消費心理，進(jìn)行深入的市場推廣，就能將這一潛在市場轉(zhuǎn)化為通信公司的重要客戶資源 小靈通業(yè)務(wù)實行售機入網(wǎng)捆綁銷售，暫時不提供客戶自 備手機入網(wǎng)業(yè)務(wù)。 主要的銷售渠道是黑龍江通信公司營業(yè)廳以及手機專賣店等。由于黑龍江通信的小靈通網(wǎng)絡(luò)是由 UT斯達(dá)康提供設(shè)備，所以雙方建立了良好的合作關(guān)系， UT斯達(dá)康在小靈通手機市場上也占據(jù)了絕對的優(yōu)勢。 表 9： 20xx 年黑龍江市場各廠商小靈通手機銷售量 廠商 銷售量（萬臺） 比例（％） UT 斯達(dá)康 中興 普天 其他 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 38 頁 合計 100 20xx 年 UT斯達(dá)康一舉占據(jù)黑龍江小靈通市場 ％的市場份額，銷 量達(dá)到 萬臺。其他廠商的銷售量很小。 小靈通手機的 售后服務(wù) 也是由 UT 斯達(dá)康負(fù)責(zé)， UT斯達(dá)康一站式客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)所有 廠商 手機終端障礙的咨詢和維修。一般障礙處理時限 1個工作日，最長不超過 7 個工作日。通信公司各中心局營業(yè)廳可為客戶代辦此項業(yè)務(wù)，將故障手機轉(zhuǎn)交 UT 斯達(dá)康一站式客戶服務(wù)中心。一般障礙處理時限 2 個工作日，最長不超過 7 個工作日。 凡在通信公司營業(yè)廳購買的小靈通手機在出售后 7 日內(nèi)（請各地市分公司確認(rèn)）因手機自身質(zhì)量問題造成無法正常使用的，可以持手機發(fā)票和入網(wǎng)營業(yè)收據(jù)免費換機。換機時，手機包裝盒、充 電器、說明書等附件應(yīng)齊全。 小靈通手機 自購機之日起，因質(zhì)量問題發(fā)生故障，整機保修一年，附件保修半年（附件指：充電器、電池、 AC/DC 適配器），但用戶必須提供小靈通專用保修卡及購機入網(wǎng)的發(fā)票。超過保修期或保修期內(nèi)因客戶使用原因?qū)е鹿收系膶⑹杖〔牧腺M和維修費。 3 ADSL 和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) 表 10： 20xx 年黑龍江各運營商互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量（萬戶） 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 38 頁 公司 撥號 專線 通信公司 112 聯(lián)通 鐵通 合計 表 11： 20xx20xx 年黑 龍江通信公司 ADSL 用戶數(shù)量變化（萬戶） 年份 20xx 20xx 數(shù)量 20xx 年黑龍江通信的 ADSL 用戶只有 ， 20xx年便猛增到 萬戶，同比增長 ％。該公司的主要市場策略有： 細(xì)分市場，大力開拓導(dǎo)入期用戶 由于固定電話已形成規(guī)模，便利的 ADSL 安裝方式具有很大的市場潛力，從年初開始，黑龍江通信公司把寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展定位到每一個有微機的用戶上，對寬帶業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)用戶上網(wǎng)基本情況統(tǒng)計出上網(wǎng)用戶數(shù)，并將用戶劃分為三個檔次，定好位、選準(zhǔn)面，把收入穩(wěn)定，經(jīng)常 上網(wǎng)的用戶作為優(yōu)先發(fā)展的用戶，推出了上門服務(wù)和電話預(yù)約辦理的服務(wù)方式。為了作好大客戶的針對性營銷，先后多次上門與大客戶和網(wǎng)吧業(yè)主座談，同時成立了以分管部門、大客戶部門和相應(yīng)支撐部門人員組成的“綠色通道”組，多次為大客戶、企業(yè)單位、住宅小區(qū)專場演示寬帶，并開展現(xiàn)場裝機活動。針對網(wǎng)吧經(jīng)營者，采取主動出擊的方式， 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 38 頁 時刻關(guān)注其經(jīng)營動態(tài)，并幫助解決技術(shù)難題。到目前為止，很多網(wǎng)吧全部使用通信公司的網(wǎng)絡(luò)。為做好小區(qū)和企業(yè)寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司聯(lián)系電腦商和各管理單位，本著互惠互利的原則，大力發(fā)展業(yè)務(wù)代理，擴大銷售渠道，使 ADSL 業(yè)務(wù)發(fā)展取得了突破性進(jìn)展。 巧借商機，推出各項優(yōu)惠套餐 公司利用節(jié)假日，展開強大的業(yè)務(wù)宣傳攻勢，推出一系列優(yōu)惠套餐，讓用戶了解寬帶業(yè)務(wù)，知道優(yōu)惠政策，并做好節(jié)假日的營銷。例如，在“非典”時期，所有網(wǎng)吧全部關(guān)閉，通信公司及時調(diào)整策略，及時推出了優(yōu)惠包月活動，并與小靈通業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁銷售，這樣即發(fā)展了小靈通，也為寬帶業(yè)務(wù)帶來了新的商機。 20xx 年年初黑龍江通信 (原電信 )便制定整體任務(wù)計劃，而實施過程是在完全吸取其他通信公司經(jīng)驗上陸續(xù)開展。比如初裝費、設(shè)備采購和市場策劃以及內(nèi)