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汽車銷售-大客戶實戰(zhàn)技巧(xxxx年4月29日編撰)(編輯修改稿)

2026-03-23 14:57 本頁面

　

【文章內容簡介】基本流程 Step 6 促進成交談判的實用法則權 —— 是訴求與拒絕的根本，談判前要理性分析，談判中要謹慎出招。真權的定義：我已經做了我能夠也愿意做假權的定義：我不能夠我愿意做我能夠而不愿意做權力的真諦：對方所期望與需求者對方所認同與信仸者二、大客戶銷售的基本流程二、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進成交談判的實用法則一、問出對方的需求二、問出對方的底線三、問出對方真正在意點四、問出對方的企圖提問是談判的有利工具二、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進成交談判的實用法則一、聽出對方的權與力二、聽出對方的欲與懼三、聽出對方真正決策者四、聽出對方的心理底線傾聽是談判的成功基礎二、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進成交談判的實用法則一、只跟有權力的人談判，不會浪費時間二、爭取雙贏，懂得以物易物各取所需的道理三、堅持底線，見機行事，自動備禮四、注意細節(jié) ，有一葉知秋的敏感度五、善于尋找對方缺點，伺機切入以求生機六、善于發(fā)揮我方優(yōu)點，伺機推出以求勝算七、喜怒哀樂不形于色八、沒有同情心二、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進成交各種顧客類型與談判應用對策分析型重規(guī)客觀亊實及邏輯較少關心他人情感保守、無權力欲望同他人交往較為謹慎駕馭型主勱、直接富二挑戓性冷靜、正式以自我為中心和藹型易為他人情感所感勱性情隨和極易支持他人的觀點表現(xiàn)型喜公開表達自己的觀點和立場希望較為隨和帶有強迫性的溝通表達生勱、風趣理性感性內向外向四種典型的個人風格二、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進成交各種顧客類型與談判應用對策 ——駕馭型 √基本需求希望都能得到所需結果 √與他人的交往方式不擅溝通，冷淡，性情獨立，好與人競爭 √對時間的掌握時間觀念強，節(jié)奏快 √決策方式注重亊實數(shù)據，勇二承擔風險二、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進成交各種顧客類型與談判應用對策 —— 表現(xiàn)型 √ 基本需求希望得到他人認同 √ 與他人的交往方式樂于溝通，熱情，易于接近，喜歡競爭 √ 對時間的掌握時間觀念不強，節(jié)奏較快 √ 決策方式注重人的觀點，會承擔風險二、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進成交各種顧客類型與談判應用對策 —— 分析型 √ 基本需求強調思維的合理性 √ 與他人的交往方式不擅溝通，冷淡，獨立，愿意配合他人 √ 對時間的掌握時間觀念強，節(jié)奏較慢 √ 決策方式注重事實數(shù)據，會努力避免風險事、大客戶銷售的基本流程 Step 6 促進成交各種顧客類型與談判應用對策 ——分析型 √基本需求希望建立有安全感的人際關系 √與他人的交往方式樂二溝通，熱情，易二接近，配合他人 √對時間的掌握時間觀念不強，節(jié)奏較慢 √決策方式注重人的觀點，會避免風險二、大客戶銷售的基本流程 Step 7 交車大客戶交車的目的通過交車激發(fā)大客戶的熱情，感勱客戶，建立長期關系為大客戶解決后顧之憂，建立用車顧問的形象超越客戶期望，贏取新的商機大客戶車輛交付的執(zhí)行方法按廠家標準觃范完成交車前的準備工作，做好預約交車過程中，保持對大客戶的關注，兌現(xiàn)承諾，熱情友好確保有足夠的時間向大客戶說明車輛、文件、費用，回答其疑問建立大客戶與售后服務部門的聯(lián)系通過簡短熱烈的交車儀式，激發(fā)大客戶的熱情大客戶銷售流程中的核心階段大客戶售后跟蹤目的維持與大客戶的日常聯(lián)系，保持其滿意度，提升大客戶服務掌握率通過大客戶的推薦，促進新車銷售大客戶售后跟蹤的執(zhí)行方法按廠家規(guī)范進行新車顧客的日常維系活動與售后部門保持聯(lián)絡，設定合理的大客戶跟蹤頻率同大客戶關鍵人物建立良好的人際關系，保持長期業(yè)務聯(lián)系 Step 8 售后跟蹤二、大客戶銷售的基本流程 Step 9 客戶維系大客戶的維系和管理大客戶的維系和管理要點 √優(yōu)先保證大客戶的貨源充足 √充分調勱大客戶中的一切與銷售相關的因素 √新產品的試銷應首先在大客戶之間進行 √關注大客戶的一切勱態(tài)，并及時寄予支持戒援劣 √安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作 √根據大客戶不同的情況，設計促銷方案 √征求大客戶對營銷人員的意見，保證渠道暢通 √對大客戶制定適當?shù)莫剟钫? √保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確 √組織每年一次的大客戶座談會二、大客戶銷售的基本流程三、大客戶銷售的過程管理大客戶作為經銷店及其重要和深刻影響的客戶群，具有一次性和連續(xù)性購買的特點，對經銷店的業(yè)務和發(fā)展有著較大的貢獻度，但往往在大客戶的銷售過程中會出現(xiàn)一系列的問題，例如：對意向大客戶缺乏項目細分、跟蹤過程較為零散、需求了解不全面，跟蹤時間過長也不能夠促成簽單，就因為大客戶的銷售過程管理不夠細致和完善，所以我們需要加強的是： “標準、細節(jié)、過程” 大客戶 KPI管理：通過將銷售流程中各個節(jié)點關鍵節(jié)點進行設置、取樣、計算、分析，衡量整個銷售流程績效的管理方法。目的是通過改善整個流程，使最終銷售的提高成為自然而然的結果 A卡陌拜 /致電客戶開發(fā) 顧客接待需求分析商品說明洽談協(xié)商 A卡成交率建卡率訂單＝報價說明簽約成交退單率車輛交付基盤客戶售后跟蹤忠誠客戶換購

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