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大客戶銷售技巧與顧問技術(編輯修改稿)

2026-03-22 20:00 本頁面

　

【文章內容簡介】促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？開放性的問題： “為什么”、“怎么樣”、“ 5W”，對方回答的內容往往是一種介紹、解釋、原因等。例句：你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？開放型問題與封閉型問題開放型問題封閉型問題益處可獲得足夠資料在對方不察覺的情況下影響談話讓對方相信他自己在主導談話鼓勵對方參與，制造和諧氣氛很快了解對方的想法可用來鎖定對方的意圖可用來確認所聽到的情況是否正確弊處需要更長時間要求客戶的參與有走題的危險需問更多問題才能了解對方情況用的不得當容易自以為是得到不正確的結論容易制造負面氣氛方便不肯合作的人三個注意點問題必須有邏輯性；開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題；必須有要有 SAY的內容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑；第一個 WHY 你問大問題，再問小問題；先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題；問問題一定要有邏輯性；盡量不要連續問客戶超過三個以上的問題； SAY 贊美； PMP PMPMP PMMPMP 重復對方的話；（總結幾點內容）墊子；（總結 +自我表達）第二個 WHY 你的產品能夠解決問題；一定要與對方的利益掛鉤；漏斗式技巧的設計 1．信任合作為基礎 2．開放中立的提問 3．開放引導 4．封閉性的問題 5．總結所談問題當中貫徹（ Say）自我表訴的內容信任合作為基礎開放中立型問題取無偏見資料用開放引導型問題挖掘更深信息封閉型問題達到精簡方法總結所談的問題（ Say）自我表訴銷售顧問：你們公司規模在行業內是遙遙領先，了不起！銷售顧問：我想了解一下，關于工程機械設備方面，你們是如何采購的？銷售顧問：聽說，最近有幾個子公司有采購泵車的計劃，你們對泵車有什么技術、質量等要求？銷售顧問：關于采購泵車的質量、價格、服務三方面，你是不是說服務是你最關心的，是嗎？銷售顧問：你關于采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認為質量、價格、服務三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價格稍微高一點關系不大，維修服務的及時是最要緊，否則就會耽擱工

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